外貿業務銷售人員心得總結

　　外貿業務銷售人員心得總結

對於任何市場，也不能過度定性而論，要知道即使是貧窮國家的市場也分高端、中端、低端客户，這主要取決於客户的銷售渠道、營銷手段的不同。本站小編為大家整理的外貿業務銷售人員心得總結資料，提供參考，希望對你有幫助，歡迎閲讀。

 

總結一

心得一：顧客第一，合理安排時間，

       做有價值客户的生意 做為一個銷售人員，我們的時間有限的，所有來店的客户都是有希望成交的，而在一天的時間裏個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置後合作的客户身上。首要的事是對客户進行分類，從而在最短時間內找到一些重中之重的客户。

心得二：知彼解已，先理解客户，再讓客户來理解我們

在進行完與客户和第一次親密接觸後，我們一定會碰到許多難纏的客人，誤解也會產生儲多問題。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客户，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客户的，雖然達不到百分之百

的成功率，但我們經過一些方式的努力後，我們將大多數的客户，爭取回來了。如何先理解客户呢?那我們必須先要進行區分對待，對於新接觸而抗拒的客人來説，關鍵在於別太在意他説什麼，甚至可以認為他們這只是一種託辭罷了(別忘了，客户他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客户)。我們只需記得我們得將我們產品的優點亮點告訴他。你會很驚奇的發現客人的態度慢慢轉變，這樣，機會來了!

心得三：用積極的情緒來感染顧客

在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產;二給顧客一個不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，記得微笑服務 彩粧上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象

心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發

鋸用久了會變鈍，只有重新磨後，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對於我們來説及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的。我相信一點，一個人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經驗優為重要。下次我可以用在相類似的客户身上，我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利慾薰心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕鬆達到一個頂峯。

總結二

瞭解客户

這包括對行業的熟悉。當然行業知識的熟悉、對市場的把握都需要一定時間的累積。

比如，從大的方面來説，很多行業大概的情況是這樣的：最後真正有用的大客户就那麼幾個，只不過是各個供應商，本國的、國外的、中間商佔這幾個最終大客户的採購量比例多少而已，剩下的種類多、採購量小、採購量不穩定的就是零散客户。如果一個公司在營銷推廣方面做得還不錯，一般情況下，這些零散客户基本上是很均勻地分散在各個供應商中間，所以供應商找到他們的機率是基本相同的。

又比如，參加行業展會，如果你每次都參加，次數多了你就會發現來來回回就那些面孔、那些客户。

    瞭解市場

首先，對市場可以先有個大方向的把握。比如某個行業，歐美客户對質量要求嚴格，採購產品都需要按照一定的標準，確保品質的有效性、安全性、可靠性，價格總體比較好;東南亞市場的客户對產品需求量總體比較可觀，但對價格還是比較敏感，如果價格高，很難打入一個市場。

同時要明白一個市場如果國家人口眾多、 面積遼闊，那麼這個國家採購需求量肯定不會小，比如印度;相反，一個國家如果就一丁點兒大，需求量也不可能過高，比如毛里求斯。

如果你在一個國家做了很多客户，你會發現這些客户所經銷的品牌，所詢價的產品基本都差不多，這樣如果你先攻下了一個行業中大一點的客户，依照這種思路，你很容易把其他客户拿下來。

最後，對於任何市場，也不能過度定性而論，要知道即使是貧窮國家的市場也分高端、中端、低端客户，這主要取決於客户的銷售渠道、營銷手段的不同。

瞭解產品

新人剛開始從事外貿業務的前三個月，最好不要直接開展業務，而是從熟悉產品知識開始。有機會接觸實物的時候，多看看，多琢磨琢磨，多問問工程師等。產品知識非常重要，客户來你公司參觀，客户來你攤位，看的不就是產品嗎?很難想象一個對產品不瞭解、不專業的業務員如何開展業務。測試一下你自己以下問題，看看能不能回答上來：

1、產品結構是否熟悉?

2、每個部分材料是什麼?

3、每個部位作用是什麼?

4、生產工藝流程是什麼?

5、成本構成主要是什麼?

6、用途是什麼?適合哪些國家?用在哪些領域?

7、使用保養方法是哪些?

8、常見問題是哪些?經常容易出現的問題會有哪些，又該如何應對?

9、產品是不是需要法檢商檢?出口時有沒有需要特別注意的地方?

熟悉流程

外貿流程不難，基本上只要你獨立操作過一次正式報關出口，就會有所瞭解。

最常用的T/T的操作流程是：開發客户→談判→做PI→籤合同→客户匯訂金→下單生產→貨物生產完畢， 提前一個星期定倉位→做CI、PL、C/O等單據傳真或者EMAIL給客户確認→完成生產→貨物進倉→裝船起運→貨代給提單→掃描或者FAX、EMAIL客户讓客户付尾款→收到尾款後正本寄送給客户並告知單號→及時更新船信息、快遞信息→客户收到貨→詢問客户貨物質量、包裝情況→交易完成。

過硬的英語水平

英語包括詞彙量、語法、聽、説、讀、寫。

舉個例子説明這幾個之間的關係：詞彙量就好比一塊塊用來建造房子的磚塊，能不能蓋個好房子就看你心裏有多少塊磚;語法好比如何排列組合這些磚塊的準則方法;讀就好比你認識多少磚塊;説的好不好就好比你這個房子建造得漂不漂亮、牢不牢固;能不能説就好比房子有了你敢不敢把你的房子推銷出去。可能現在是電商時代，我們很多人都有思維誤區，總覺得做外貿英語沒有那麼重要，不懂的單詞、句子可以直接在網上翻譯，平時也不怎麼需要説，老外英語也一般般，但其實過硬的英文基礎非常重要。

參加行業展會，尤其是國外展會，英文紮實是基礎中的基礎，甚至英文水準的高低會與你在該展會上的收穫掛鈎。所以，你想在外貿行業走得更穩一些，在業餘時間把英文水平提高很有必要，你總不至於帶個翻譯軟件跟客户面談吧?