挑戰與機遇---銷售

轉眼間踏入銷售行業已經有兩年多時間了，工作的同時很多時候想寫一寫關於銷售方面的東西來與朋友和同事分享。希望拿出自己兩年多時間積累的工作經驗和平時閲讀的銷售理念書籍及理論來，系統的闡述關於銷售要經歷的基本過程和要克服的一些困難。

提到銷售，給我們的第一概念就是買賣關係，世間萬物之間的聯繫往往都是有着自己的一套運作事物鏈，那麼銷售肯定也不例外；至於由誰來建立買賣之間的聯繫，那麼無疑肯定是銷售員，我們也通常叫做業務員或推銷員；下面我就來説一説如何做好銷售，如何當好一名銷售員。

銷售員在買賣雙方存在做要起的作用就是協調與溝通，消除雙方的分歧，權衡雙方的利弊。我們可以把它理解成‘‘穿針引線或修路搭橋’’。選擇銷售行業或者選擇做一名銷售員對於任何人來講都是極具挑戰性的，因為它不僅考驗一個人的接受能力，更考驗的是一個人的意志能力。我們簡單的列舉一下銷售員在銷售某種服務或產品時所要做的一些系統工作：這中間大致包括三方面的因素，第一，你需要完成賣方交給你的定單，產品及營業額等要求；第二，你需要滿足買方所提的質量，價格及服務等條件；第三，你需要權衡買賣雙方利弊，同時做到買賣雙方及自己利益最大化。由此可以看出銷售員在推銷產品或者服務的時候要承擔的工作量是非常之大，當然這裏的工作量不單指體力勞動，更多是付出腦力和精力。從上述幾個方面我們可以大概明白做為一名銷售員的基本工作流程及工作方法，同時我們也能夠看出當好一名銷售員是多麼的困難，我們在這裏也不難理解為何很多人望銷售而卻步，為何很多人選擇了銷售而又半途而廢。我做過一個簡單的調查和統計，從我們公司20**年成立至今（20**年）共從人才市場招聘業務員大概數量是200人，四年過去了，截止目前至今留在公司的業務員只剩下十二人，這其中有二人是08年以後入職公司的。由此我們可以看出淘汰率是95%；同樣我也做過兩外一個調查和統計（單指我們這個行業：物流），同一個銷售員如果之前在同行業的公司沒有做成功，跳槽到另外一家同行業的公司去做，那麼他做成功機率將達到70%；從上述兩個統計我們可以看出兩個問題：一個是銷售行業的高度挑戰性，另一個是做銷售關鍵要有一種恆心或者説成一種堅持，當然我們這裏所説的堅持是理性堅持，不是無謂的浪費時間。很多時候我們可以把這種恆心理解成一種心態，做好銷售或者做一名合格銷售員的前提就是要具備這種優良的心態，除此之外，還需要銷售員具備良好的溝通能力，完善的專業知識及超強的勤奮力度。下邊我們就來着重圍繞這四點來闡述和解析。

優良的心態，我們先來解釋下心態；心態兩個字顧名思義：內心的態度，態度有兩種：積極和消極，自信就是積極態度的表現，平庸墮落就是消極態度的表現；電影《非誠勿擾》裏範偉説過一句話：‘‘所謂風險投資，即越有風險越投資；沒有風險絕不投資’’；這句話其實講的就是一種心態，一種賭博的心態，當你認準一樣事物開始行動時候要抱着一種賭博的心態去做，大家都知道是賭博的人都想去贏，而且他們中的大多數從不給自己留後路，這樣就是我們常説的賭徒。賭徒的心理很多時候可以把它理解成一種自信的表現，對於一場賭博如果你足夠自信，那麼你表現出來的就是足夠的冷靜；冷靜是賭贏的前提，一個賭博者連最起碼的冷靜都做不到，那麼無疑他肯定是去送錢或者送命。賭博需要冷靜，冷靜需要自信，銷售也同樣需要自信，當一個銷售員整天為自己低劣的表現惶惶不可度日之時，也是他自信崩潰之時，同樣也是他銷售路程半途而廢之時。我見過很多業務員他們在剛選擇銷售行業的時候都是充滿激情，可以説是豪情萬丈，但當他們經過一段工作時間後就再也找不到起初的那種自信心了，當然這跟我們前邊所講的銷售行業挑戰性是有一定關係，但最基本的還是這些業務員自身心理不夠成熟和老練；我們試想一下如果一個人去做某一件事情，非常想把它做好，可是又怕自己的能力不夠或者怕一些客觀因素的干擾，而這種心態又始終貫穿在他從事行動時的前後左右；那麼結果只有一種：他將半途而廢或者虎頭蛇尾，因為他自己都搞不清楚自己的優勢是什麼，劣勢又是什麼，如何化劣勢為優勢，如何化挫折為動力，如何去克服困難，如何去迎難而上。由此我們不難看出，要做好一名銷售員，不簡單是要激情和豪情，更重要是要把這種激情和豪情始終貫穿和表現在自己的工作上。也只有這樣才能更好更塌實的走剩下的路（銷售歷程）。因此，我們在很多時候把做銷售理解成打心理戰，戰爭的雙方是自己和自己的內心，如何能讓自己戰勝自己的內心，如何把‘‘私心雜念’’佔據自己的內心，如何能讓激情及豪情充滿內心，這些都將決定此戰成敗與否；也都決定你的銷售路是否還能否繼續走下去。

良好的溝通能力，我們先來解釋下溝通這兩個字，溝通即與人談話和交流，待人接物，為人處事等等都是説的溝通能力強弱與否；我們很多人對銷售員的第一印象往往都是“凌牙利齒，能説會道”其實這也是不爭的事實，但它也有一個侷限性就是成功的銷售員是這樣，沒有或者還沒有成功的銷售員就免為其説了。我們前邊講到過銷售員是買賣雙方之間的跳板和橋樑，只有通過銷售員他們之間的交易才能更完美的達成；這就需要銷售員具備一定的談話及處事水平。銷售員剛入門陌生行業或者剛進入公司時候，往往都會接受公司的一段時間的上崗培訓，培訓的內容一般分為專業知識傳授和溝通技巧提高培訓兩項內容；前者一般由公司的操作經理或主觀來完成，後者則由銷售經理或主管來完成；這些培訓講師一般對本行業都有深刻的認識，也有着出色的溝通能力。有句古話叫做“師傅領進門，修行靠自己”這樣的培訓機會對於銷售員來講是非常難得的機會，如果在這段時間內銷售員沒有把講師所傳授的知識及能力掌握的話，那麼這在以後的工作當中銷售員會面臨越來越多的問題，所面臨的壓力也會越來越大，即使後續再“充電”也將難上加難。其實“口才”這種東西並不是哪個人天生俱在的，都是要靠後天的不斷學習及接觸來促進和加強。當然每個人的接受能力不同，以往的社會經驗也不同，故就造成在學習及實踐階段的效果不同；但對於銷售工作來講關鍵還是要靠初入階段的努力學習及提高。同樣我們也有着之前談話水平及溝通非常強的銷售員，他們中間也不乏沒有做成功者，究其原因還是五個字“隔行如隔山”；每個行業的銷售工作都有着自己的一套思路和基本溝通方式，只有通過對新接觸的事物進行徹底的認識和了解再溶入之前所掌握的基本談話技巧，最終形成一套自己的銷售思路，進而做到適合自身也適合本行業。一般的銷售行業都會有“電話營銷”這一項，這也是銷售員在行業入門時候必行之路，同時也是最注重心態和溝通的一個環節，我們在平時的“電話營銷”中常常會吃到“閉門羹”或者言語拒絕，這就需要銷售員具備一種持之以恆的心態和快速的反應機智，這兩者之間存在着相互依存的關聯，只有銷售員持之以恆的進行“電話營銷”才能不斷的磨練反應機智，只有不斷的磨練反應機智才能儘量減少對方的“閉門羹”和言語拒絕。因此我們可以看出溝通技巧是從挫折中增強的。銷售員在與客人的接觸中還要特別注重自身的言談舉止及穿着打扮。關於銷售有這麼一句話：“當你想要把你的產品推銷給客人，首先要把你自己推銷給客人”這句話講的就是一種信任，當你的客人能夠信任你本人，那麼他肯定將會信任你的產品，這就需要我們銷售員在工作當中要無時不刻來把自己誠實的一面表現給對方；當然這裏的“誠實”不僅表現在你的表情、舉止、打扮更體現在你與客人的談話內容、語氣、方式及處事。

完善的專業知識；我們首先來解釋下“專業知識”這四個字，所謂專業即本行業，本職工作，知識就是培訓內容，行業特性等。我經常對我們的新業務員這樣説一句話：“做一行要懂一行，當你要賣一樣東西時候一定要先了解清楚你賣的是什麼東西？你的產品用途是什麼，特性是什麼？你要賣給誰，你的客户羣體是哪些？”同樣我們公司也有着一句推銷廣告：“因為專業，所以更好”前邊講到銷售員在剛入行或剛進公司時候一般都會接受專業知識培訓，我們中間很多銷售員對這一塊的認識不是很充分，很多銷售員認定只要自己的溝通水平過關那麼別的一切都不成問題；其實恰恰這樣的認為在我看來是非常錯誤的，也是非常致命的。我們舉一個例子，你晚上出去吃燒烤，擺在你面前的有兩個燒烤地灘，兩個老闆同時向你打招呼讓你去選擇，此時兩個老闆一般都會向你介紹他們的“產品”諸如有雞腿、韭菜、羊肉串、茄子等等；兩個老闆的介紹都完全相同，只是其中的一個老闆多説了一句他的是無煙燒烤，我想我們當中此時大部分人都會選擇無煙燒烤。因為至少它看上去很乾淨很衞生，對身體無害。同樣是賣燒烤的就因為後者比前者多對產品進行一句介紹，就將原來自己只有50%生意機率瞬間更改成自己佔到80%到90%；這就是專業的魅力。可能我們大多數人會認為這沒有什麼，但對於銷售員來講這裏就是核心之處。對自己的產品多一分了解，對自己的行業多一分調查，對自己的形象多一眼檢查，所有這些都是決定你的產品能否推銷給客人的關鍵因素。有句話叫做“鮮花需要綠葉來襯托”對於銷售員來講，鮮花就是專業知識，綠葉就是溝通能力，如果你的花不夠鮮美或者是一朵已經凋謝的花那麼有再好再美麗的綠葉來襯托，它也只能成為被人們一眼瞄過的枯死樹枝。對於客人來講你也只能成為被遺忘的角色。我們當中很多銷售員會經常遇到這樣一種情況：你向一個客人推銷你的產品，你也瞭解到客人需要你這種產品，且客人現在的供貨商提供的單價要高於你報給客人的單價，可結果是不管你怎麼向客人推銷你的產品客人似乎都無動於衷。這個時候我們可以換位做一個思考，讓你做為客人在面對你提供產品時候你會做何打算呢？或者內心會有什麼樣的想法呢？答案其實很簡單，對你和你的產品不夠信任，你除了單價之外沒有任何足可以讓客人心動的地方，何況現在的供貨商合作的非常愉快（這裏包括對方業務員的個人魅力很強，對方產品的質量非常好，售後服務非常周到）；所有這些因素都是客人不想更換供貨商的理由，隨然你所提供的單價會低些，但對於交易來講價錢從來都不是唯一的權衡砝碼。無疑如果我們需要“拿下”這家客人，就必須提出同等或者超越原來那家供貨商的服務；往往在單價方面無法打動客人之時，你是否專業（對本行業專業，對產品專業）將會成為你是否能“拿下”客人的關鍵因素。總之，在銷售工作當中，銷售員一定要儘可能的發揮和展現自己的優勢才能佔據“主動權”；記住“客人有時候也是需要教育的”。

超強的勤奮力度，這個名詞相比大家都很清楚它的含義，我在這裏就不再過多進行解釋，這裏只需要注意一點，我這裏説的是超強的勤奮力度，這跟單單的勤奮是有很大區別的。做事的人分兩種：勤快人和懶惰人，同樣也分為：聰明人和笨拙人；勤快而友聰明的人往往都是成功者，懶惰而又笨拙的人往往是失敗者，然而成功者總是少於失敗者，究其原因就是因為勤快而又聰明的人太少了，懶惰而又笨拙的人太多了；其實我們大部分人的智商只能停留在“夠用”的檔次上，談不上聰明但又不能説是笨拙。從這幾種人的簡單分析我們不難看出決定一件事成敗與否關鍵在於一個人是否勤奮，我們有句俗話叫：“勤能補拙”意思也就是説一個人如果不聰明的話或者做事手腳沒有別人快的話，那麼他就需要拿出更加勤勞的行動來彌補。還有一句“苯鳥先飛”説的也是這層意思。我們從先人那裏學來和領略了這兩句成語的寓意，然而當我們回到現實生活和工作中時真正能夠做到這些就很難了，我們中很多人天生就抱着一副懷才不遇，千里馬總找不到伯樂的態度，他們做事從來都是按照自己主觀意識去行事，這樣就註定他永遠不知道遊戲的規則是什麼，自己在遊戲中到底是個什麼角色。我舉一個事例，公司裏新招了一批業務員，他們其中有兩個人比較特別點，一個是國中畢業並且結過婚，另一個是大學畢業未婚；業務開發階段每個業務員首先都要先進行電話營銷，公司給業務員的最低指標是一天要進行100通電話訪談，前者總是超額成倍完成，而後者卻總是隻能完成不到指標的一半，這樣的情況持續了兩個月，結果前者在兩個月時間做到五家客户，而後者卻一無所獲；比智商高抵後者絕對要高於前者，但是比勤奮力度後者則只是前者的四分之一，這也就不難理解後者為何在兩個月內沒有做到客户的原因。這就是勤奮的魅力，勤奮可以令相同的事情有不同結果，勤奮可以使人與人之間產生“距離”。而對於銷售員來講在工作中就不能只是簡單的勤奮了，這裏需要強調的就是超強的勤奮力度，每個銷售員都有入門階段，在這一時期勤奮力度高低尤其重要，因為一般公司都會給銷售員一定的試用期限（一般為三個月，試用期過後公司視情況來決定每個業務員的去留問題），這一時期的銷售員基本沒有固定客户，更談不上收入，且有很多銷售公司內部存在惡意競爭現象（業務員之間互相挖牆角），只有通過不斷的勤奮，不斷的全身投入才能儘快做到一兩家固定客户進而來穩定自己在公司的地位。還有另外一種情況，很多銷售員經常會陷入這樣一種誤區：自己在試用期間經常會把“寶”壓在一兩家客户身上，整天期盼自己能得到與這一兩家客户的合作機會，這樣就是銷售員產生一種過分依賴和懶惰的心理，久而久之也不再進行電話營銷，不再開發新客户資源；這樣做顯然是錯誤的，因為銷售不同於別的工作，在有限的時間內盡最大努力和可能性來完成或超額完成任務，這也同樣是銷售工作的挑戰性之一。有句名言叫：“世上無難事，只恐有心人”其實對於銷售員來講恐怕有心還遠遠不夠，還要有超強的勤奮力度！

挑戰與機遇並存，這就是充滿傳奇色彩的銷售；在我看來，就銷售工作而言，沒有哪個人適合做，哪個人不適合做；只要能把自己定位成“一張空白的白紙”都是可以去嘗試的。如果你能夠始終保持着穩定的心態，努力提高溝通能力和強化記憶專業知識，及做到持續勤奮，那麼無疑你將成為一位合格優秀的王牌銷售員。

騎士箋筆