國企2020年年度運營計劃書
一、年度總體經營方針
在認真審視公司經營的優勢和劣勢、強項和弱項的基礎上，公司對當前汽車銷售行業的競爭形勢和趨勢做出基本判斷，將2020 年的經營方針確定為：“靈活策略贏市場，夯實基礎增實力，加強管理爭利潤”，針對該經營方針，公司提出年度 “一五”計劃，即為：一箇中心，兩個發展，三大管控，四大策略，五大支撐。
一箇中心：利潤，代表華豐的靈魂和生存之道;兩個發展：公司文化和制度建設，代表華豐的左右半腦，右半腦主管感性，左半腦管理性;三大管控：費用管控，經營管控，服務管控。代表華豐的血液、神經、免疫系統;四大策略：市場、渠道、品牌、俱樂部。代表華豐的四肢，可採取組合拳方式出擊;五大支撐：組織管理、財務、後勤、人力資源、信息化系統，代表華豐的內臟肺腑，各大支撐點到位後方可保證公司的正常運營和平衡發展。
經營方針是公司階段性經營的指導思想;各部門和各級領導的各項經營、管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必須始終不逾地圍繞經營方針展開、貫徹和執行。
二、年度經營目標和發展目標
(一)核心經營目標：利潤
1、年度銷售台量 3300 台，增長率 30 %，保底銷售台量 3150 台;年度税後利潤 450 萬元，增長率 35 %，保底利潤 400 萬。
2、年度售後產值 563 萬元，增長率 30 %，保底產值 500 萬元;年度税後利潤 224 萬元，增長率 35 %，保底利潤 200 萬元。
在核心經營目標中，利潤是能夠反映公司經營質量的唯一指標，也是評價和考核經營團隊的“核心之重”。
附：經營目標細分表
上述經營目標的分解，按《2020年度經營目標分解表》執行(附件)。
(二)兩大發展目標：公司文化建設和制度流程建設
1、大力發展公司文化建設
XXXX汽車貿易有限公司創立三年多以來，積澱了一定的文化底藴，但面臨新的形勢、新的任務、新的機遇、新的挑戰，要想在激烈的市場競爭中取勝，把公司做大做強，實現公司的跨越式發展，就必須樹立“用文化管公司”、“以文化興公司”的理念，營造“公司有生氣、領導有正氣、隊伍有士氣”的發展環境和精神面貌。整體公司文化建設主要從以下幾個方面推進：
(1)確定MI(理念識別)
a.確定全體員工的價值觀;b.確立公司精神和理念;c.確立符合公司實際的公司願景和使命是公司生存發展的主要目的和根本追求。
(2)確立VI(視覺識別)
統一標識、服裝、產品品牌、包裝等，實施配套管理。
(3)確立BI(行為識別)
主要體現在兩個方面，一方面是公司內部對員工的宣傳、教育、培訓;另一方面是對外經營、社會責任等內容。要通過組織開展一系列活動，將公司確立的精神、理念融入到公司的實踐中，指導公司和員工行為。
(4)以人為本，樹立精幹高效的隊伍形象，打造精神文化
做好建立學習型組織;抓好科學文化知識和專業技能培訓;培育卓越的經營管理者，帶動公司文化建設。
(5)內外並舉，塑造品質超羣的品牌形象，打造物質文化
創品牌，教育員工要像愛護自己的眼睛一樣愛護公司的品牌聲譽，要做到在經營過程中的經營理念和經營戰略的統一;做到在實際經營過程中所有員工行為及公司活動的規範化、協調化;做到視覺信息傳遞的各種形式相統一，為促進公司可持續發展奠定堅實基礎。
(6)寓教於文，塑造優美整潔的環境形象，打造行為文化
採取強化措施，做到綠化、淨化、美化並舉，劃分區域，責任明確，做到治理整頓並長期保持衞生環境。要開展各種遊藝文體活動，做到大型活動制度化，即：體育活動(趣味運動)會等;小型活動經常化，即：利用司慶、文體活動等形式豐富員工文化生活，賦予各種活動以生命力，強化視覺效應。
2、制度、流程的標準化建設
(1)公司管理和文化之間的聯繫是公司發展的生命線，戰略、結構、制度是硬性管理;技能、人員、作風、目標是軟性管理;
(2)公司由行政牽頭，各部門配合執行，將公司各部門的工作制度建設、工作流程建設、重點工作管控、日常工作管控等納入到年度重點工作和績效考核，通過對各項制度的修訂和優化，進一步強化管理，形成有華豐特色的《華豐基本法》，建立有華豐運營特色的華豐模式;
(3)修訂並完善職業道德準則，強化紀律約束機制，使公司各項規章制度成為員工的自覺行為，打造具有強大執行力的團隊文化;
(4)公司擬在制度和流程、標準化建設上加強管控，由客服部實行功能調整，不僅實現對客服滿意度的反饋考核，更肩負起對公司內部流程進行嚴格監控、考核的使命。
三、主要經營模式和管控模式
(一)三大管控
2020年管控的整體思路確定為：“整合資源、優化管理、提升效能”。
1、經營管控
(1)經過反覆討論後，公司設立今年度的整體年度目標，包含年度業績目標和年度經營目標。業績目標主要為銷售的年度銷售台次、銷售淨利潤和售後的年度產值和淨利潤;年度經營目標為各部門的年度重點工作總和，如：企業文化建設、信息化建設、制度化建設、人力資源體系建設、公司品牌塑造及推廣等等;
(2)在設立年度業績目標和年度經營目標的基礎上，設定合理的薪酬制度，科學化進行季度和月度目標分解，制定嚴密的年度工作計劃，通過年度、季度、月度、周度會議進行管控;
(3)根據月度目標設立合理的月度考核指標，通過績效考核予以逐級考核和監控，以目標管控結合過程管控的方式保證公司切實達成年度工作任務目標。
2、費用管控
(1)在2018年整體預算數據分析基礎上，我公司成立預算管理委員會，總經理任主任，委員會由公司總經辦、財務部、銷售部、行政部等部門相關人員組成，財務經理牽頭組織日常業務工作，協助預算管理委員會完成公司年度財務預算的編制執行情況及預算調整，確保公司總體經營目標實現;
(2)公司將2020年的費用分為經營、管理、財務三大費用，在此基礎上，將今年的費用預算分為固定費用、半變動費用、變動費用，共計950萬，銷售、售後按照實際使用和結構比例共同分擔該費用，其中銷售承擔692.3萬元，售後承擔247.7萬元，根據本數據，結合純利潤目標，制定各自的銷售業績目標;
(3)2020年公司的費用主要分為四條線進行管控考核，即總經辦、銷售部、售後部、行政部，其中總經辦管控包括財務、行政、客服部的工資、獎金額度，銷售部管控包括銷售、庫管、市場、網絡部的工資、獎金額度，售後部管控售後的工資、獎金額度，行政部管控公司的總體行政費用開支。涉及到招待、差旅等相關項目，納入到總經辦由總經理總體管控，不計考核，但其相關名目和數額由財務進行詳細統計;
(4)涉及到企業文化建設、信息化建設、消防建設、培訓、俱樂部運營、廣告和營銷投放等費用，公司採取專項立項，專款專用的方式進行管理，在控制總額度的前提下，由總經辦靈活掌控。
3、服務管控
(1)本着打造五星級服務4S店的目標，公司在2020年大力加強對公司服務質量的管控，由總經辦牽頭，客服部具體執行，建立內部管理制度，嚴肅客服部工作紀律，建立客服工作標準，優化客服回訪流程;
(2)建立客服滿意度質量管理和考核體系，分別對客户檔案完整性、客訴處理及時性、服務質量滿意行進行全方位管控，通過對客户的逐日回訪，對公司銷售部、市場部、售後部進行嚴格考核，並採取日報表、週報表、月報表的方式，結合在辦公室進行白板管控，良好地實現了對公司業務部門服務質量的動態管控。
(二)四大策略
1、市場策略
1) 2020年廣宣投放形式：選取全國知名、行業內重點及本土強勢媒體進行全年覆蓋式、立體式投放;針對投放效果，建立年度合作媒體，全年發聲，培養穩定的客源渠道;
2) 2020年市場活動形式：以增加集客量和提升客户滿意度為主要目的，結合媒體線上線下同步宣傳。
l 每月以各種形式開展外展活動，與多媒體和廣告公司對接外展，多方開拓客户來源
l 定期開展@@前坪活動，增加集客量，全年包場計劃如下：
l 每月底根據銷售需要開展店頭團購活動，通過微博、電台、網絡軟文招募參加活動的客户，拓展客源
l 每月根據市場活動的需要和費用預算情況開展一次大型專場試乘試駕活動，通過微博、電台、網絡招募客户到店參加活動，增加集客量
l 每月根據市場活動需要和費用預算開展一次老客户聯誼活動，提升客户滿意度，提升轉接率
l 每月更換4S店、展廳和@@前坪物料，制定店長推薦車型、當月促銷車型物料，吸引集客
l 根據競品信息和客户反饋及時調整廣宣的促銷語，如户外廣告、電視廣告、電台廣告、網絡廣告、促銷物料等
l 每月根據市場活動計劃和費用預算情況開展新車上市活動，製造噱頭，利用網絡、電台、微博等資源吸引客户到店，提升集客
2、渠道策略
公司繼續堅持以4s展廳和@@展廳為陣地、中洲分公司和中陽分公司為戰略佈局，在網絡上通過微博、三大門户網站、qq、論壇等渠道開闢新戰場，同時，公司成立市場營銷部，將大客户開發、二級網點的開發、外拓及外展活動統一納入到整體渠道開發工作中來，拓寬思路，夯實基礎，通過統一籌劃、全面佈局，有序地實現多元化營銷渠道策略。
3、品牌策略
1) 與電台《快樂4S》建立年度品牌全程總冠名，品牌全年發聲，提升全年曝光度及美譽度;
2) 建立VI體系，將公司LOGO重新修飾，將品牌和產品宣傳與公司LOGO結合推廣，所有宣傳帶上公司名稱;
3) 製作公司宣傳畫冊和宣傳片，形成固化的對外宣傳產品;
4) 品牌與公益活動相結合，並配合線上宣傳，提升企業及品牌的美譽度
Ø XXXXQQYGX7車隊愛心植樹之旅(3月)
Ø XXXXQQY車友會衡南縣國小愛心之旅(4月)
Ø XXXXQQY車友會愛心送考活動(6月)
Ø XXXX愛心拍賣捐贈活動(8月)
Ø XXXXQQY車友會看望山區留守兒童慰問貧困家庭活動(10月)
4、俱樂部策略
目前公司在XX地區銷售車輛保有量達到萬餘台，而銷售的轉介率僅2%左右，各回場台次、續保等數據都不理想，完全具備整合資源，深挖潛力的前提基礎，俱樂部的設立和發展迫在眉睫。現公司準備在4月份實現俱樂部的硬件和軟件基礎搭設，擬定俱樂部管理制度和會員卡管理制度，同時對俱樂部專員予以招聘和培訓。然後，通過全方位招募會員，發掘潛在會員，促進公司與客户之間的聯動，培育忠實客户羣體，提升客户滿意度，提高轉介率，促進各項業務的綜合展開，增加年度整體效益。
(三)五大支撐
1、組織管理支撐
(1)公司成立2020年年度規劃籌備委員會，由總經理任主任，副總任副主任，總經理助理任執行委員，將一系列年度管控文件予以落實，與經營團隊簽定《2020年年度目標經營責任書》，明確各部門的目標、責任和相應的權利。
(2)由各部門經理負責，2020 年3 月15日前，對各項目標進行層層分解，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級領導的《目標管理責任書》統一彙集於辦公室，實施歸口管理。
(3)由財務經理負責，2020 年3 月15 日前，出台《財務預算和成本責任控制辦法》，明確各類責任人的成本控制項目、目標、責任和獎懲事項，並每月組織檢討和通報等工作。
(4)由行政部負責，組織各部門每月進行績效考核的簽訂和評估。
(5)由財務部負責，每月進行費用預算管控，公佈管控情況和效果。
(6) 由客服部負責，每月進行客服滿意度考核，實施管控和獎懲。
2、財務支撐
今年的財務工作主要從以下幾個方面實現進行對經營目標的支撐：
(1)全年採取預算管控，削減不必要的開支，保證全年利潤目標，同時為來年決策提供數據基礎;
(2)完成對招商銀行融資事宜，確保資金運轉正常;
(3)加強日常工作流程的管控，予以規範化調整及人員分工的確定;
(4)對外部關係進一步進行梳理，確保財務系統運轉的良好外部情況。
3、後勤支撐
(1)加強食堂管控, 從人員、衞生、菜品各方面進行更精細化的管理，提高員工及客户滿意度;
(2)加強環境衞生管理，公司各區域均設置5S檢查標準，進行定期定點的檢查與整改;
(3)加強公司員工宿舍的管控，對宿舍人員、安全、衞生進行每月定期的檢查，對公司宿舍出入進行規範化管理;
(4)加強安保和安全管理意識，對公司監控設備進行定期的維護與監控，加大公司車輛及財務的安全管理，不定期進行安全意識的灌輸，加強全員安全意識;
(5)消防工作持續展開和完善，加大消防意識，對消防設備進行補充整改，進行全員的消防及安全意識培訓。
4、人力資源支撐
(1)完善基礎的薪酬制度和績效考核體系，加強績效考核執行力度，進行考核結果的合理運用，提高各崗位工作效率;
(2)建立完善的培訓制度，制定詳細的培訓計劃，分年度、月度、周進行管理，對培訓師、培訓效果進行考核，加強人才的培養和團隊建設;
(3)進一步完善勞工關係，對用工制度進行梳理，完善各類人事檔案、人事合同，公司企業文化的不斷灌輸引導，加強員工歸屬感，並建立良好的員工關懷機制;
(4)建立系統的人力資源管理體系，對招聘、培訓、薪酬、績效、員工關係幾塊進行分類梳理與整合，建立基本完善的人力資源管理體系。
5、信息化系統支撐
(1)行政建立OA系統，逐步實現自動化辦公;
(2)客服部建立CRM操作系統，形成強大的客户管理數據庫和搜索殷勤;
(3)繼續強化銷售的TPMS管理系統和售後的 GDMS管理系統，加強銷售終端促進管理和廠家對接管理;
(4)對財務軟件的使用和財務數據的整合提出更高的要求，提高財務運營效率;
四、總體要求
公司高層清醒地認識到：2020 年的經營目標，是在全面權衡和全面分析的基礎上制定的，是一個充滿機遇和機會的計劃，也是一個具有挑戰和風險的計劃;要將這一理想變為現實，需要全體員工的共同努力。
(一)更新觀念，創新管理
公司認為，要達成2020 年的經營目標，首先要更新觀念，各級領導和全體員工必須徹底擯棄“因循守舊、得過且過、小步前進、作坊經營”的思想觀念，以宏觀的立場，樹立“行業洗牌、不進則退”的危機意識和“發展公司，分享成果”的捆綁意識，在經營管理、市場開拓、財務控制、售後運營等各方面，創新經營思維、創新管理模式，為公司經營向現代公司的徹底轉型奠定良好的基礎。
(二)切實負責，重在行動
行動，是一切計劃得以實現的首要;執行，是一切目標得以達成的關鍵。沒有行動和執行，一切都是空談。公司要求，各級領導和全體員工以“負責任”的態度做好各項工作，特別是經營團隊和中層幹部，必須以“責任”主管的立場開展各項工作，不得仍有“功在我，責在他”的遇事推委的惡習和惡行。
公司強調：管理者和員工的價值在於行動和執行，公司將以行動力和執行力考察所有管理者，對於那些紙上談兵、不尚作為的管理者和員工，將列入員工淘汰計劃的首選，首先予以淘汰。
(三)業績優先，獎懲落實
追求利潤最大化，永遠是公司經營的靈魂;任何公司的首要社會責任，都是贏得市場，擴大經營，收穫利潤。
利潤是2020 年公司經營指標的“核心之重”，銷售是實現利潤的載體性指標。在這一思想指導下，“業績定酬，指標量化，逐級捆綁，分層考核”是公司的基本政策取向，也就是，經營團隊以利潤為核心指標與公司實施緊密捆綁，中/基層幹部和員工以工作業績指標與上級主管實施緊密捆綁，採用自上而下逐級考核的辦法，充分調動全體員工的工作積極性。同時，對於不能勝任本職的幹部(包括團隊成員)和員工，採取主動讓賢、組織調整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強造血功能，提升管理體質。
總之，公司希望並要求：所有華豐從業人員，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，投身“打造高效華豐，實現業績增長”的偉大征程中，為公司的跳躍發展作出更大的貢獻!
附件：
一、《2020年XXXX年度規劃管理簡案》
二、《2020年XXXX年度預算管理方案》
(含：1、《年度費用預算表》;2、《售前售後費用攤銷表》;3、《各部門費用管控表》;4、《售前售後年度效益分解表》)
三、《2020年XXXX客服滿意度考核管理辦法》
四、《2020年公司組織架構定編、定崗管理規定》
(含：1、《公司組織架構圖》;2、《各部門人員編制表》;3、《各部門崗位説明書》)
五、《2020年公司各部門工作管控表》
六、《2020年度公司各部門年度工作計劃》
(含：《年度各部門關鍵kpi和重點工作》)
七、《2020年薪資制度》
八、《2020年績效考核制度》
(含：1、《員工獎懲制度》;2、《2020年度經營管理目標責任書》)
