傢俱銷售心得體會6篇 “掌握傢俱銷售的訣竅：從顧客需求到品牌優劣的全盤解讀”

在傢俱銷售中，除了良好的產品質量和服務態度外，銷售技巧也是關鍵因素之一。通過多年的工作經驗和市場分析，筆者總結出一些銷售心得體會，希望能夠對廣大銷售人員提供一些幫助和借鑑。

第1篇

一名優秀的導購員，一定要非常瞭解公司產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識，並能夠熟練使用顧問式銷售技術售賣傢俱。

導購員的基礎知識包括7個方面：1、向顧客介紹產品品牌的核心賣點，用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客；2、向顧客提問，發現客户狀況中存在的問題點；3、分析這些問題的大小；4、幫助客户下定解決問題的決心；5、輔導客户建立解決方案的認識；6、輔導客户建立解決問題的標準；7、輔導客户選擇方案。

比如説，在輔導客户建立解決方案時，一名優秀的導購員一定要站在顧客的角度為其提供解決方案，給出專業、負責的意見。

去年五月，是裝修旺季，也是我們傢俱行業銷售的黃金季節。午飯時間，匆匆忙忙來了一位五十多歲的女顧客。她説要為兒子結婚選購一組傢俱，因兒子兒媳在國外工作，回國結婚時間有限，但她只有這麼一個兒子，不想簡單辦喜事，於是想提前把房子裝修好，隆重地舉辦婚禮。當時只剩下選購傢俱了，她跑了很多品牌一直拿不定主意購買。

於是，我仔細詢問了她兒子兒媳的工作的性質及生活品位、文化背景，並瞭解了他們所在的小區。然後，根據像她兒子年紀顧客大概的審美，給她推薦了一組套餐組合，介紹了這組傢俱的賣點，並對房屋佈局及傢俱擺設給出了意見。她很滿意我的介紹，而且我提供的這套解決方案比她原來的預算少1萬多元。當下，她就痛快地下了單。

在所有行業裏,服務永遠是第一位。其實，我覺得做導購不僅需要專業精神，更需要對顧客有一種熱忱、耐心的態度。

去年五月下旬的一個午後，店裏來了一對70歲左右的老夫婦。其實，在正常上班時間，逛傢俱城的大部分是退休的中老年顧客，他們對傢俱品質品牌各方面都很關心，問很多問題，也不見得最後會買。對這樣的顧客，有時我們導購員也有些無奈。當時這對老夫婦穿着很普通，其他店裏的導購員以為他們只是閒逛的顧客，就沒有人過去接待。於是我就主動過去向他們問好，並給他們講解了很多傢俱的知識，仔細詢問他們的需求。但當時他們並沒有下定決心購買什麼樣的傢俱，而且還不斷問我能不能打更低的折扣。後來，他們大約又看了15分鐘，就説回家了，下次再過來。我以為沒戲了。

可第二天一大早，這對老夫婦又來了，見到我，就直接説要訂昨天看的那套傢俱。並説因為他們走了很多家，只有我詳細地給他們講解，別的.導購員都很不耐煩，問問題也不怎麼解答。這次，我沒用10分鐘就簽下了一單我以為不可能的生意。

當業績不理想時，我會問自己為什麼?俗話説：“沒有淡季的市場,只有淡季的思想”。有時候，很多單就需要幾經波折才能拿下來。

我印象中最折騰的一單生意是珠江新城一位姓林的顧客。他在中大布匹市場做生意，對布方面非常瞭解。他第一次到我們店，就對產品價格否定了，他説以他來看這些傢俱不值這樣的價格，顯然林先生不認同我們的傢俱。但他也不立刻走，而是和我在店裏一起喝茶，聊一些關於他家的事情，過了半個多小時才走。接下來的日子，我一直都有電話跟進，平時也發一些祝福信息給他，但沒有和他談有關產品價格的問題，差不多就這樣一直保持着聯繫。久而久之，我們慢慢由銷售與被銷售的角色轉換成了朋友。終於有一天，他突然開車到我們店面，什麼也沒説就訂了6萬多的傢俱。後來我瞭解到，樓下的店就有相同產品，價格還比我們低很多，但他還是願意來我們店買，讓我很感動。

不久後，他第二次來我們店，連他太太也過來了。像朋友一樣，他開口直説：“幫我再選一套餐枱吧！”我在幫他挑選的時候，告訴他折扣和原來還一樣，不會更低了，因為公司是明碼實折，他也很欣然地接受了。成交時，我問他既然樓下就有相同的產品，價格又比我們低，為何不在樓下買方便？他很高興地説：“因為跟你們熟”。後來送他走時，他很開心地跟我説最近想在星河灣買房子，到時家裏的全部傢俱都讓我幫他配。

這位客户總共來我們店買了三次產品，這不僅是他對我們產品的認可，更是對我們服務的認可。對待客户像對待朋友一樣，用一顆真誠的心去交流，他是能感覺到的。

第2篇

首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語，來買傢俱的客户都是帶着一份熱情來的，都是為了自己擁有一個温馨的家庭，那麼貼心的服務和舒心的講解更能激發客户的購買慾望。

在推銷傢俱時，還要根據客户的年齡來進行產品推薦，不同年齡段的客户對傢俱的造型要求也不一樣，比如説年齡較大的客户會比較喜歡深木色的傢俱，看起來具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時尚、流行的產品，比如説布藝傢俱。

客户在買傢俱的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。瞭解一下顧客買傢俱的目的，才能更好的推薦相應產品。如新婚買傢俱，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的'話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買傢俱的目的來推薦哦。在交流客户的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者温詞。儘量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。

最後要説的是在介紹傢俱時，不能誇大其詞，只説傢俱的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客户在購買時就會產生壓力，所以銷售人員在説傢俱的優點以外，還有注意點出傢俱的缺點和可能存在的隱。

第3篇

讚美重要性這裏不再重複羅嗦了，。讚美是很好的開場技巧之一。

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式傢俱…”(正確)

“小姐，您身材真好，我在商場幹這麼長時間，有您這樣身材不多……”(正確)

到位的讚美必將讓那些愛美的女士心花怒放，關注尖峯實現瞭解更多行業信息她想：錢給誰都是給，給就給的開心。

物以稀為貴，對於客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，關注尖峯實現瞭解更多行業信息就不再受你的'影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的，所以所能做的就是在當下買單。

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最划算的時候……

不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”(正確，製造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)

“小姐，我們的這款傢俱是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快購買。”(正確，款式的唯一性，機會難得)

當客人表現出對某款傢俱好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

“某款系列產品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個。”

“這款傢俱一上市賣的特別好，已經銷售5萬多個了，成為單品銷量冠軍，現在庫存已經不多了!”

“這是我們品牌今年上市最新款傢俱，在我們深圳的其他店鋪，這款傢俱已經沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下!”

“這是我們品牌重點推出的最新款傢俱，在我們廣州的店鋪，這個款早已經賣空了，在我們店只有2個了，建議您看看，我幫您看看有沒有您合適您品味的。”(正確)

在傢俱業貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能的差異化最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特，關注尖峯實現瞭解更多傢俱行業信息用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之

“除了省空間，這款傢俱的最大特點就是具備自潔功能。”

“小姐，這件傢俱正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是採用特殊木料和製作工藝……，對於電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康。”(正確，突出功能)

1、開場技巧中國傢俱零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北，開場經常可以組合運用：新款加讚美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現場服務客人的需要，隨時爛熟於心，脱口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的傢俱導購是這麼幹的，不信你去商場裏看看，你的傢俱導購是不是呢?

第4篇

第一次接觸傢俱銷售這個行業，通過這幾天和親戚朋友以及小區羣眾調查瞭解:

產品的質量、價格和顧客對其的瞭解是決定傢俱銷售最主要因素。因此要搞好傢俱銷售

1：需要非常熟悉自己產品的風格、結構、材質價格、功能、特性、內涵、生產工藝、售後服務

2：認識顧客需要些什麼。顧客購買傢俱是一種生活方式，軟件認證一種家庭氣氛，一種品味......

3：建立自己的客户檔案。要搞好傢俱銷售必須建立起自己銷售網，只有對客户瞭解了才能更好

4：銷售心態。一定要精神飽滿、快樂的心情、我是您的朋友，把最好的'產品和最優質的服務提供給你。

現有對傢俱銷售認識還很淺薄，只有日後不斷的銷售過程中探索完善。

第5篇

一、首先你要首先你要了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等知識是導購必須掌握的！並且是倒背如流，當顧客問你產品價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業，後面你的説服力就大打折扣了！只會介紹材料、工藝，我認為一開始就向顧客介紹傢俱的材質、工藝等特點是很不好的銷售模式，顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢俱，是生活用品，是生活方式！

二、傳統銷售理念是在賣產品，而顧 客銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案：

1、向顧客介紹產品品牌的'核心特點，要有簡單精闢的幾句話先吸引住顧客；

2、向顧客提問，發現客户狀況中存在的問題點(這點很關鍵，你要通過提問了解客户以前使用傢俱時碰到的問題，新購選傢俱時的標準要求是什麼等情況）；

三、我們做傢俱銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客、專業負責的意見。千萬不能為賣傢俱而買傢俱。不要只會推薦些貴的，只會拼命向顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的。只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

四、很多時候我們作為銷售人員必須要抓住客户的需求，將傢俱的優點介紹出來，而不是更多的詆譭和自己品牌相似的或者風格相同的品牌。賣場營銷其實是感情營銷，傢俱產品是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客户花錢是買一種享受，得到你的讚美與烘托，其實很多時候我們可以更多去讚美客户。

第6篇

在這次傢俱銷售的實踐中，我的口才得到了提高。在與顧客交談的過程中我十分注意語境及説話的口氣，並且及時改正一些不得體的地方，使我説話比以前更大方得體了。我覺得對於口才的提高，多説很重要，要儘量動腦筋説，大膽地説，不能像我第一天上班那樣，不知説什麼好。我相信説的多了，能力在不知不覺中就提高了。

在社會上要善於與別人溝通，語言是溝通的橋樑。如何與別人進行友好的溝通，這是需要長期的練習在學校是接觸的人不是很多，而且大多是與自己一樣的學生，説話也是沒有多大的顧忌，開開玩笑也無傷大雅，話題也是自己所感興趣的。工作之後接觸的人多了，適應自己在學校裏的溝通方式卻不能適應與社會上各個階層的交流方式，使我與別人對話時應變不及，使談話時出現冷場，這是很尷尬的。所以出了學校就要有本質上的改變，才能在社會上立足。不需要使自己的語言風趣幽默，但最基本的要説話得體，不能在話語中冷嘲熱諷，要謹記“禍從口出”這個道理。與同事的`溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

在社會中要有自信，自信不是麻木的自誇，而是對自己的能力做出肯定。當你在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你毫無阻礙和人溝通就是你自信的表現，當你沒有足夠的自信心，你根本就不能很流暢的和他人交流。你沒有社會工作經驗沒有關係。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經驗也是積累出來的，所以沒有必要感到自卑。你的自信有時能夠感染其他的工作夥伴

在社會中要克服自己膽怯的心態。自己心生膽怯，做事就會畏畏縮縮，無法展示你的最佳狀態，辦事效率就降低了。