經銷商年會主持串詞
開篇音樂：相信自己、風雨彩虹、在路上、我真的很不錯、步步高
開篇
各位朋友，各位來賓，大家好！
新年將至，萬象更新，非常感謝大家在這個繁忙而又喜慶的歲末，抽出寶貴的3天時間來參加《***科技****年拓土開疆，馳騁未來》主題年會，我是品牌運營總監王不翅，剛到***不久，在來***之前呢，先後服務於美國上市企業納偉仕集團，中諾通訊，外企麥克維爾中國，來到***公司，我説是意外，鄧總説是緣分，其實我認為，更多的是我被鄧總的魅力折服了，愛上了這個行業，愛上了***公司，愛上了……鄧總。
那位帥哥，不要用這麼曖昧的眼神看着我，本人當過兵，扛過槍，天安門前站過崗，當過混混，爬過牆，不過絕對沒有哄騙過小姑娘……雖然你也不是小姑娘。
不説不笑不熱鬧，小小的開個玩笑，大家都不是外人，***把我們聯繫在了一起，咱們就是兄弟姐妹，大家平時分散在全國各地，現在好不容易聚集在了一起，當然要歡笑，只有其樂隆隆的氛圍才能讓我們更加珍惜這份友情，只有彼此敞開心扉，才能讓我們深入的瞭解彼此，多一份親情，謝謝！
下面就由我們的***掌門人鄧總為年會致詞，有情！
鄧總致歡迎詞……
非常感謝鄧總熱情洋溢的發言，我堅信，***的事業，在鄧總的領導下一定會芝麻開花節節高，一年更比一年好！
來到***的第一天我就問鄧總，***這個名字有點拗口，是不是有什麼特殊的意義？鄧總只給了我一個微笑，今天就讓鄧總為大家揭開***的謎底，為大家做***公司介紹，***企業文化介紹。
有請！
鄧總做公司介紹、企業文化介紹……
市場千變萬化，在新的市場形勢下，***如何面對挑戰，***有着怎樣的優勢，下面有請鄧總為大家做市場分析，有請。
鄧總做市場分析……
非常詳盡的市場分析，所謂知己知彼百戰百勝，我們有理由相信，****年***的戰績定能更加出色。
説到戰績，下面的環節我們將揭曉****年各位的戰績，同時對出色的合作伙伴頒發獎盃、獎狀，有請鄧總來為我們宣佈****年銷售業績。
（音樂：奧林匹克進行曲）
（頒發獎盃獎品，攝影）
上午的會議到此結束，下午的會議將在2點開始，由我為大家介紹***的商業模式，*******年營銷策略及品牌推廣方案，再次感謝各位朋友對***的支持，謝謝！我們在公司餐廳為大家準備了工作午餐，請大家隨同工作人員前往。
結束音樂：相信自己、風雨彩虹、在路上、我真的很不錯、步步高
開篇音樂：相信自己、風雨彩虹、在路上、我真的很不錯、步步高
歡迎回來，下午的會議繼續進行，但是在會議開始之前呢，我們來做做運動，現在大家集體向左轉，幫你前面那一位按按頭，按按脖子，按按肩膀，捶捶背。
好，向後轉，幫你前面那一位按按頭，按按脖子，按按肩膀，捶捶背，謝謝大家的配合！
請坐！
春困秋乏，夏天當睡涼蓆，吃冰瓜，冬天就要攏着個小火爐，三五好友談人生談理想，籌謀未來。當前正值一年中最冷的時候，我們共聚一堂，為的就是我們共同的未來，為的就是讓我們的人生更加美好。
一個成功的商業模式能夠讓一家公司走多遠？
比如説麥當勞，很多人都以為麥當勞是做快餐的，現在我告訴大家，麥當勞其實是做地產的。麥當勞通常會先與商家談好店面租賃價格，而且是固定的20年不變的租金，然後再加價20%租給加盟商。
比如説萬達地產，萬達地產之所以能迅速崛起，和它的商業模式是分不開的。萬達地產和十多家世界500強合作，每一個樓盤都會有站在不同行業角度的報告生成，從而引導決策。同時，強強合作有利於地產升值，真可謂是一舉多得。
再比如當前大企業常用的手段，收購併購，就拿我曾經工作過的麥克維爾來説，它起初是美國企業，而後被馬來西亞的企業收購，再被日本大金併購。而在這當期間，麥克維爾也併購了4-5家企業，這些企業要麼有發展潛質、要麼能與自身形成互補，要麼能在區域市場形成大的優勢。國內企業也用過類似的手段，比如TCL收購湯姆遜、聯想收購IBM PC業務、吉利收購沃爾沃等等。
那麼***的商業模式是怎樣的呢？
在我開講之前請大家看一組數據：
蒙牛用7年做到162億的銷售額，20XX年在香港上市，創造五個億萬富翁、十多個千萬富翁,幾十個百萬富翁；
百度用13年做到145億的銷售額，20XX年上市，創造、七個億萬富翁、上百個千萬富翁與數量更多的百萬富翁
……
但是，沒有人會告訴你，他們的營銷網絡（渠道）創造的富翁是上市的3倍，乃至更多，沒有人會告訴你，年收入只有10來億的A股上市公司，他們的營銷網絡通常都會創造數位千萬富翁，數十位百萬富翁乃至數十位千萬富翁，上百位百萬富翁。
就拿百度來説吧，百度以前在深圳的代理商叫“時代贏客”，一家非常不錯的網絡公司，因為代理百度競價、百度廣告等業務而賺的盆滿缽滿，就我所知道的“時代贏客”的百萬富翁就不少於10個。
為什麼和大家説這些，我就是要以這些實實在在的例子告訴大家，經銷商和廠商是一榮俱榮的關係！
當然，也有例外。
還是拿百度説事，百度以前在全國都是代理模式的，隨着公司逐步發展，開始自己組建分公司，取代了代理商。“時代贏客”公司遭受重創，不得不改變公司主營業務，現在他們主要做海外的推廣，經營的相當艱難。
企業發到到一定規模以後就需要擴張，擴張的目的一是市場佔有率，一是利潤，當市場佔有率不能在急促間擴大時，就不得不把市場扁平化，取消代理模式，組建分公司，這對於代理商來説無疑是背叛，這邊你還在拼命的幫他幹活，他卻把你給賣了，無法接受，很多人都無法接受。
不止百度，蒙牛、聯想、海爾等等都一樣，這幾乎成了一個死結。
如果有一天，***也發展到了百度這樣的高度，會不會和他們做同樣的事情呢？我可以非常確定的告訴大家，絕對不會！
有句古話叫：話説七分滿，我為什麼敢説十分？
因為***有創新的商業模式！
我們一直堅持認為，企業發展壯大，不應該以犧牲部分人的利益為代價，而應該是在確保股東、客户、員工、夥伴、社會等與企業密切相關的單位與個人的利益之後去思考的問題。
剛才我有説，如果有一天***發展到了百度一樣的高度，可能有的朋友會説：不知天高地厚，如果在座的朋友也有這麼想的話，那麼你錯了，因為我們根本沒看上百度，我們的夢想是把***打造成為世界級品牌，APC（美國電力轉換集團）就是我們的標杆，***要向另一個高度飛躍！
（鼓掌！）
首先是品牌，也必須是品牌。
l 同樣的產品，世界級品牌賣高價格是理所當然的，甚至貴幾倍也是市場接受的。而小品牌在客户的心中，只有一個競爭優勢，那就是價格低。因此普通品牌很難迴避價格戰的旋渦。
l 當客户產品出現了問題時，世界級品牌享有當然免責權，客户寧願相信是自己出了問題也不會懷疑世界級品牌產品的正確，寧願修改自己的工藝流程來迎合世界級品牌的產品要求。而普通品牌則彷彿要對客户的一切問題負責，每當客户出現生產問題要找責任人的時候，這些普通品牌的廠家就要像過堂一樣去拼命證明自己的清白。
l 在世界級品牌的光環下，一個新產品新項目的推出，很快就會得到市場更多的支持和響應。即使是滯後一些普通品牌推出的產品，所到之處也會把普通品牌的產品推到低利潤的小媳婦區。普通品牌時常要面臨在新產品投入上的兩難，因為即使由小品牌創新發明的產品，因為沒有品牌號召力在短期內大範圍深度地開發市場，只要世界級品牌跟進，就很難給小品牌更大的空間，有時連投入研發的成本都不一定收得回來。
l 優秀的人才以進入世界級品牌企業為榮，在世界級的企業裏，人才的良性循環保障了企業的健康發展。而小品牌為得到一個優秀的人才，常常讓企業的領導人食不甘味，夜不安寢。
l ……
做世界級品牌的好處數不勝數，世界級的品牌是值得所有人去追求的目標，***，也不例外！
説到聯想我們就想到電腦，説到海爾我們就想到家電，這是品牌定位。如果更細緻一些，説到諾基亞我們想到的是實用型的手機，説到三星我們想到的是具有時尚感科技感的手機，説道蘋果我們想到的是創新型的手機，這是品牌個性。
***的品牌定位是機房整體解決方案提供商。未來的***將提供機房整體解決方案，智能PDU、不間斷電源設備（UPS）、機房空調、監控安防設備、防靜電地板、服務區機櫃、電力調節設備等設備以及相關的設備管理軟件等無所不包。
***的品牌個性是質量、創新。機房設備無小事，小事也是大事，所以產品質量必須是第一位的。Internet是走在創新最前沿的行業，機房設備作為該行業最有力的支撐，必須同樣走在創新的最前沿，永遠快人一步提供創新的解決方案。
這是***的目標，鄧總的目標，也是我們所有***人的目標，高遠的目標啊！
也正是這個目標的高遠讓我們時時刻刻感覺到我們要做的工作太多太多，要提高的地方太多太多。也正因為有了這樣的追求，讓我們對***充滿了興趣，對未來充滿了希望。一次我問鄧總，你累不累，鄧總回答我説：很辛苦，但是不累。
向鄧總致敬！
現在的***和七年前的***相比，企業競爭力已經有了質的提升。業績的持續提升讓***積累了競爭和發展所需的資金，廣泛的客户資源和這些年在客户中經營的口碑使***已經成長為行業裏的一個有着發展潛力的品牌，在行業裏積累的各種上下游資源和人脈網絡使我們對行業內的信息有着很好的前瞻瞭解，這一切都為***的騰飛打下了堅實地基礎。
***要做世界級的企業，那麼什麼是世界級的企業？
讓我們看看我們的標杆和榜樣：APC（美國電力轉換集團）。創立於1981年的APC公司其總公司位於美國羅得島州西金斯敦，是全球領先的網絡關鍵物理基礎設施（NCPI）全線產品提供商。APC公司是施耐德電氣的重要組成部分，1988年7月，APC公司正式成為公開上市公司，2000年，其營業收入達14.8億美元，20XX年，APC再次入選“財富1000強”、福布斯 “白金級企業400強”、“金融時代500強”排行榜，併成為“S&P500強”、“納斯達克100強”企業。APC公司在世界各地設有銷售機構，在美國、愛爾蘭、瑞士、菲律賓、中國、印度、巴西設有製造工廠，產品行銷全球120多個國家。
如果要對比現在的***與APC的距離，APC公司2000年的營業收入是我們****年的1200倍，換句話説， APC在2000年一年的業績我們要從****年起在保持業績不下滑的前提下一工作到公元3213年。
如果還要從其它角度進行對比，如戰略規劃能力、人才結構及人才儲備、產品研發流程、質量管理能力、多國多元化文化的融合能力、在全球企業內持續保持創新的能力、財務運作及監管能力、物流管理能力、多品牌管理能力、人力資源持續增長能力等等……，那其中的差距之大無從計算。
我們不能光看到不同品牌的市場價值差距，我們更要看到的是品牌差距背後的差距：顧客導向、人員素質、管理模式、創新、品質、效率……，正是這些差距造成了品牌的不同市場價值。所以，要建設一個有市場溢價的品牌，不僅僅要有宣傳，在品牌的方方面面體現的是企業裏每一個環節上每個人點點滴滴的努力和成果。
也正因為如此，在我們不知天高地厚的同時，我們也看到：品牌都是做出來的，別人能做到的，我們沒有理由做不到。只要我們踏踏實實、科學而勤奮地彌補我們在這些經營能力上的不足，加上我們超過別人的努力，我們就會一天天縮短與世界品牌的差距。
如果光看夢想與現實的差距，難免讓有些人認為追求夢想是“不切實際的空談”，甚至會給我們一個評價——“忽悠”。
為了釐清這個問題，我想帶大家看一個事實：這個世界任何奇蹟都是從夢想開始的。
1989年，靠代理小型程控機、火災報警器積累了兩年財富的任正非，面對倒買倒賣日盛的市場，卻以“只有技術自立，才是根本，沒有自己的科技支撐體系，工業獨立是一句空話，沒有獨立的民族工業，就沒有民族的獨立。”的理想，通過18年的努力，在網絡技術和工業天地裏，創造了一個工業神話、一個民族的驕傲。
1984年，虧損147萬的青島電冰箱廠新任廠長張瑞敏在貸款引進意大利生產線後，發出的口號不是三年還貸，五年脱貧，而是“做世界名牌”。20年後，20XX年1月31日，世界五大品牌價值評估機構之一的世界品牌實驗室編制的《世界最具影響力的100個品牌》報告揭曉，中國海爾唯一入選，排在第95位。那一年海爾全球營收超過1000億人民幣。
1999年，想開飯館沒開成的牛根生和另外六個人在一個小民房裏悄悄成立了蒙牛，7年後，蒙牛成為UHT牛奶世界第一，利樂枕、液態奶和冰淇淋的國內第一，年銷售額超過160億元。
……
華為、海爾、蒙牛，這些“奇蹟”就在我們身邊，做世界級企業的夢想把他們引領到今天的高度，他們已經將成功的方法昭示在我們眼前。
各位，我們為什麼不能？
（掌聲）
如果可以乘坐時空穿梭機，讓我們進入2046年去看看一個這樣的畫面：
40歲的***——分佈在華南、華北、德國、美國的現代化的***標準化工業基地，十幾棟標準的工業廠房和辦公大樓巍峨聳立，***的CAN標誌在每個建築物的樓頂上熠熠生輝。這裏生產着世界級水平的機房設備產品，每天上百輛的貨櫃車往來穿梭，把印有“***”標誌的產品送往世界各地。
在上海、深圳、武漢、慕尼黑、東京，公司分佈全球各地研發中心的科研人員，通過互聯網協同開發，把客户的需求迅速轉化成科研成果，同時通過集成項目體系把成果轉化為批量生產的優質產品，讓客户在驚訝之餘為***以客為尊的理念和能力而讚歎。
設立在北京的營銷企劃中心，一個個的營銷方案、品牌方案在有條不紊地出台、實施。遍佈全球的銷售分公司裏，數千名熱血的銷售鐵軍，用他們的專業技能、專業態度，按照公司標準的服務流程，為全球的客户提供世界級水平的服務。
在北京，中南海的一個大型機房裏，工程及採購人員第一時間聯繫的供應商就是***，在詳細瞭解了***公司提供的解決方案後，當場確定採用***的產品。
在海南博鰲召開的“2046年國際電氣高峯論壇”上，輪值主席——來自***的總工程師——正在論壇上發表熱情洋溢的歡迎詞，來自世界各地的相關企業代表回報以陣陣熱烈的掌聲。
在香港的股市上，***股份成為最受歡迎和矚目的中國藍籌股。
***也已經成為***人安居樂業的天堂——
在世界各地的分支機構裏，今天的經銷商朋友、***員工都已經成為了***的所有者、管理者，在開放的辦公環境裏，每個人都在自己裝扮的個性的小辦公環境裏，把每天計劃的工作有條不紊地開展着；
晚上七點鐘，在離工作之地兩公里遠的一個大社區裏，***某分公司的王經理帶着孩子、牽着寵物在散步，不時和迎面而來的同事打着招呼。透過十三區一家住户的窗户，可以看到包裝組的李組長一家正在為他的爺爺擺家宴，氣氛熱烈地慶祝他老人家的七十壽誕；
又到了一年經銷商大會，在深圳灣***公司的遊艇上，來自世界各地的代理商們正在舉行“海釣比賽”，操着並不熟練的漢語説笑着，甲板上歡樂的笑聲、女人和孩子的尖叫聲此起彼伏；
在夏威夷沙灘，一長溜陽傘下的沙灘椅上，一羣各地的銷售經理在開完季度銷售總結大會後，正在盡情享受煦暖的日光浴，幾個曾在老工廠共過事的老同事躲在樹陰下打着“鬥地主”，不時為誰出錯了牌而高聲地笑罵，享受着難得的相聚。
……
當2046年的一天，這一系列畫面出現在《***人》月刊上的時候，那是一件多讓人有成就感、多幸福的事啊。
（掌聲！）
馬雲説：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是大多數人死在明天晚上，看不到後天的太陽！
現在，讓我們從對後天的美好憧憬中回來，正面今天的殘酷，籌謀應對明天的“更殘酷”。
我們清楚，儘管目前在國內市場上我們取得了一些成績，是現在低級的市場競爭和很好的市場環境包容了我們技術實力的不足和管理效率的低下，我們也明白，如果我們不再加快進步的步伐，當市場的冬天一旦來臨，它就會把我們無情淘汰。
根據調查顯示，20XX年全國PDU市場規模達到5億元，並以年均20%以上的速度在持續增長。其中，基本型PDU規模約3億元，帶電流監測功能的PDU約1億元，具備遠程管理功能的PDU不到1億元。在PDU業內，通常把前兩種PDU統稱為普通PDU，具備遠程管理以及更多功能的PDU則稱為智能PDU。
從份額來看，普通PDU仍佔大半江山，份額超過80%，智能PDU佔比則仍不到20%，這個數據和歐美髮達國家剛好相反，他們是智能PDU份額超過80%，普通PDU不到20%。未來的市場一定是智能PDU的天下，這是市場對廠商的要求。
可是，就算我們能夠與時俱進，競爭對手肯定也不會落後，同時還要面對世界級品牌的打壓，在這種情況下我們該怎麼辦？
現在就要説到我們***的商業模式。
一、尋求客户未被滿足的需求。
1、提供一站式機房解決方案。
當前行業內還沒出現一站式機房解決方案提供商，APC也不行。為此，客户不得不東買一個PDU，西買一個機櫃，那買一個攝像頭，這買一個空調。
四處奔波，費時費力，出了問題都不知道從哪兒下手，如果我們***能夠提供一站式的配套解決方案，不用客户東拼西湊，我們就可以像電腦商一樣，給客户提供現成的品牌方案，不適用就再提供定製服務。一旦有事一個電話解決所有問題，公司得到發展，客户用的舒心。
2、營銷網絡佈局與渠道整合。
通過完善營銷網絡，縮短服務反應時間，售前質詢、售中配合、售後服務達成全國聯網。渠道整合：通過收購、併購、合作、對賭協議等多種方式，代理商、經銷商轉變為分公司，以汽車4S店方式經營，由自負因虧轉變為銷售額提成形式。同時通過整合形成高效率，提供系統的整體解決方案，實現客户價值最大化，從而實現持續盈利。
（説到這裏可能有朋友有疑慮，怎麼突然從老闆變成員工了，其實你的身份沒變，就像4S店店長，店還是你的，只是你的贏利方式變了，這個在後面會有講到。）
二、確定價值主張和戰略定位
三、建立贏利模式
我相信這一定是大家最關心的，下面我們看一下企業的八大贏利路線：
1定位佔先路線 2品牌聚能路線 3資源壟斷路線 4產品功能路線 5生產服務路線 6營銷變奏路線 7資本運作路線 8資源整合路線
我們可以看到，除了資源壟斷路線我們無法控制，其他的七條路線，全部被我們抓在手裏。
我們先看第一條，定位佔先，我相信看了剛才價值主張和戰略定位，沒有人會懷疑行業內我們公司的優勢；
第二條品牌聚能路線，所謂品牌聚能就是形成品牌合力，未來的***是提供機房一站式解決方案的***，相對其他的廠商來説，我們具有巨大的優勢，因為我們一個方案可能包含十項甚至更多的產品類型，而其他廠商只有一個，換而言之，我們的品牌資源是競爭對手的10倍，甚至更多！
產品功能路線、生產服務路線，這個不用我過多的介紹，要在競爭中脱穎而出，產品功能的創新是必不可少的，生產服務路線，***將會一直保留工廠，並形成***的優勢之一！
營銷變奏路線，這是***商業模式的核心之一！因為我們的營銷思想、營銷渠道、營銷方法和手段都得到了很好的優化！
第七條，資本運作路線，這是***商業模式的又一個核心。剛才説了那麼多，大家心裏肯定都在犯嘀咕，***有這麼多錢嗎？我告訴你，有！在哪裏？資本運作！
***將採用當前大企業常用的方式，從個人企業到股份化模式經營，不段的吸納資本以擴張。我相信剛才我説***要做一站式機房設備解決方案提供商，很多人會想，***還要去開地板工廠麼？現在我告訴你，會，但是是通過收購併購的方式！
資本的力量是無窮的，在以後的發展過程中，***將不斷的吸納資本，再通過收購併購、合作、對賭協議等方式完善產業鏈，最終達成：一站式機房設備解決方案提供商的目標。
再然後是什麼？
再然後就是渠道整合，那個時候的***已經足夠強大，已經站在了行業的巔峯，給我朋友，***不會拋棄任何一個信任並跟隨他一步步成長的朋友，我們不是百度，不是蒙牛，我們是***，一個足夠強大的世界級品牌的分公司經理絕對不會比一個經銷商來的更差！
再然後呢？
再然後當然是上市集資！
我們説過，***將會成為香港人氣最旺的一直藍籌股！
第八條，資源整合，這一條其實已經不必介紹了，剛才説的都算是資源整合。
四、通過價值整合形成核心競爭力
剛才説了那麼多，大家可能充滿了信心，可是卻有段思維混亂，那麼我們現在就來理清一下思緒。
其實無論什麼樣的商業模式，什麼樣的整合，都是為了形成核心競爭力，***的商業模式是通過橫向的產業鏈整合、縱向的營銷網絡整合，最終打造一個一站式機房設備解決方案提供商。
五、實現方式
這是企業商業模式價值實現手段圖：
企 經營公司
業
經 級
營 升
管 理
理 管
有
四
個
層
次
其實當前大多數企業都還處於品牌經營階段，真正到資本經營高度的，那都是可以操控國家命運的企業。比如説日本的六大財團：三菱財團、三井財團、住友財團、富士財團、三和財團、第一勸銀財團。
這麼説大家可能不熟悉，那麼我列舉這些財團旗下的企業大家就知道了。
三菱財團：東京三菱銀行、三菱商事、三菱重工、三菱汽車、三菱電機、本田技研、麒麟啤酒、旭玻璃等。
三井財團：櫻花銀行、三井物產、新王子製紙、東芝、索尼、三洋、NEC、豐田汽車、三越、東麗、三井不動產等。
住友財團：住友銀行、住友金屬、住友化學、住友商事、松下電器、日本電器（NEC）、三洋電機、朝日啤酒等
富士財團：富士銀行、日產汽車、日本鋼管、札幌啤酒、日立、丸紅、佳能、以及日本生產軸承最大企業“日本精工” 及農業機械最大廠家“久保田”等。
三和財團：三和銀行、日商巖井、日本電信電話（NTT）、日棉、科思摩石油、神户制鋼所、夏普、日本通運、積水化學工業等。
第一勸銀財團：第一勸業銀行、伊藤忠商事、富士通、兼鬆、清水建設、川崎制鐵、旭化成工業、富士電機、橫濱橡膠等。
是不是覺得很震撼，這些財團旗下的任何一家公司拿出來在全球都能排得上名次的，可是卻是這些財團的組成部分之一。
最後一個階段，人才經營階段，這是一個理想階段，這樣的企業其實是存在的，如果國家也算企業的話，國家的經營很大程度上就是人才經營。
***的未來就是徹底的品牌經營，我們要經營出客户對***的忠誠度、依賴度，因為我們***是第一無二的世界級機房設備解決方案提供商，因為我們擁有鄧總、擁有一羣勤勉而專業的***人，因為我們擁有你們，我親愛的夥伴！
***的未來是美好的， 輝煌的，讓我們共同努力，為美好的2046奮鬥！
謝謝大家！
下面我們休息10分鐘，回來以後由我繼續為大家介紹《****年***科技營銷策略與品牌發展策劃案》，謝謝！
（播放歌曲：相信自己、風雨彩虹、在路上、我真的很不錯、步步高）
歡迎回來！
下面由我繼續為大家介紹《****年***科技營銷策略與品牌發展策劃案》。
有句話是這樣説的：心有多大，舞台就有多大。***的終極目標是一站式機房解決方案提供商，但是無論看的多麼高遠，總是要從當下做起，所以，****年***公司的業務還將鎖定在PDU產品上。
綜合戰略定位、行業現狀以及公司情況等多方面因素，我們選擇了差異化營銷策略。
首先是產品差異化。
• 一、技術優先
• 1、與知名研究機構、高校等知名機構展開研發合作，積累技術優勢。
• 2、不斷的推出新技術、新概念、新產品，把***打造成以技術聞名，以技術領先的高端科技企業，從而跳出價格戰的紅海，打造一個***獨有的利潤空間。
• 二、產品細分
• 根據不同客户需求，產品多樣化。如有的客户，更關心價格；有的客户更關心性能穩定與持續性；有的客户則有防水、防摔、插拔次數等要求。
• 三、專利品牌外觀
• 所有產品統一外觀形象，擁有獨特性與標誌性，與同業產品區別。
• 四、質量第一
• 確保所有產品品質100%，提高產品的防摔測試、插拔次數測試、老化測試等，給客户以明確使用指導。
產品差異化案例：
• 案例：科龍
• 科龍創始人潘寧用手工做了第一台冰箱，並從此開始了科龍的輝煌，有“南科龍，北海爾”之稱。
• 科龍何以如此？品牌定位好，產品差異化，世界各地均有研發基地，特別是當時輕工業、製冷技術最發達的日本。科龍產品在市面上價格一直比同類產品高30%以上，可是銷量卻一直居行業前列，此舉成功脱離了家電價格戰的紅海，使得科龍一時輝煌無二。
• 顧客心理：技術好，品牌牛，價格貴一點可以理解。
無論到什麼時候，產品與技術始終是企業核心競爭力最重要的部分。人人都説華為的技術比思科差，卻做得比思科好，那是因為很多時候，最好的不一定是最合適的。
第二，渠道差異化。
• 一、大力開拓渠道，完善營銷網絡，渠道扁平化操作，集中資源形成區域優勢；
• 二、扶持渠道，給予渠道商長期、優厚的服務政策。
• 如：年度提成、年度評獎等年度獎，原則只有一個，時間上大跨度，獎勵上大手筆，讓利於渠道商，最終以量取勝。
• 三、建立大客户部，開展直銷業務，引導消費。
• 營銷學上説20世紀是細分市場的年代，21世紀是引導消費的年代，PDU行業潛力無窮。培養一羣有開拓精神的拓展團隊開展直銷業務，開發潛在需求，必將為公司提供豐厚的利潤。
第三，服務差異化。
• 一、建立回訪制度
• 在交付使用後的一個月內客服部門對客户進行回訪，並對工作人員服務態度情況、產品運作情況、客户要求及產品改進意向等進行調研。
• 二、讓利渠道、服務渠道、培訓渠道，並敦促渠道提高反應速度、服務態度和效率。
• 三、勇於承認錯誤，不找藉口。
• 開展“這是我們的錯”的服務態度活動，不找理由與藉口。客户有投訴，第一句話必須是誠懇的對客户道歉，“這是我們的錯”，而後分析問題，找出問題，並對客户給出書面報告，如是產品質量問題，有問題的產品銷燬並拍照與書面報告一起給客户。
第四，形象差異化。
• 以上是***科技****年的差異化營銷策略，***將持之以恆的執行下去，從而樹立***獨特形象：
• 一、在社會大眾認知裏，***是敢於探索，大力開發的業內技術領先企業。
• 二、在渠道代理商的認知裏，***是讓利於人的好廠商。
• 三、在客户認知裏，***是辦事嚴謹、勇於承擔的企業。
第五，市場競爭定位及競爭策略。
• 一、競爭定位
• PDU市場是一個完全競爭市場，沒有市場領導者，也就不存在挑戰者、追隨者和補缺者。***作為第一梯隊的一員，擁有着和各大廠商同台競技，逐鹿市場的機會。所以，***的競爭定位就是第一梯隊，完善營銷網絡，搶佔市場佔有率，角逐市場領導者地位。
• 二、競爭策略
• 1、行業已是“紅海”，價格競爭已成必然， 那麼我們在開闢藍海的同時，就必須將價格戰進行到底，同時大力開發並扶持渠道代理商。
• 2、持續研發，以新技術、新概念、新產品提供企業持續發展所需利潤。
• 3、加大品牌推廣力度，之後3年時間，營銷費用將不低於銷售額的10%，其中品牌推廣費用佔總費用的70%。
下面我們是***科技品牌發展策劃案。
本策劃案共有5項內容。
品牌規劃與延伸、品牌推廣策略、品牌推廣方式以及預算。
下面我們先看第一條，品牌規劃與延伸，CIS系統的完善和CIS系統的推廣與應用。
完善CIS系統。
• 一、VI（視覺系統）
• 規範VI應用，展現正規化品牌企業良好形象。
• 二、MI（理念系統）
• 1、使命：讓每一個機房都使用***的機房設備
• 2、願景：成為一站式機房設備解決方案提供商
• 3、價值觀：以人為本，以質取勝，開拓創新，信譽至上
• 三、BI（行為系統）
• 在行為上展現企業理念，對內營造積極向上氛圍，對外體現正規化品牌企業良好形象。
CIS系統的推廣與應用。
• 一、VI
• 廠服、標識牌等實物VI應用推廣，文件文檔VI應用推廣。
• 二、MI
• 1、深入理解並宣傳企業使命，做到深入人心；
• 2、分解企業願景，細化3-5年工作任務，再細分到每一個崗位所應當承擔的責任；
• 3、創辦企業刊物，組織“企業理念主題”的文體活動；
• 4、通過會議、培訓、活動、徵文等多種形式宣講企業理念，大力培養有潛力又有共同目標的員工。
• 三、BI
• 1、通過早會誓言、企業歌曲、工作彙報等形式營造工作氛圍；
• 2、通過各種規章制度，勞動紀律，生產標準，員工守則規範工作紀律；
• 3、通過對營銷，公關，宣傳，廣告等行為的規範，營造良好的企業形象。
第二條，品牌推廣策略。
• 品牌推廣重在縮短品牌與消費者之間的距離，爭取在較短的時間內最大程度地獲得好感和認同。
• 一、傳播推廣和渠道推廣相結合
• 除公司品牌推廣外，****年公司將結合渠道共同推廣，企業有廣告需求可與公司申請人員協助及資金補助。
• 二、降低渠道壓力，做好終端推廣
• 公司的品牌推廣將採用大面積覆蓋的直面客户式的廣告推廣，掌控最終戰場。
• 三、長效與短效相結合
• 產品性能為主的推廣與企業理念為主的推廣相結合，促進企業持續優良發展。
• 四、與客户互動，提升品牌忠誠度
• 與客户互動是品牌推廣活動的重點，建立品牌口碑，從而提升品牌忠誠度。
• 五、集中戰略
• 雖然公司預計在10%的銷售額作為營銷費用，70%的營銷費用作為品牌推廣費用，但是，對於繁複的傳播媒介，高昂的傳播推廣費用，分佈廣泛的潛在客户，採取集中戰略勢在必行。
第三條，品牌推廣方式。
• 一、渠道品牌推廣
• 1、協助、配合、培訓、支持經銷商。提高經銷商的積極性。
• 2、加大渠道促銷力度。
• 3、完善網絡營銷佈局。
• 二、廣宣物料完善與更新。
• 1、通過對客户行業或特殊需求進行甄別，形成系列產品，廣宣物料有針對性的分類，如：畫冊、彩頁、易拉寶、海報等。
• 三、展會推廣
• 預計****年參加業界展會3次以上。
• 四、網絡推廣
• 1、百度競價
• 2、搜索引擎SEO
• 3、網站推廣
• 4、論壇、博客、微博推廣
• 5、電子商務網站推廣
詳見網絡推廣方案。
現在請大家看一下網絡推廣方案。
説到網絡推廣我就再給自己吹噓一下，呵呵。對於網絡推廣我雖然不敢説是骨灰級的，但最少也是老鳥級別的，20XX年，阿里巴巴名聲名聲開始響亮起來的時候我就是化工、家電論壇的副版主，還是阿里巴巴專欄寫手，我所寫的任何文章都會上傳到一個單獨的網頁上，在阿里巴巴博客，我用3個月時間做到了瀏覽量10萬。
我曾經為很多家企業做過網絡推廣方案，記得有一家做礦山機械的公司用了方案以後不認賬，我一氣之下在中國文學網發了一篇技術性的軟文，把他們所有搜索關鍵字都添加了，然後我告訴他，3年之內，你公司網站百度、google排名能超過他，我給你錢。
記得那是20XX年年底的事情，事實證明，就是沒有超過。
20XX年，馬雲在錦繡中華邊上的那個五洲賓館演講，專門派車過來接我。這是真事，不是吹牛的，我的筆名叫：王不翅。我的簽名是：不翅不鳴，只是在等待我的時代的到來，這是我的時代嗎？
又扯閒篇了，好啦，我們回到正題。
***科技網絡推廣方案
一、網絡推廣模塊構成
1、公司網站
2、商務網站（如阿里巴巴等可建立公司信息的商務網站）
3、搜索引擎（百度、google、msn等）
4、門户網站及目錄（新浪、dmoz、雅虎、百度、google等）
5、行業網站、合作公司網站（廣告、友情鏈接）
6、博客、微博（分為常規推廣與事件營銷推廣）
7、論壇（分為常規推廣與事件營銷推廣）
8、各類軟件（登陸軟件、郵件羣發軟件、流量軟件等）
9、線下配合活動（廣告、產品、宣傳資料、文檔資料等的網站宣傳）
10、相關人員（銷售、市場、人資等）
二、網絡推廣運作
運作模式一：以公司網站為中心的常規推廣
1、網站優化
搜索引擎優化、訪問速度優化、訪問好感度優化
2、百度競價
預先儲存費用，以用户在百度上以關鍵詞搜索內容出現的信息，收費按點擊次數計算。每次點擊的費用根據關鍵詞的敏感程度不同而浮動，每個IP地址每天只算一次點擊。建議公司每天可以制定一個最高費用，超過此費用則不再參與競價，此為防止惡意點擊。
3、友情鏈接
搜索引擎Google的排名最主要的數據來自PR值，而PR值計算方法最主要的一項就是友情鏈接情況。
與行業網站、合作公司取得聯繫，互相鏈接網站；銷售人員於商務網站建立公司信息，同時鏈接公司網站。
4、博客、論壇
於博客、論壇發表文章或信息，同時於文章或信息內做超鏈接，鏈接到公司網站。
5、登陸門户網站及目錄
國際平台yahoo、dmoz等目錄是最重要的目錄，搜索引擎每一次抓取網站信息首先瀏覽的就是這些目錄；國內如百度、新浪等。
6、軟件
登陸軟件是以公司網站登陸各大門户網站或目錄；
流量軟件是一些小型網站站長常用軟件，網站需要流量，但同一IP地址只能算一次點擊，所以這些小型網站站長就開發出一個軟件，只要應用這個軟件就可以形成相互點擊對方網站的效果；
郵件羣發軟件是一個羣發郵件的軟件；
其他還有如：博客羣建軟件、博客羣回覆軟件、論壇羣回覆軟件等。
運作模式二、以大型BBS為中心的事件營銷推廣
網絡的力量就在於信息的傳播速度、效率以及深度。
事件營銷是企業藉助當前社會上的一些敏感話題進行品牌傳播的一個活動，也可以企業通過製造話題進行。如：企業老總喝塗料、聯想紅本女等。
1、話題要有吸引力，能得到BBS的首頁推薦等。
2、要能及時的、有深度的進行廣泛傳播，把信息傳播到各個不同的領域。（如：天涯、貓撲、中華軍事、網易、人人網等）
3、能通過軟文形勢在如：網易郵箱、騰訊彈窗廣告等信息量較少的版面進行宣傳。
4、線下媒體配合
報紙等新聞媒體能夠在最短的時間內響應網絡內容。（最好有電視媒體）
5、如為支持事件營銷的建立賬號、帖子的點擊、回覆等實操性內容就不在此講述。
三、理論依據：
1、客户的網絡習慣
試想，我們的客户因工作上網他會去什麼地方，如果通過網絡找供應商會走什麼途徑？答案就在我們體系的模塊裏。最主要的是搜索引擎，其次是B2B網站，第三是行業網站和其他。
2、心理學動機理論
在心理學動機的理論裏面最重要的有四個理論。一是本能理論，二是驅力理論，三是喚醒理論，四是誘因理論。
我們通過網絡把公司信息一次又一次的送到了客户的面前，他現在可能不需要我們，可是一旦他需要我們而我們又再次出現，就會喚醒他的記憶，記憶會驅使會誘導他點擊我們。
3、搜索引擎排名規則
不論是百度還是google（競價排名除外），他的排名規則主要是按照：
1、一個網站的收錄情況；（包括大型目錄收錄網站、搜索引擎收錄網站頁面數量）
2、一個網站的友情鏈接、反向鏈接情況；
3、一個網站的整體結構和關鍵詞分佈、關鍵詞數、質量；
4、一個網站的流量；（包括流量的大小，黏度，流量來自區域等）
四、細部計劃
1、網站優化
搜索引擎優化
網頁結構不要太深
要有網站地圖
備案號要與信息產業部網站鏈接
關鍵詞選取要慎重，且不宜超過20個
訪問速度優化
用靜態網頁
多問文字少用圖片和flash
網頁結構不要太深
訪問好感度優化
網頁打開速度快
信息清晰明瞭
結構簡約而不簡單
操作簡便，無需多次或重複操作才能得到信息
2、百度競價
關鍵詞選擇
PDU、機房用插座、智能PDU、機房設備、防雷PDU、***PDU
費用預算
預計每月固定5000元競價費用。
競價價格參考同行關鍵詞，不要第一，也不要最後，在中間最好，效率、效益兩相宜（相對競價網站而言）。
3、友情鏈接
googlePR值計算是以友情鏈接為標準的，而PR值又是google關鍵詞排名最重要的因素之一，所以，做好友情鏈接，至關重要。
與行業網站、合作公司取得聯繫，互相鏈接網站；銷售人員於商務網站建立公司信息，同時鏈接公司網站。
每個銷售人員最少每月註冊5個商務網站信息，不一定要全部發布產品信息，至少要發佈公司介紹、聯繫方式，而後再建立一個友情鏈接。
4、博客、論壇
每個銷售人員必須擁有博客，博客內必須發佈公司產品信息及公司信息。
博客需做友情鏈接外在文章內部也要做相關關鍵詞的超鏈接。
論壇操作基本與博客相同。
5、登陸門户網站及目錄
網站重要性的另一個重要評估標準就是目錄收錄網站情況。如google每次在網頁抓取信息首先通過的是dmoz目錄。
為什麼有些時候我們在網絡上發佈信息3分鐘，甚至30秒google上就會有信息，而有的信息卻如石沉大海，從來沒消息，那是因為你所發佈的信息所在網站被dmoz收錄了。
相關目錄網絡上有大量集成的，找出以後逐個登陸即可。最初2個月內每週登陸一次，2個月後每月登陸一次即可。
6、軟件
登陸軟件是以公司網站登陸各大門户網站或目錄，如登陸奇兵等；
流量軟件是一些小型網站站長常用軟件，網站需要流量，但同一IP地址只能算一次點擊，所以這些小型網站站長就開發出一個軟件，只要應用這個軟件就可以形成相互點擊對方網站的效果；
郵件羣發軟件是一個羣發郵件的軟件；
其他還有如：博客羣建軟件、博客羣回覆軟件、論壇羣回覆軟件等。
7、網絡廣告
中關村、天極網等詢價與品牌推廣網站及其他潛在客户經常出現的網站。
8、線下配合
在所有表單、文檔、宣傳物料乃至產品上都要有公司網址。
五、預算
1、百度競價每月5000元；
2、網絡廣告費用。
策劃： 王小青
****年1月
這個網絡推廣策劃案我個人認為已經是很完善了，可能就是不夠詳盡，不過那是一些很繁瑣的操作細節，在策劃案裏面就沒有體現。
好的，現在我們回到品牌推廣策劃案。
最後一條：預算。
• ****年，***的銷售目標是2000萬，預計營銷費用為銷售收入的10%，200萬。
• 其中品牌推廣費用佔營銷費用比例不低於70%，140萬。
• 30%的營銷費用用於營銷人力資源開發、渠道拓展、渠道獎勵及渠道活動等。
到這裏呢，解説已經接近尾聲了，也許大家會覺得我以上的表述有些虛，確實虛，但我們需要這麼一個方向。阿里巴巴在馬雲家裏成立的時候他就告訴夥伴，我們要做99年的企業，未來的市場，一定是電子商務的市場等等。
企業需要一個具有前瞻性的方向，一個具有吸引力的目標，説一千道一萬，就是要告訴大家，堅定信心，努力奮鬥。
競爭固然劇烈，但行業潛力巨大，大有可為！
***雖然現在還很弱小，但我們有着高遠的目標和堅定的信念！
謝謝大家在會議過程中的支持與配合，謝謝！
下面大家休息10分鐘，然後到大堂集合，我們在萬悦國際酒店為大家準備了豐盛的晚宴，謝謝！
