國際經濟與貿易畢業實習報告

（三）企業對外投資管理

企業對外投資是指企業以現金、實物、無形資產或者購買股票、債券等有價證券方式向其他單位的投資，包括短期投資和長期投資。短期投資是指能夠隨時變現、持有時間不超過一年的有價證券以及不超過一年的其他投資。長期投資是指不準備隨時變現、持有時間在一年以上的有價證券以及超過一年的其他投資。企業對外投資主要是以股票投資和投資建設了九個子公司，對分公司進行投資，分得股利。

三、企業出口效益評價體系

（一）出口成本核算：出口成本核算

1、產品出口成本由出口產品生產成本、期間費用及實繳税金三大部分構成，即單位產品出口成本=單位產品生產成本單位產品期間費用單位產品實繳税金

2、單位產品生產成本=單位產品材料成本單位產品製造費用單位生產工資單位動力

3、單位產品期間費用=單位銷售費用單位管理費用單位財務費用

4、單位產品實繳税金=單位實繳增值税單位其他税金

其中：實繳增值税是指不能退回
的增值税。因為出口產品增值税是免税的，本公司實施

的先徵後退的方式，從20XX年1月起，退税率降低至13%，有4%不能退回，這部分應計入成本，（預期銷售淨利潤分別假設為5%、8%，所得税率15%）計算公式：實繳增值税=4%（單位產品生產成本單位產品期間費用單位其他税金）

/[1-4%-預期銷售淨利潤/（1-所得税率）]其他税金包含營業税、城建税及附加費。

5、材料成本中材料定額來自生產部生產工令結合財務部實際發生數加以調整，材料單價來自供應部最新價格。

6、各單位產品費用=分配率x單位生產定額工資各費用分配率按生產產品的定額人工（相當於工時）計算：製造費用分配率=年總製造費用/年總生產定額工資動力分配率=年總動力/年總生產定額工資銷售費用分配率=年總銷售費用/年總生產定額工資（銷售費用包括公司年銷售費用和集團年出口銷售費用）

管理費用分配率=年總管理費用/年總生產定額工資財務費用分配率=年總財務費用/年總生產定額工資（財務費用包括公司年財務費用及集團年出口退税質押貸款利息）其他税金分配率=年總其他税金/年總生產定額工資

注：以上各費用來自通電公司20XX年財務報表數據，生產定額工資來自公司辦公室勞資資料。

7、美元與人民幣轉換率為1/8.265

8、淨利潤率=（現出口單價-單位出口成本）*（1-所得税率）/現出口單價

9、建議出口單價=單位出口成本/[1-預期淨利潤率/（1-所得税率）]

10、建議國內售價=單位出口成本/[1-預期淨利潤率/（1-所得税率）]*[1（增值税率-4%）]

（二）影響出口成本的因素

世界經濟和貿易將保持良好增長態勢，有利於我國農產品出口發展。據imf等國際組織預測，20XX年世界經濟增長較20XX年雖可能有所回落，但仍處於快速增長週期。其中，歐盟（歐盟秋季報告，將20XX年經濟增長率調高至2.8%，發展中國家整體上保持較快增長。全球貿易快速增長勢頭也有望延續。

　　影響我國農產品出口的國內因素主要是出口成本仍呈上漲趨勢，出口效益受影響。20XX年以來，受原材料價格、勞動力成本和能源、運輸費用普遍上漲，檢驗檢疫費用漲幅較大（對日出口增長50%以上），匯率波動導致換匯成本增加等因素影響，農產品出口的綜合成本上升6%～15%左右。雖然出口價格有所上升，但出口企業的整體效益均有不同程度下降，生豬、柑橘罐頭、部分蔬菜以及初級加工農產品的利潤下滑明顯。

　　預計20XX年原材料、能源、勞動力等價格仍將呈上升趨勢。如果出口價格不能同步提升，出口企業的利潤空間將進一步縮小。其中，勞動力緊張及工資上漲對東部地區和加工企業影響較大；而能源、運輸成本上漲對中西部農產品出口的影響更大；人民幣匯率升值對簽訂長單出口的行業、進口原料加工出口的水海產品形成較大壓力。與此同時，國內部分初級農產品“賣難”現象，將加劇出口競爭，降低出口效益。

　　20XX年主要出口產品市場前景預測。農產品增長有漲有消，總體保持穩定。近年來，我國玉米加工業發展迅速，種植已超過需求佔到農業業總產值的60%以上，隨着北方地區玉米加工業業的不斷髮展，玉米類加工產品異軍突起，出口增長較快，如氨基酸20XX年1～10月出口12.5萬噸，2.8億美元，同比增長57%和64%，20XX年仍將保持較快增長。國外技術壁壘和質量安全問題仍將是影響玉米產品出口的主要障礙，日本“肯定列表制度”和命令檢查，仍將制約玉米及製品的出口增長。玉米澱粉、氨基酸等產品的加工貿易保持穩定發展。

　　園藝產品較快增長，但生鮮蔬菜出口風險較大。園藝產品兩極分化的趨勢將日益明顯：具有自有基地和完善的質量管理體系的出口企業，以及精深加工產品、有機產品、品牌產品將表現出口更強的市場競爭力，市場前景看好。而初級產品和粗加工產品在國內“賣難”和國外技術壁壘的雙重壓力下，低價競銷、惡性競爭的問題將更為突出。

　　穀物出口形勢不明朗。國際糧油組織預計20XX年小麥和粗糧的全球貿易將有一定的增長，大米貿易將以較快的速度擴大。能源價格的居高不下，有利於低能耗農產品生產以及對生物燃料生產設施的投資（如乙醇玉米）。近年來在以糧食直補為主的各項惠農政策支持下，我國糧食生產恢復性增產，產需缺口縮小。國家糧油信息中心《中國農產品數據預估報告》預計，20XX／20XX年度我國玉米新增供給量將達到1.42億噸。但由於當前國內供求關係發生變化，深加工需求保持旺盛態勢，國內價格在高位運行，玉米出口是否具備國際競爭力還將取決於美國等主要出口國的國內產需情況。

　　對歐盟、美國出口將保持穩定增長。隨着歐盟再次東擴，市場容量進一步擴大；歐美經濟形勢較好，食品消費需求日趨多元化，對水產品、蔬菜、水果，有機、特色產品的需求旺盛，將為我國高品質、高附加值的優勢產品帶來市場機遇。但近年來，歐美貿易保護主義抬頭，我國部分出口規模較大、增長較快的商品品種，易引發貿易爭端。

　　預計20XX年農產品出口仍將保持增長勢頭，但增速繼續放緩。

出口管理體系企業出口管理評價：

為了綜合評價和反映外貿企業經濟效益狀況，促使外貿企業正確處理“規模與效益”的關係，按照建立現代企業制度的要求，我們研究制定了一套《外貿企業經濟效益評價指標體系（試行）》。這套評價指標體系包括：總資產報酬率、資本收益率、權益報酬率、資本保值增值率、每美元出口成本、資產負債率、流動比率（速動比率）、商品營業週期、資產淨收匯、社會貢獻率十項指標。

　　我們所設計的十項指標，結合了現階段我國外貿企業在改革開放中所具有的特性，主要考慮了以下三方面的要求：一是便於國家和社會對投資者的評價；二是便於投資者對經營者的評價；三是便於企業債權人對企業資金營運效率的評價。現印發給你們，從1995年起試行。請結合各部門和各地的實際情況，選擇一批外貿企業進行經濟效益的綜合評價，同時將試行評價中遇到的問題，及時反饋給我們，以便進一步完善後全面實行，為建立全國外貿企業財務會計信息系統工作奠定基礎。

附件：外貿企業經濟效益評價指標體系（試行）

1.總資產報酬率：反映外貿企業運用全部資產獲利的能力。計算公式：

　　利潤總額＋利息淨支出

　　總資產報酬率＝——————————————×100％

　　平均資產總額

　　平均資產總額＝（期初資產總額＋期末資產總額）÷2

　　2.資本收益率：用於衡量企業運用投資者投入資本
獲取收益的水平與能力。計算公式：

　　淨利潤

　　資本收益率＝——————－×100％

　　實收資本

　　淨利潤＝利潤總額－所得税

　　3.權益報酬率：反映企業給投資者帶來收益的能力。計算公式：

　　淨利潤－用於彌補以前年度虧損

　　權益報酬率＝——————————————————×100％

　　期初所有者權益總額

　　計算公式分子：反映企業本期為投資者獲得的收益減去彌補以前年度虧損後的數額，淨利潤－用於彌補以前年度虧損≥0.4.資本保值增值率：反映投資者的投入在企業營運中的完整性和保全性。計算公式：

　　期末所有者本期新投入

　　資本保值權益總額權益總額

　　＝——————————－×100％

　　增值率期初所有者權益總額

　　計算公式分子：反映企業通過經營所獲對資本保值增值的數額。該指標值≥100％即反映為資本的保值或增值，屬財務保全範疇。

　　5.每美元出口成本：反映企業平均換取每1美元外匯所耗費的人民幣成本總額。計算公式：

　　出口銷售總成本（元）

　　每美元出口成本＝——————————－

　　出口銷售收入（美元）

　　出口銷售總成本＝出口商品收購進價＋出口流通費用（經營費用、管理費用和財務費用）＋出口税金（包括關税和城鄉維護建設税）－出口退税（消費税）。

　　出口銷售收入：以美元反映的企業出口銷售收入淨額。

　　6.資產負債率：用於衡量和反映企業在清算時保護債權人利益的程度及企業負債經營水平高低情況。計算公式：

　　負債總額

　　資產負債率＝——————×100％

　　資產總額

　　7.流動比率：用於衡量企業在某一時點償付即將到期債務的能力，又稱短期償債能力比率。計算公式：

　　流動資產

　　流動比率＝——————×100％

　　流動負債

　　速動比率：指速動資產與流動負債的比率，它是衡量企業在某一時點上運用可隨時變現資產償付到期債務的能力，是對流動比率的補充。

　　計算公式：

　　速動資產

　　速動比率＝——————×100％

　　流動負債

　　速動資產＝流動資產－存貨

　　8.商品營業週期：指企業從取得存貨開始到銷售存貨並收回現金為止的時間。它反映企業需要多長時間能將期末存貨全部變為現金的能力。計算公式：

　　營業週期＝存貨週轉天數＋應收帳款週轉天數

　　存貨週轉天數＝360÷存貨週轉率

　　銷貨成本

　　存貨週轉率＝——————×100％

　　平均存貨成本

　　平均存貨成本＝（期初存貨成本＋期末存貨成本）÷2

　　應收帳款週轉天數＝360÷應收帳款週轉率

　　一般情況下，營業週期短，説明企業資金週轉速度快，正常的流動比率較低；反之則説明流動比率較高。它既是流動比率和速動比率的補充，又包含了應收帳款週轉率、存貨週轉率兩項指標，可以綜合反映企業經營者資金的營運效率。

　　9.資產淨收匯：用於衡量企業運用全部資產獲取外匯淨額的水平與能力。計算公式：

　　出口收匯淨額（美元）

　　資產淨收匯＝——————————－

　　平均資產總額（人民幣）

　　出口收匯淨額：指企業出口結匯扣除為出口支付的運保費、佣金、賠款和銀行手續費用以及歸還以進養出復出口用匯本金、外匯貸款本息後的淨額。

　　10.社會貢獻率：反映企業運用全部資產為社會創造宏觀效益的水平與能力。計算公式：

　　企業社會貢獻總額

　　社會貢獻率＝——————————×100％

　　平均資產總額

　企業社會貢獻總額：以貨幣形式表現的企業為社會創造國民收入的總額，包括工資（含獎金、津貼等工資性收入，即企業在成本、費用中列支的應提工資數額）、勞保退休統籌及其他社會福利支出、利息支出淨額、應繳增值税、應繳銷售税金及附加、應繳所得税、關税、其他税收、淨利潤等。其中：

　　勞保退休統籌：指企業在管理費用中列支的勞動保險費和失業保險費。其中：勞動保險費指企業支付離退休職工的退休金（包括按規定繳納的離退休統籌金）、價格補貼、離退休職工的醫療保險和工傷保險費、職工退職金、6個月以上病假人員工資、職工死亡喪葬補助費、撫卹費、按規定支付給離退休幹部的各項經費。

　　其他社會福利支出：是指按工資總額提取的職工福利費、職工教育經費、工會經費、公益性捐贈等，但不包括盈餘公積金中公益金部分。

　　應繳增值税為負數的以零填列。應繳銷售税金及附加：包括消費税、城建税、資源税和教育費附加等。

　　其他税收：是指在成本、費用中列支的四項小税（印花税、土地使用税、車船牌照使用税、房產税）和在其他業務支出中列支的營業税以及其他新增税種等。關税：指企業經營進出口業務中繳納和代為繳納的關税。

企業出口利潤分配的方案：

利潤分配是指企業按照國家的有關規定，對當年實現的淨利潤和以前年度未分配的利潤所進行的分配。企業董事會或類似機構決議提請股東大會或類似機構批准的年度利潤分配方案(除股票股利分配方案外)，在股東大會或類似機構召開會議前，應當將其列入報告年度的利潤分配表。股東大會或類似機構批准的利潤分配方案，與董事會或類似機構提請批准的報告年度利潤分配方案不一致時，其差額應當調整報告年度會計報表有關項目的年初數。

利潤的規定分配順序如下：

1、彌補以前年度虧損

按照税法的規定，企業作為納税人，如果發生年度虧損的，可以用下一納税年度的所得彌補，即用所得税前的利潤彌補虧損；下一納税年度的所得不足彌補的，可以逐年延續彌補，但是延續彌補最長不得超過五年。也就是説，企業當期實現的淨利潤首先應按照規定彌補以前年度虧損。

2、可供分配的利潤及其分配

企業當期實現的淨利潤，加上年初未分配利潤(或減去年初未彌補的虧損)和其他轉入後的餘額，為可供分配的利潤。企業可供分配的利潤，按照下列順序進行分配：

⑴提取法定盈餘公積金

法定盈餘公積的提取比例，一般為當年實現淨利潤的10%，但以前年度累積的法定盈餘公積達到註冊資本的50%時，可以不再提取。

⑵提取法定公益金

法定公益金的提取比例一般為當年實現淨利潤的5%-10%。外商投資企業應當按照法律、行政法規的規定按淨利潤提取儲備基金、企業發展基金、職工獎勵及福利基金等。中外合作經營企業按規定在合作期內以利潤歸還投資者的投資，也從可供分配的利潤中扣除。

3、可供投資者分配的利潤及其分配

可供分配的利潤減應提取的法定盈餘
公積、法定公益金等後，即為可供投資者分配的利潤。可供投資者分配的利潤，按照下列順序進行分配：

⑴應付優先股股利

是指企業按照利潤分配方案分配給優先股股東的現金股利。

⑵提取任意盈餘公積金

是指企業按規定提取的任意盈餘公積。

⑶應付普通股股利

是指企業按照利潤分配方案分配給普通股股東的現金股利。企業分配給投資者的利潤，也在本項目核算。

⑷轉作資本(或股本)的普通股股利

是指企業按照利潤分配方案以分派股票股利的形式轉作的資本(或股本)。企業以利潤轉贈的資本，也在本項目核算。

4、未分配利潤

可供投資者分配的利潤，經過上述分配後，為未分配利潤(或未彌補虧損)。未分配利潤可留待以後年度進行分配。企業如發生虧損，可以按規定由以後年度利潤進行彌補。企業未分配的利潤(或未彌補的虧損)應當在資產負債表的所有者權益項目中單獨反映。

四、出口企業海外拓展情況：

1、隨着全球經濟的進一步融合，互聯網技術的發展以及電子商務的運用，一般企業為了拓展更大的市場空間，尋找企業發展的戰略增長點，商品行銷國際市場也日益成為一個必然的趨勢。由於產品的輸出包括商品、技術與勞務的輸出等等，在此文我將只探討商品的國際行銷問題，這是這一系列文章的第一篇。

在中國九十年代以前，國際市場的開拓基本上是由國營外貿公司以及地方上的分公司、支公司形成一個出口與進口體系，隨着外商投資在中國的發展，根據國家的相關政策也基本要求外商的產品佔一定比例出口國際市場，而對進口則採用了一定的限制手段。隨着wto的加入，國際與國內市場的貿易壁壘進一步消除，以及國內市場競爭的加劇、國內加工製造成本的低廉，自主進出口權的全面放開，導致企業都在積極地把眼光投向國際市場。行銷國際市場成為企業增長的重要手段。

很多企業都在使用各種方法在輸送產品與技術進入國際市場。根據國內二十餘年間的發展來看，企業拓展國際市場的方法基本分成這樣幾個步驟：

（一）企業自行或經過出口代理商輸出

大部分企業採用自行或者經由國內出口代理商，將國內製造的商品向國外輸出。除非國內企業已經對國際市場駕輕就熟，否則由於外銷人員的缺乏以及對國際市場的不瞭解，其產品進入國際市場的方式以及目的國家等等基本上由出口代理商決定。

（二）指定國外某進口商為代理商

漸漸地隨着企業對國際市場的瞭解，以及經過商務運作對市場很有信心，此時，這些企業就轉向指定其出口市場所在地的某進口商為其產品的代理商。雖然其產品的大部分流向、銷售手段以及銷售政策都經過此代理商之手，漸漸地製造商本身已經有能力控制其出口業務的趨向。在此情況下，國內企業就開始選擇當地的代理商或者直接的經銷商全面負責其在地主國的銷售事宜。其行銷國際市場的主導地位也基本發生逆轉。

（三）直接設立海外公司

由於公司在國際市場上的人脈，以及其產品多年的銷售而基本確立了一定的品牌影響，此時公司就可以想到直接設立銷售代表、辦事處、甚至直接設立海外貿易公司或者設立海外加工廠。其目的就是為了拓展更大的國際行銷空間，包括在價格上、經銷商數量、產品以及人員與費用上的直接控制以貼近市場。

在國際市場上，產品的行銷方式與國內基本相似，但注意要維持長遠發展，一定要注意相關產品的品質、包裝、促銷手段甚至品牌建設。同時企業在進入相關國家市場的過程中，也一定要注意相關國家與民族的人文習慣、商業慣例、法律背景等等，所有這些也會導致其產品的成本會相應遞增。

中國的產品目前在國際市場特別是歐美、東南亞、港澳日韓等國家基本處於中低檔次。這基本上是由如下原因造成的：

1、中國產品的品質與包裝不先進，品質與一個企業的技術與製造水平有很大關係，而包裝上設計不先進也是一個重要問題，同時由於中國企業在市場經濟環境中對於營銷的認識不長，很多企業不注意售後服務的管理，一般任行國外的代理商自行處理。

2、國內產品進入國際市場的時間比較短，還不充分認識國際市場與國內市場的差距，並注意企業產品的品牌建設，當然許多企業也知道這一點，但是由於各種因素，只能靠oem等方式進行生產，以求壯大自己的力量，完成企業的原始積累。

3、品牌宣傳方面不注意傳統媒體與網絡媒體的效應，短期行為比較嚴重。

4、國力不強從而在人們心中造成偏見，“物美價廉”並不一定適合國際行銷環境，但是國內的企業特別是由於產品的同質化而竟相壓低價格以求打入國際市場，行業的協同能力不強，從而在國外也造成無序競爭。

5、不法商人自亂陣營，由於中國在原料、人力資源方面的優勢從而導致生產成本的低廉，使得中國的商品標上一個“價廉物美”的標籤。但是由於對於國外市場容量的不瞭解以及商人攫取最大利益的短期行為，從而使得假冒偽劣產品充斥當地市場，俄羅斯與東歐市場就是例子。

在此情況下，欲拓展國際市場就必須對行銷國際市場的方方面面進行了解與分析，並制定出企業相關的策略。

（一）要進行行銷國際市場的研究

隨着中國逐步納入國際經濟體系，國內企業大量進入國際市場已成為必然，但是進入國際市場的這些企業將面對着許多與國內市場截然不同的商業環境。法律規章、經濟發展水平、行銷管理方法等等都會與中國不一致。雖然現在中國的企業管理學，引入了許多國際管理特別是行銷管理的經典著作，但是其案例以及理論多數引入本國的行銷與管理案例，譬如銷售渠道，在國外一提起可能就會想起各類賣場如超市、商場、精品商店等等。即使此類方式一致，但是不未必其經營方式、功能、方式與國內一致，甚至國內與國外等量齊觀。更不用説在中國還有許許多多的“潛規則”。而“潛規則”在國際市場是同樣存在着的，只是內容不同而已。又比如定價與促銷在美國的聯邦與各州都制定了相應的法規為企業所遵循，還有許多行銷法案也是中國所沒有的，如羅賓孫-派特曼法案（robinson-patmanact），統一零售價法案等等都是國內所沒有的。同時很多國家還有許多行銷慣例，也是企業的行銷人員需要了解的。

同樣一個企業要最大限度地開拓國際市場，就必須瞭解目的國家的政治、經濟、人文與商業之間的關聯，然後擬訂相應的制度與之適應。如果一個企業在多個國家都有商業活動，那麼還要在整體計劃之下進行分類管理，對相關國家政治、經濟、社會制度、文化與人文教育、宗教甚至家庭結構都要進
行分析，同時還要對相應的消費者的消費形態進行分析，以求最佳整體效果。這也是為什麼一些國際大企業特別注重在中國的市場研究與分析的重要原因。

當然對於中國的大部分中小企業來説，一般很難直接進行這樣的市場研究，這時注重二手資料的整理與分析就極其重要了，關於市場研究特別中小企業對國際市場的研究問題，我將在其後部分再詳細説明。

（二）制定外銷策略

根據相關的市場研究，企業就可以制定相應的外銷計劃，這是一個企業的最高與最基本的原則。這一策略一般可以3-5年，當然有的企業可以制定1年的，甚至另一些企業可以制定十年的，根據筆者的瞭解，國內很多企業一直希望開拓國際市場，但是也一直僅僅存在於企業經營者的大腦之中，從而企業根本沒有相對成型的計劃，由於國際市場的複雜性，以及企業內部管理的艱鉅性、特別相關管理人員的流動性，因此制定相關計劃作為企業基本的指導思想是必要的。

（三）確立相關程序

在制定了相關策略計劃後，就需要確立工作程序。根據外銷的一般規則，國外有人制定了如下階段，這包括：

1、區別與衡量外銷市場機會

初步選擇；評估市場潛在需求；評估外銷量；將目標市場重新區分化。

2、設計外銷策略：設定目標，決定行銷組合，以及開拓市場的方法。

3、擬訂實施計劃：

銷售預測與預算，銷售配額，企業生產進度，原材料供應情況，人力資源管理，推銷與促銷預算，財務預算與利潤預算。

4、確定目標市場採用集中性與統一性原則，充分利用互聯網工具與國際行銷關係，甚至政府相關資源，以及各類媒介與場所，就可以有針對性地拓展國際市場了。

5、細分市場開拓根據aida法，要初期完成一個銷售市場的開拓，一般需要“attention注意→interest興趣→desire堅信→action購買”這麼幾個階段，因此有針對性地引起目標客户的興趣很重要。那麼如何降低這類費用也很重要，隨着科技的發展互聯網手段已成為商務交流的重要手段。

外貿人員的考核：

銷售拜訪流程評估的制定　　

1.業務員個人狀況評估　　

（1）外表及健康狀況：業務員的穿着應適合工作場合，並且代表公司樹立一個專業的形象，ｔ恤或汗衫及涼鞋應予以摒棄。　

（2）表達能力：業務員應該能夠清楚並且很自信地與顧客、同事以及dsr（銷售代表）進行溝通，能在一對一的交流以及會議中，讓對方瞭解自己所要表達的事實真相。　　

（3）工作及產品知識：業務員應該對公司所有產品的功能、用途、市場佔有率及規格等有充分的瞭解。並且對自己的工作角色，尤其是對銷售員的“基本拜訪程序”相當清楚。　　

（4）工作態度及知識：業務員在拜訪客户及公司內部會議中應該保持樂觀進取的心態。對重要的相關時事應有一定的瞭解，以與客户間有更多一致的話題。　

　

2.拜訪前計劃評估　　

（1）周拜訪計劃和永久行程計劃：業務員銷售公文包裏應該有一份經主管同意的周拜訪計劃和“永久行程計劃”。每一個業務員都應按照拜訪計劃進行客户拜訪。　　

（2）客户資料卡：業務員必須將每次的拜訪作詳細的紀錄，包括客户的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認將要採取的行動、答應客户的事項。業務員在每天出門前，應根據當日的拜訪行程，在銷售公文包裏準備足夠的客户資料卡。　　

（3）活動計劃：每次拜訪之前，業務員應該熟悉週期活動內容，事先演練將與客户溝通的活動重點，並且按照活動的優先順序來整理銷售公文包內的資料。每次拜訪前，業務員應該做到：針對該次拜訪，明確活動的優先順序。回顧在上次拜訪記錄中應該在此次拜訪中有行動的事項。將此次拜訪時，需要向客户額外加多推銷的產品及活動日期清楚地註記在客户資料卡上。對每次的拜訪都必須設定清楚的目標。針對要達成的目標，要做到能很有自信地回答客户的問題：“為什麼你認為我應該按照你建議的數量下訂單？”　　

（4）銷售輔助材料及工具的準備：業務員在出門之前應該在銷售公文包內準備好當日拜訪所需的一切銷售輔助工具。例如，陳列工具、陳列輔助物、產品樣品等，並確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”的拜訪一定要保證有足夠的貨物隨車。　　

3.業務能力評估　　

（1）客户關係：業務員應該熟悉每一銷售網點的關鍵人員，如經理、採購、資深員工等。銷售員應定期拜訪他們並且能夠很自然地聊到公事。　　

（2）利用銷售公文包及銷售手冊：銷售公文包是幫助銷售員組織和作拜訪計劃的有效工具。銷售手冊則利用平面彩圖的形式，在業務員向客户介紹時提醒業務員該產品和活動的主要賣點並給予被介紹者視覺上的感官認識以加強簡報的有效性。　　

（3）有效簡報能力：業務員應該具有引導客户對產品或活動產生興趣的能力，即使客户不認同，銷售員也應該有能力説服客户以達成目標。　　

（4）堅持原則和機智應變：業務員應該保持負責任的心態，讓產品在店頭賣出並得到訂單。運用自己的堅持原則和機智應變，使企業的目標和客户的需求達到一個平衡點。“堅持”是為了達成目標而對客户做必要的要求，而“機智”是指懂得在適當的時候讓步並適可而止。堅持與機智必須靈活運用。　

（5）當月目標達成情況：考核業務員各月目標達成情況。目標考核包括銷售額以及與活動相關的指標（如陳列、貨架調整及鋪貨）。　　

4.店頭/區域操作能力評估　　

（1）鋪貨、品項完整性及店內庫存：每次拜訪，業務員要使被訪問的商店達到公司要求的有關鋪貨品項要求。庫存量是對店內庫存量的評估。標準是指在兩次拜訪間不能有缺貨的現象，確保企業產品在店內的陳列要比競爭品牌更好。　　

（2）店內陳列情況：業務員在做產品陳列時，不僅要保證其數量，同時要有創意，並且充分利用公司提供的陳列輔助工具，將產品陳列在店內人流量比較高的適當位置以吸引消費者注意。　　

（3）貨架排面及位置：業務員應當將企業的產品陳列在最適當的位置，要對公司有利，還要考慮到消費者是如何做購買決策的。排面的大小及數量應至少達到市場佔有率的比率。　　

（4）陳列技巧和輔助器材的運用：業務員應保證所有的正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質的獨立陳列架的陳列達到公司的要求標準。店內每個區域的陳列應保持乾淨、貨量充裕，並充分運用陳列輔助器材以及清楚的價格標示。　　

（5）拜訪時間的控制：業務員應注意分配與客户溝通以及做店內陳列所花時間，必須有效平衡花在客户
溝通、店頭陳列及交通上的時間以提高效率。　　

（6）競爭品牌及競爭環境的觀察與分析：業務員應確保公司對各類商店的建議售價在店內被確實執行。業務員應密切關注競爭品牌的促銷活動、新品上市、業務活動的重點及其價格，並且隨時提供競爭品牌的信息給主管。企業各項活動在店內的成效應當在會議中報告，並提出適當改進建議。　　

（7）產品品質控制：業務員應確保所有企業產品在貨架上保持清潔、賣相良好。　　

（8）車輛保養/安全狀況：業務員應確保所有車輛（包括自用和分銷商所使用的貨運車輛）保持良好的狀態。人身安全與車況的好壞息息相關，尤其是輪胎和剎車。業務員應確保相關車輛符合安全標準並具有有效的審驗合格證明才能上路。　　

5.行政管理能力評估　　

（1）報告內容是否清楚：業務員交給地區銷售經理/副經理和公司的報告應該清楚明瞭，內容有事實根據，而非一再重複的傳言或者陳詞濫調。　　

（2）報告和訂單是否定期彙報：業務員必須將所有應該彙報的資料正確填寫，並及時彙報給區域辦公室。例如，訂單、價格監控表、競爭品牌的活動信息、分銷商或客户租金申請、貨架/陳列租賃契約、陳列點的照片等。銷售拜訪流程評估的指導完成拜訪及討論之後，業務員應在報告上簽字，表示同意接受任務安排，並且備留一份，繼而採取必要的行動，達到改善目標。在預定完成改善目標的日期前，業務員應填寫“行動執行”欄目，註明哪些重點工作已經完成，哪些尚未完成，將採取哪些新的行動。

填寫完畢應呈交一份給主管。　　

1.在拜訪過程中的指導在預定時間之前抵達會面地點。事先與業務員溝通將如何引見你給客户以及你應當扮演的角色。拜訪前應該和業務員做好以下的溝通：拜訪理由、拜訪對象、拜訪目的、拜訪程序計劃。觀察及記錄拜訪時達成的各項目標成果。比較此次與上次銷售拜訪時業務員的優缺點。記錄哪些方面需要改進，哪些方面需要更多培訓指導。和銷售員溝通拜訪成功的效果。每次拜訪都應重複以上程序。　

2.在拜訪結束後的指導和業務員討論當次拜訪的結果，包括成功之處及尚需努力的方面。就業務員的優缺點達成共識：正面的成效、需改進之處、需待進一步培訓指導的方面。完成銷售拜訪報告，與業務員溝通結果應鼓勵業務員給自己做評價，並在簽字前讓銷售員有機會表達對此次拜訪的感受及建議。討論拜訪報告時，主管應鼓勵業務員在以下五個考核項目中具有積極的工作態度和習慣、個人狀況、拜訪前計劃、業務能力、店頭/區域操作能力、行政管理能力。應儘可能地發展、激勵和鼓勵業務員，幫助他們建立自信。評估目前的工作績效、優缺點，也就是你在此次拜訪中的所見所聞。必須確保公司形象及政策得以維護和執行。發揚團隊合作的精神。報告內容必須是公正無私的，包括對業務員的培訓、業務員的進步及潛力發展方面

五、實習總結

實習現在結束了。想想還真有點捨不得，實習期間從來都不乏歡樂。而且在這期間還有很多收穫，。不管怎麼樣，對於我來説，這個學期的第一個挑戰——實習，包括這兩週裏無比繁忙的各種事情都過去了，明天開始又要面對新一天的生活了，怎麼説都是讓人感到希望的。總結一下此次實習，雖然沒有學到什麼本領，但至少我覺得我又得到了些什麼或者我又長大了一些，它對於我自有可以回味的地方。好比，很多年以後我有了錢，出門只願坐飛機而再也不願坐火車，卻仍舊能依稀記得當年擠火車的快樂。