2023銷售工作計劃模板8篇

工作計劃通常包括詳細的時間表，以指導任務的執行，提前寫好工作計劃是工作成功的基礎，以下是本站小編精心為您推薦的2023銷售工作計劃模板8篇，供大家參考。

2023銷售工作計劃模板篇1

xx年裏為使軟件銷售業績倍增，我總結了上一年的總結，將不足之處加以改正，並將工作計劃層次化。多年來，我一直從事軟件銷售工作，我是從一個完全不懂軟件的人到現在的成就，其中的心酸與成功一言難盡。我們都知道，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時統治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統的硬件渠道的推波助瀾，也使得現在的軟件渠道競爭已經進入了羣雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業建立的軟件銷售渠道是否科學與合理，決定了軟件企業市場營銷成敗的關鍵。以下是我做出的軟件銷售工作計劃：

根據以往的經驗之談，我對年度銷售工作計劃做了六方面的內容：

1.背景和問題

互聯網和萬維網()已經成為世界範圍內的“信息高速公路”和電子商務市場的支柱。由於萬維網使用者的數量飛速增長，對於最終用户來説，隨着可供使用的主頁和網上信息的數量的爆炸性增長，最終用户間的交互性越來越差，傳統意義上的交互已經無法滿足用户的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界盃的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網絡上找到聊天的對象。用户需要真正意義上的全新的互聯網交互協作軟件。

2.目標和解決方案

我們的“軟件名稱”將為您解決這個問題。在網上衝浪的人們不論處於何方，總是可以看見周圍的人們，就像現實生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個最終用户使用的萬維網上的協作軟件，又為企業提供了無限的商機：

“軟件名稱”以多種便於使用的方式為用户提供了一個交流的平台。

“軟件名稱”為企業提供了一個發佈廣告和商用信息的平台。

3.產品：為全互聯網用户提供簡潔方便的交互平台

“軟件名稱”為最終用户提供一個免費的交互平台，同時又為商業用户提供了一個宣傳和銷售的渠道。

4.公司和管理

5.業務體系：以廣告和商用信息收入為主

調查數據顯示，有超過六百萬的互聯網用户會成為“軟件名稱”的潛在最終用户，同時有超過一百萬的商業用户會成為“軟件名稱”的潛在商業用户，而且這個數字還在高速增長，這個數字對任何企業都是極有吸引力的，由於軟件和服務對於最終用户來説是完全免費的，而商業用户只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用户發佈廣告信息和商用信息。假設每年平均從每個商業用户獲得100rmb的收入，則全部的市場收益將會超過1億rmb。而100rmb的年租對企業是微不足道的。“軟件名稱”這個項目對於其僱員和投資者來説也一定會盈利。

6.融資：第一輪的投資者將會有68%的內部收益率(irr)

xx年裏，以上就是我詳細的年度工作計劃，以後的工作我會更加嚴格要求，將軟件銷售工作提升一個更高的台階。

2023銷售工作計劃模板篇2

我來公司也近兩年時間了，20x年的工作的工作已告於段落，20xx年新篇章已經開啟，回顧14年的工作，從4月份我開始由業務轉為活動執行，獨立設置的部門，專門執行公司的活動，14年的活動基本都能見到活動部的身影。從承接活動時所作的報價表，聯繫物料商、演藝人員，到現場的搭建監督，活動中的執行，收場，整個活動都有活動執行人員的身影。

説明活動部在公司的重要性，最能體現公司形象的關鍵。下面總結一下我對20x年工作的年度總結。

20x年公司的80%的活動我都有參與，但是很多單子在執行上都有可挑的各種毛病，沒能夠完美的完成。主要表現在：

1、自我的執行力不強。做好工作安排沒能夠及時完成，沒能達到預期的目標。規定時間內做完的報價表、溝通的物料商、演藝人員不能

2、與人的溝通技巧不足，做事沒提要求。特別是物料上搭建完成時間、演藝準時到場問題特別突出。

3、工作安排不合理，不會帶新人。活動部組建來參與活動部的來來去去也有5個人，但現在留下的只有我一個。帶人的沒有一個完整流程，不能讓新人快速瞭解到部門的工作，快速投入工作，導致新人對活動執行失去信心。

4、在談判上表現得不夠強勢，氣場不足。演藝的價格，物料商的價格壓不下。

5、做事不夠細心，遇到沒有能夠及時的處理。

6、整合資源的方面不完善。對柳州的演藝資源、物料資源、活動場地的儲備不足，報價不懂。表現在業務人員需要時不能及時報價，造成與業務對接上的不利，有可能會流單。 這些問題都導致我在20x年的工作上很被動，在現場執行活動也很費勁。所以20xx年的工作必須要有新的變化，要有計劃、有預期、有要求的完成這個活動執行的工作。

20xx年的計劃：活動部作為公司業務支撐的部門也是公司塑造良好形象的部門必須擔起重任，不能夠對公司業務造成影響。

1、首先要完善活動部的工作職責，做出工作流程，執行標準。

2、常備活動場地資源的，做表備案，雖然手上的場地資源基本都有，但是場地價格實時更新，也經常換場地負責人，所以要經常聯繫場地，業務需求第一時間可以報價。

3、物料、演藝資源類資源收集。現在公司的物料、演藝資源雖然有不少，但是沒有做成ppt，對業務推廣不方便。必須做一份ppt，方便公司推廣演藝、物料。還有就是有更新的新意的演藝資源及時向業務瞭解。

4、公司倉庫的管理。20x年末，已對公司的倉庫物料進行了清點，歸類。在20xx年做好倉庫物料的出庫入庫的登記，實時更新。

5、作為活動執行，需要經常去參與別的公司做的活動，發名片，收集客户，微活動部出創收。

2023銷售工作計劃模板篇3

為推進**化肥經營工作和開拓化肥經營市場，按照****的相關文件精神要求，特制定**化肥經營三年發展規劃。

一、背景概述

一年來，我單位根據****一系列關於化肥經營工作有關文件和會議精神，為進一步加強我單位化肥經營工作，我們認真開展了化肥市場專項調研活動，為農業增效、農民增收和農村穩定做了添磚加瓦的工作，促進了農業生產資料的優質供應，保證了農業生產的正常運行。

當前我縣化肥市場容量大且呈多極化發展，經營化肥品種琳琅滿目，且魚龍混雜，整體市場沒有一個起導領作用的產品，沒有一個叫響市場的品牌，基本上是依靠農技站的技術服務即種子、化肥、農藥和技術服務一條龍來推廣應用的一些化肥，廣大經銷商對經營新的品牌化肥品種表現出濃厚興趣。因此，制定我單位化肥市場經營規劃，儘快實施化肥營銷工作緊迫而必要。

二、工作目標

總的目標是，建立一支品質合格、業務過硬、作風優良的化肥營銷隊伍，把化肥經營作為我庫一項常規性工作，對化肥銷售全過程即售前、售中和售後實行全方位用户服務。

注重化肥質量，加強化肥質量跟蹤調查，完善相關規章制度，使化肥經營工作經常化、規範化和制度化。

具體目標：xx年主要做好思想準備和組織準備，制度落實，人員到位。認真學習和深入領會上級有關會議文件精神，搞好市場調研和市場預測，謀點佈局，選擇客户，規劃營銷網絡，作出近期和遠期發展目標。xx年是落實化肥經營工作之年，慎重初戰，重點經營，有針對性地開展相關業務工作，預計選擇9個大的鄉鎮設置9個經銷點，力爭化肥市場全縣佔有率達到10%(約氮磷肥100噸、複合肥500噸)。xx年是全面開展化肥經營工作之年，在總結上年度化肥經營工作經驗的前提下，將我庫化肥經營工作全面鋪開，全縣十八個鄉鎮平均每個鄉鎮至少設置一個經銷點，力爭市場佔有率達到20%(氮磷肥200噸、複合肥1000噸)。

三、實施步驟

搞好化肥經營工作，要從真心服務“三農” 出發，不斷開拓營銷市場。 一是宣傳和培訓，讓農民自己掌握化肥相關知識。幫助廣大農民和農資經營户樹立品牌意識、質量意識、安全意識，把化肥使用技術知識和化肥質量安全知識告知給農民。每年利用宣傳車、印刷宣傳材料，利用電視、廣播、報刊等新聞媒體開展富有特色的系列宣傳活動，把產品、科技送到鄉下送到農村，幫助農民羣眾解決在農業生產方面遇到的技術問題;在加強對廣大農民宣傳的同時，利用

農閒季節和經營淡季，加強對農户和農資經營户的專業技術培訓教育，使農資經營者清楚如何經營好化肥，也使得廣大農民瞭解怎樣使用化肥。二是搞好化肥新品種的試銷。在全縣每一個鄉鎮建立一個營銷點，選定一個社會聲譽好、具有一定經濟基礎和銷售市場的經銷商並與之簽定化肥經營合同，嚴格按合同要求履行相關經濟手續。三是擇機成立農業專業技術合作社。社員以農民為主(約佔70%)，以經銷商為輔(約佔30%)，由我單位負責組織，目的是為建立一個穩定的和不斷擴展的化肥營銷網絡體系和農技服務體系。

四、保障措施

(一)加強組織領導

化肥經營工作上級重視，責任重大，意義非凡。由於我單位化肥經營工作起步晚，對相關工作不太熟悉，而且人手不夠，缺少市場等各方面人才，所以產業工作一直臨時安排辦公室兼顧。我單位將逐步分解任務，明確職責，並建立和完善由單位分管領導掛帥的化肥經營市場工作領導小組，進一步強化協調、組織開展化肥農資市場工作。

(二)加強市場監管

產業職能部門將切實承擔起開拓化肥農資市場重任，特別要強化重點地域、重點環節、重點季節的行銷力度，確保化肥市場有序地健康運營。

(三)健全制度

健全制度，完善責任制是搞好化肥經營工作的重要保障。要重點建立和完善以下5項制度：一是化肥經營制度，二是營銷人員管理制度，三是財務管理制度，四是市場監管制度，五是質量反饋制度。

(四)建立有效的化肥經營信用體系，對農户、經銷商逐個建立數量、質量、經營信用等多項內容的客户檔案，作為客户考核和門店升級的主要依據。對於使用和銷售假劣化肥等農資的經銷商和個人實行市場禁入，取消本單位化肥的使用和經銷資格。

(五)開展宣傳培訓

加強對化肥經銷商和農户的培訓教育，提高他們的質量意識、信用道德水準和依法經營覺悟。加強對化肥營銷人員的培訓教育，提高營銷人員的經營水平、技術水平和文明行銷能力，培養一支精悍、高效的化肥營銷隊伍。

(六)保障化肥經營週轉資金和營銷經費

努力爭取****上級主管部門的化肥經營專項週轉資金，爭取本地財政及農業部門的專項營銷經費，以保證化肥經營工作的順利進行。

2023銷售工作計劃模板篇4

工作如果是沒有計劃的進行，我發現是非常沒有效率的，就好像覺得自己使勁渾身全力一拳打下去，打在了棉花上似的，我自認為我上個月的工作非常的努力，但是不得不承認，我的許多工作都是徒勞，沒有對我最後的銷售業績起到一點作用，我聽取了店長的意見，對自己的4月份的工作弄了一份工作計劃，我覺得我只要好好按照這份工作計劃進行工作，我的成績肯定能看到進展。

一、給自己更大的壓力

作為房地產的銷售員，我認為我的工作能力是遠不止如此的，所以我決定給自己一點工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會在四月份開兩個網絡銷售端口，我目前一直都是一個銷售端口，能夠看到我的客户總是那麼些人，能夠給我帶來的利益是正比的，所以我決定賭一把，開兩個，這樣我就能更多的客户找我看房了，因為開端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的`決心，我也是想看我就能一個月最多能成多少訂單。

二、給自己制定工作目標

在這個月，我必須要達成以下工作目標。

1、出租方，算了一下自己以往三個月的租房訂單的平均數，以這個為參考值，我決定這個月我要租出去十五套房子。比以往的平均值多出三套，並沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內。

2、賣房，公司的樓盤和這兩個月又新開盤的兩個，想要在這個時候賣房會輕鬆很多，我給自己定了一個不是很難完成的目標，這個月我要賣出五套以上的房子，這其實只要自己努力一下，還是很好完成的。

3、別墅房，我來到這裏工作這麼久了，我們公司手裏每一套別墅的信息我都一清二楚，在什麼地方，什麼朝向。多少平方，內部結構是怎麼樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢都想開一單別墅房，在這個月我一定要多跟客户推薦一下，也不要錯過人任何有能力購買的客户，我要填補我的職業空缺。

三、加強跟客户的交流

我發現我以往都是把自己工作最重要的一環，客户給忽視了，我經常把那些已經在我手裏買過房或者是租過房的客户給扔下不管了。我現在意識到，他們也是可以成為我的潛在客户的啊，而且他們有成單經驗，知道我這個銷售是否靠譜，成單的機率更大。還有就是已經拒絕過我的客户，我就沒有再堅持了，我覺得十分有必要再篩選一遍，上一刻可能別人還沒有購買意向，説不定下一秒就有了。我還是要多加強跟客户之間的交流，我不能總是把工作重心放在自己的身上，就算我的工作能力再強，我沒有客户那也是徒勞。

2023銷售工作計劃模板篇5

我從事化粧品銷售工作多年，一直在工作中觀看化粧品的銷售走勢。隨人們生活水平的提高，物質條件高了，對生活質量的要求也就加高，為此，我做出了20xx年化粧品銷售工作計劃，這僅代表我個人就現在化粧品銷售模式的一些先進看法。

首先在做20xx年工作計劃前，我先做一些統計。目前，在我國近4000家化粧品企業中，走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只佔企業總數的15%左右，的企業採用流通(包括深度分銷)、專櫃(包括店中店)、品牌專賣店、專業(美容院)線、專供大型百貨或零售集團的oem貼牌等通路和方式進行運作。除了百貨店、超市和專營店業態以外，許多化粧品銷售的新型業態也都復興、壯大、繁榮，目前廠家直銷、網上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥粧店等多種形式如雨後春筍般湧現和成長。雖然，企業選擇銷售通路有其歷史的原因，但在通路危機日益深重的今天，未雨綢繆已經不再是智者的從容，而是企業必須面對的課題，通路維新迫在眉睫。

電視購物一般是指消費者通過電視以及互聯網、商品目錄等相關媒體瞭解商品信息，使用電話、網絡訂貨，由專業物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由於沒有中間商，電視購物能為消費者提供價格更為實惠的商品。

以開播電視購物頻道為主的現代電視購物(也叫做家庭購物)有別於傳統的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，是一種全新的零售銷售渠道和平台。按照電視購物的過程，主要可將其分為四大環節，即選擇產品、節目製作、呼叫中心、物流配送。現代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節目，以消費者的需求為出發，寓購於教，播出方式採用現場直播和錄播的.兩種方式。

以電視台作為運營主體的購物頻道，是產品銷售的一個平台，是一個無店鋪的“空中超市”。所賣商品也是日常生活中的必需品，如數碼產品、化粧品、家居用品等等。由於商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優惠、信譽好品質有保證，因此，電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛，兩年來電視購物頻道的發展也取得了可喜的成績。

購物頻道自誕生起，就將化粧品等產品作為主要商品來推廣，現代電視購物已經成為了化粧品銷售的新途徑。

在家購物，漸成時尚隨着經濟高速發展，現代家庭生活也在發生着變化。瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經常讓購物變得不那麼樂趣盎然。但是也許大家都已經注意到，家庭購物正在悄然改變着這樣的無奈。

世界一流的市場研究公司tns公司開展的一項針對電視家庭購物的消費者調研顯示，在電視家庭購物的所有品牌中，上海消費者對東方cj家庭電視購物的品牌認知度是最高的，特別是25～34歲的年輕女性消費者。在電視購物頻道開播較早的台灣地區，消費者可能不會花三、四十元台幣在超市購買便宜的洗髮水，他們寧願花200元台幣通過電視來購物。儘管產品的價格要高出幾倍，但產品的質量安全打消了客户的疑慮，在質量可靠、市場制度完善的前提下，台灣消費者更喜歡電視購物。

而在電視購物較為成熟的韓國，消費者通過購物頻道來購買化粧品已成為消費習慣和時尚。

有保障，在家購物會越來越成為未來消費者選擇的消費方式，電視購物也將會成為化粧品銷售的新通路。

電視購物節目主要是以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內衣到皮鞋、從玩具到傢俱、從美容品到數碼家電，各類商品應有盡有。它本着“不求賣得多，東西一定好”的原則，消費目標羣體鎖定25-45歲的白領女性，這就為化粧品的銷售提供了一個好的平台。

有業內人士預測，在未來的幾年中，國內電視購物中的商品將達到3000種。除了化粧品和家庭生活用品外，從房子、汽車，到旅遊券，都有可能在電視上出現。通常電視購物節目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜，因為它無需專門的店鋪和固定的.銷售人員，較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價格。

由於化粧品適合通過電視購物來銷售，目前國內開播的電視購物頻道都開設了美容化粧品欄目，化粧品的品種數量也都維持在幾十個至上百個不等，價格通常比傳統渠道要便宜，銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中，比例最大的是化粧品，佔30%，其次是日用品、健身器材、電子產品、食品、首飾類。

2023銷售工作計劃模板篇6

金豬辭歲，錦鼠迎春。在已經到來的20xx年裏，世界在發展，時代在前行，人們都充滿着希望。在新一年裏，公司也將迎來更大的發展，為了跟進時代進步的腳伐，我也制度了相應工作計劃並提出一些自己小小的建議。

1.新客户的開發

21世紀是個信息發達的世紀，在開發新客户中，我們可以通過網絡、報刊、雜誌等途徑來尋找新客户。另外，讓客户瞭解到公司也很重要，在此我有點建議，如果有時間的話，大家可以多發些信息，以便更多的人瞭解到公司，瞭解到咱公司的產品，為公司爭取到更多的客户資源。在客户跟進方面，我主要負責寄樣品和畫冊，後繼跟進由銷售人員負責，當然我也要了解客户處於哪個進度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進。每個新開發的客户，我都將製表統計，在開發客户的得失之處我們可以做分析。建議每半個月可以開一次例會來分析近來客户的狀況，對於未成交的客户我們可以做一個總結，以便更好地跟進，對於成交的客户我們也可以拿出來分享以供大家學習。

2.老客户的維護

a.回覆交期

每個訂單下單後我將及時回覆的交期，如果交期有問題就和客户溝通，如果客户不能接受延期，我將和生產部門協調好，儘量滿足客户的要求。

b.貨物的跟進

產品生產過程可能會有這樣或者那樣的狀況出現，以致延誤了出貨，此時和生產部門的溝通顯得尤為重要。在和生產部門的溝通時，我會盡量協調好各方便的關係，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時。出貨後把貨運或者快遞公司電話、發貨日期、單號等信息反饋給客户，以便客户查詢和簽收。

c.產品的改進

公司的產品有改進是公司的一種進步，我們在啟用新品時，首先要給客户送樣，得到他們的承認後方可使用，若他們不接受，我們將作相應的改進滿足他們的需求。

d.回訪和溝通

對於老客户的回訪，我們是不定期的。在節假日裏我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子裏可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客户保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過電話qqeami等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客户，以便促進我們和客户之間的關係。對於大客户反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對於一般客户的問題我們也不會忽略。總之要維護客羣關係，溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客羣關係搞好。

3.建議

對於公司的職員來説，熟悉公司的產品是很必要的。為了發展，公司可能會有產品改進或者新品的推出，建議公司經常作一些

產品的培訓，讓我們對咱公司的.產品更加了解。此外，工作中學習也是很重要的，如果有時間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓，讓大家成長得更快。還有，工作之餘我們可以開展一些活動，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業餘生活。公司可以有自己的企業文化，創辦自己的月刊。

以上是我的計劃和建議，有什麼不當的地方還請領導指正。在新的一年裏，我將會盡最大的努力協助銷售員共同完成銷售目標。我們大家一起努力,將工作做到更好!在不久的將來，我相信公司一定會發展得更好、更快!

2023銷售工作計劃模板篇7

工作出色，為公司的發展做出自己應有的貢獻。否則，哪一個公司也不會要一名白拿工資不幹活的員工。我畢業之後就來到了公司工作，我相信自己能夠在公司裏發揮更大的作用。現在的我已經在公司銷售部門工作有一年的時間了，可以説自己已經很好的熟悉了公司目前的工作了，也擬定了20xx年銷售工作計劃，我相信在以後的工作中我還是會做的更好！

在20xx年剛接觸這個行業時,在選擇客户的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業還不太熟悉,總是選擇一些食品行業,但這些企業往往對標籤的價格是非常注重的`所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客户.沒有要求的客户不是好客户。

20xx年工作計劃如下：

一；對於老客户，和固定客户，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客户，好穩定與客户關係。

二；在擁有老客户的同時還要不斷從各種媒體獲得 客户信息。

三；要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四；今年對自己有以下要求

1：每週要增加?個以上的新客户，還要有?到?個潛在客户。

2：一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求，再做好準備工作有可能不會丟失這個客户。

4：對客户不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客户。在有些問題上你和客户是一直。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閲相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客户的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客户一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客户遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客户相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己説你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成x到x萬元的任務額，為公司創造 利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。不過現實來説，我目前還是有着很多的不足之處需要我來解決的，我相信自己能夠有着更好的發展，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這是我應該做好的。以後的道路上，我會走的更遠，因為我的人生旅途才剛剛開始，我相信自己會做的更好！

2023銷售工作計劃模板篇8

一、市場概述

國內潤滑油市場現狀與分析

潤滑油產業是我國開放較早的行業之一，市場透明度較高，經歷了混亂—整合—逐步規範的發展歷程，主要體現在：品牌整合、資源壟斷、價格上漲、營銷理念轉變、國際品牌加快中國佈局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續保持良好的發展勢頭，20__年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達5%。隨着產業結構調整的不斷深入及國內市場的巨大消費潛力，將給潤滑油產業的發展提供更多機會，這是潤滑油產業近幾年來，遇到的難得機遇!

二、內燃機潤滑油市場特點及發展趨勢

1、從市場結構來看，車用潤滑油較工業用潤滑油呈現出更加快速增長的趨勢。

2、車用潤滑油市場呈現出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標準的中高端產品成為廠家產品升級的對象和市場競爭的焦點。

3、在產品供應方面，供應主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變為集中競爭。

4、中高端產品銷售勢頭強勁，從整體發展趨勢上看，sj、ch-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。

5、殼牌、美孚、嘉實多等國外品牌依舊在高端汽油機油產品市場占主導地位，國產一線品牌如：長城、崑崙等正積極向該市場邁進。

6、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速發展的新生勢力，如：玉柴、濰柴、東風、康明斯等。

7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉變。

8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度

三、內燃機油市場現有品牌及特點

1 、隨着內燃機油市場的不斷整合與淘汰，現已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還

有嘉實多、bp、sk、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線品牌。

以長城、崑崙為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑藉其自有的資源優勢，強大的渠道優勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐。

以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營發展環境較為苛刻，上有“國字號陣營”，左有“進口品牌陣營”，右有“山寨進口版陣營”，但其憑藉自身的不斷轉變發展，突破發展瓶頸，在地域化和專業化方面取得了消費者的認可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。

2、 主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務類終端：修理廠、換油中心、4s店、特約維修站、美容保養連鎖店、快修店等，服務類終端的特點是以服務帶來的附加值為利潤體現，銷售價格均高於銷售類終端。

銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點是“薄利多銷，快進快出，只作銷售，不規範經營”。 4、國內中高端品牌銷售模式

國內外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭着力點都是通過銷售網絡佈局—“抓住經銷商”;以及展開各自的終端網點建設—“抓住服務、銷售型門店”這兩大方面來實現的。

美孚在高檔汽機油上只推頂級產品—美孚1號合成油，渠道模式也另闢蹊徑—“指定經銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”，力圖樹立“服務於高檔車輛、產品品質高”的品牌形象、達到高利潤、豎專業形象的目的。

殼牌的高檔汽機油其着力點除了抓住服務、銷售型門店，同時逐漸與輪胎、保險、配件等汽車相關行業進行強強合作，對終端製作門頭、pop宣傳、店內裝修、營建喜力換油中心等方式進行宣傳，從而抓住“消費者”，達到引導消費需求。

國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、sk、bp、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領域還做的不錯，擁有自己專業的拓展團隊和服務團隊，有些品牌可能已經退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場並沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也並沒有建立值得稱道的驕人業績。

2、 市場規劃 按地區劃分

1.華北地區：北京、天津、河北、山西、內蒙古(5個省、市、區)。

2.東北地區：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個省、市)。

3.華東地區：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個省、市)。

4.中南地區：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個省、市)。

5.西南地區：重慶、四川、貴州、雲南、西藏(5個省、市)。

6.西北地區：陝西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個省、區)。 3、渠道策略：省會—地級市—縣城 3.1、目標渠道模式

3.2、渠道建立

20__年最主要的工作空白地區網絡建設，主要開發市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發貨便利，潤滑油市場需求大

3.3、終端開發

① 公司的終端開發前期先以湖北為重點，配備相應的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發地區。

②終端開發是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務用油的終端客户主要有修理廠、修理點、小型配件專賣店、小型車隊、小型潤滑油專賣店、個體車主。

③終端客户開發模式：

銷售(服務)類終端：關心價格、促銷、宣傳品。因此要求業務經理攜帶工具包(產品資料、各類海報、摺頁等)對其拜訪、溝通，幫助店長碼放油品，給用户主動推介;通知 潤滑油促銷信息，瞭解用油需求，競品情況;協調經銷商和終端的協作;根據終端數量開展產品銷售技巧交流會、現場促銷會等。

直接使用類終端：關心有品質量、售後服務、喜歡帶 潤滑油的小禮品。因此，除了有規律的拜訪、用油感受詢問外，聯合經銷商有針對性的開展技術交流會，為其車輛保養維護提供更好的指導，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。