房地產行業銷售工作總結

　⑴第一個房地產銷售流程就是接聽電話，聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！****”，而後開始交談。

　⑵通常客户在電話中會問及價格、地點、面積、户型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。

　⑶在與客户交談中，要設法取得我們想要的諮詢如客户姓名、地址、聯繫電話、能接受的價格、面積、户型及對產品的要求等。

　⑷直接約請客户來售樓中心觀看現房，樣板間。

　⑸馬上將所有諮訊記錄在客户來電錶上。

　二、注意事項。

　⑴要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

　⑵電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。

　⑶應將客户來電信息及時整理歸納，與現場經理及現場人員充分溝通交流。

　3.來電統一説辭

　(1)、先主動問候“您好！****”

　(2)、客户問：你們這邊價格多少？答：價格是一房一價，根據具體位置、樓層不同，價格也不同，11萬/套起售。

　(3)、客户問樓盤在什麼地方？答：本樓盤在**********

　(4)、客户問：有什麼樣的户型？

　答：我們這邊有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？(有的可以做簡單介紹)

　(5)、客户問：樓盤具體情況？

　答：我們是精裝修的單身公寓，裏面配置比較齊全(熱水器，衞生潔具，地板，全套傢俱，牀，電磁爐等)，可以做到提包如住的，並且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，並且有專人進行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現場看一下。(注意：明確的邀請客户，不得超過兩次)。

　房地產銷售流程二：迎接客户

　1.基本動作

　⑴客户進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地説“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。

　⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。

　⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

　⑷通過隨口招呼，區別客户真偽，瞭解所來的區域和接受的媒體。

　2.注意事項

　⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。

　⑵詢問客户是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續接待

　⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。

　⑷若不是真正的客户，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客户良好印象

　⑸不管客户是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。

　房地產銷售流程三：介紹產品

　1.基本動作

　⑴瞭解客户的個人資訊。

　⑵自然而又有重點的介紹產品(着重產品功能、樓盤配套、地段優勢、遠景規劃、裝飾建材等的説明)

　二、注意事項

　⑴側重強調樓盤的整體優勢。

　⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客户，努力與其建立相互信任的關係。

　⑶通過交談正確把握客户的真實需求，並據此迅速制定應對策略。

　⑷當客户超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關係。

　房地產銷售流程四：購買洽談

　1.基本動作

　⑴倒茶寒暄，引導客户在銷售桌前入座。

　⑵在客户未主動表示時，應該立刻主動地選擇一户做試探型介紹。

　⑶根據客户喜歡的户型，在肯定的基礎上，做更詳盡的説明。

　⑷針對客户的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　⑸在客户有70%的認可度的基礎上，設法説服他下定金購買。

　⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。

　2.注意事項

　⑴入座時，注意將客户安置在一個事業愉悦便於控制的範圍內。

　⑵個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客户的需要。

　⑶瞭解客户的真正需求。

　⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客户在看哪一户。

　⑸注意判斷客户的誠意、購買能力和成交概率。

　⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。

　⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。

　⑻不是職權的範圍內的承若應承報現場經理。

　房地產銷售流程五：帶看現場，樣板間

　1.基本動作

　⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。

　⑵結合户型圖、規劃圖、讓客户真實感覺自己所選的户別。

　⑶結合樣板間的實景效果將公共區域的裝飾裝修特點一一向客户解説，

　2.注意事項

　⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。

　⑵囑咐客户帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

　房地產銷售流程六：暫未成交

　一、基本動作

　⑴將銷售資料和海報備齊一份給客户，讓其仔細考慮或代為傳播。

　⑵再次告訴客户聯繫方式和聯繫電話，承若為其做義務購房諮詢。

　⑶對有意的客户再次約定看房時間。

　二、注意事項

　⑴在位成交或未成交的客户依舊是客户，銷售人員應該態度親切，始終如一。

　⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

　⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，採取相應補救措施。

房地產銷售流程七：填寫客户資料表

　1.基本動作

　⑴無論成交與否，每接待一位客户後，應立刻填寫客户資料表。

　⑵填寫重點為客人的聯繫方式和個人資訊、客户對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

　⑶根據成交的可能性，將其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四個等級認真填寫，以便以後跟蹤客户。

　2.注意事項

　⑴客户資料應認真填寫，越詳盡越好。

　⑵客户資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。

　⑶客户等級應視具體情況，進行階段性調整。

　⑷每天或每週，應有現場經理定時召開工作會議，根據客户資料表檢討銷售情況，並採取相應的措施.

　房地產銷售流程八：客户追蹤

　1.基本動作

　⑴根據客户等級與之聯繫，並隨時向現場經理彙報。

　⑵對於很有希望、有希望等級的客户，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯繫，調動一切可能，努力説服。

　⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於以後分析判斷。

　⑷無論最後成功與否，都要婉轉要求客户幫忙介紹客户。

　2.注意事項

　⑴追蹤客户要注意切入話題的選擇，勿給客户造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　⑵追蹤客户要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。

　房地產銷售流程九：成交收定

　一、基本動作

　⑴客户決定購買並下定金時，及時告訴現場經理。

　⑵恭喜客户。

　⑶視具體情況，收取客户大定金(人民幣一萬元整，)並告訴客户對買賣雙方行為約束。

　⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。

　⑸收取定金、請客户、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。

　⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。

　⑺將訂單第一聯(訂户聯)交客户收執，並告訴客户於補足或簽約時將訂單帶來。

　⑻確定定金補足日或簽約日。

　⑼再次恭喜客户。⑽送客至營銷中心大門外。

　二、注意事項

　⑴與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。

　⑵折扣或其他附加條件，應呈報現場經理同意備案。

　⑶定單填寫完後，再仔細檢查户別、面積、總價、定金等是否正確。

　房地產銷售流程十：定金補足

　1.基本動作

　⑴定金欄內填寫實收補足金額。

　⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。

　⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填於定單上。

　⑷若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。

　⑸詳細告訴客户簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。

　⑹恭喜客户，送至營銷中心門口。