怎麼寫市場營銷策劃方案6篇 「精準制勝」：市場營銷策劃方案寫作技巧

市場營銷策劃方案是企業在制定市場推廣計劃時必不可少的一環。正確的市場營銷策劃可以提高企業的品牌知名度和市場佔有率，直接關係到企業在市場競爭中的成敗。在撰寫市場營銷策劃方案時需要結合市場狀況和企業實際情況制定切實可行的方案，達到預期效果。

第1篇

20_年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客户沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間裏，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

1)地產客户：地產客户是我們最重要的客户羣體，也是能產生經濟效益的客户羣，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人並跟進的項目有130多個，重點跟進客户30多個，已合作客户有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客户的重點。

2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客户有蘭天集團。

4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司佔據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5)金融，銀行個人零售部，基金髮售的推廣，這些長沙基本是做內部平台的推廣，不作為重點跟進客户。

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關係比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平台，給樓盤安裝電話來訪自動回覆信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什麼的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客户特徵，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客户開發與培育。大客户是公司的核心客户，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客户羣穩定，確保基礎市場並推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客户及潛在客户，充分挖掘市場潛力。

2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，嶽麓，星沙。

3)深化服務營銷戰略公司將以限度滿足客户需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿於整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的用心性和創造性。

5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，藉助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。

1)硬件方便公司辦公室太少，不利於人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一台，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一台。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1)新業務員到崗後，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓後方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客户的交流，溝通，公關培訓等。

2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3)為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員採取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務範圍。

4)新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2)養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客户拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪裏做什麼工作有什麼愛好你如何去接觸他針對每一個客户深入瞭解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5)幫忙業務建立顧客羣。透過網絡，拜訪，同行媒體，老客户尋找新客户和潛在客户，多交流，要掌握20__萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客户羣，業績就會自然而然地增長。

6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的完美結果。一位生意場上的高手説的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝着自己的目標去奮鬥，並幫忙他們成功。

8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮鬥目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已幹到了頭。

2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩週做一次培訓。

3)帶給空間。可為老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，並給予必須的獎勵報酬。

5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能化。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客户關係搞清楚，打好關係。

1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少於7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利於公司擴張，人才的引進。

3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一台，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一台。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來説，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20__年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來説，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客户交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力於發展分銷市場，到20__年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來説是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用户之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客户，是我們的基礎客户。

(2)渠道的建立模式：a.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;b.採取尋找重要客户的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客户而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;d.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客户的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰勝自我;c.專業精神。

(1)業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等説明。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點;

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程説服法;

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

第2篇

我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人羣對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。

2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開香港市常或採用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市常

3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋化。

注：a以上數據來自_年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。

b歷史數據並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裏將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。

散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日遊或二日遊。

企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。

地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠遊。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。

第3篇

奢侈品被定義為“一種超出人們生存與發展需要範圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品，從價值的意義上講其價格又超出其本身固有價值許多倍，主要功能在於彰顯產品本身的品質、品牌或者擁有者的品味、財富、社會地位、階層等象徵性元素的商品或服務。

1、非基本生活所必須的消費品。奢侈品是那些無形價值與有形價值比值特別大的商品。也就是説，功能以外符號要素的價值越高，這個商品就越奢侈。事實上，人們消費奢侈品更多地是滿足心理需求，這就是所謂“擁有”比“使用”更重要的奢侈品消費法則。所以，與精神價值相比，奢侈品的使用價值甚至微乎其微。一塊價值連城、用k金打造、鑲滿鑽石的勞力士“滿天星”，同一塊價格幾十元的普通手錶相比，其計時功能相同，但名錶能滿足人們精神需求的價值是普通手錶無法比擬的。

2、價格與質量比值特別大的商品。即奢侈品的質量和價格都是同類產品中最高的，但價格超出普通消費品的幅度遠遠高於質量超出的幅度。奢侈品的質量是最上乘的，而其價格卻是超常的。賓利“雅緻728”

房車的售價高達1200萬元人民幣;而armani手工縫製的頂級時裝的價格可高達百萬元以上。奢侈品的價格往往是普通同類產品幾十倍甚至幾千倍。

3、深厚的文化底藴，是精神、靈感和品味的體現。奢侈品全部來自頂級品牌，名牌和一般牌子的重要區別就是“文化”，也就是藴藏在這個牌子背後的故事，價錢決不是區別名牌和一般牌子的惟一標誌。

4、詮譯了消費者的一種生活態度和生活方式。奢侈品牌向世人傳達的是一種高貴的生活方式，一種前衞新潮的生活觀念。社會的發展和財富的增加，導致社會階層和消費的多元化，處在社會頂層的人羣因擁有較多的財富而過着不同於平民的生活。從某種意義上看，奢侈品消費具有示範效應，人們嚮往美好生活的同時，有意或無意地將高檔的生活作為目標，模仿和追求高消費的生活方式。

產品的使用價值是生命基礎。打造超一流的產品質量是維護奢侈品牌長期壽命的需要。如果我們想進一步瞭解奢侈品的價值，可以用“慢工出細活”來形容。全球頂級運動型豪華車“賓利”(bentley)，其車身在生產線上每分鐘才移動6英寸。誕生於1838年的“百達翡利”(patekphilippe)手錶，有“鐘錶之王”美譽，每款表從設計到製造出來至少需要5年的時間。時間是品質的保證，可見一斑。為什麼人們提到勞斯萊斯馬上會想到尊貴;提到阿瑪尼馬上想到簡潔;提到lv馬上想到經典;提到積家表馬上想到精準這就是營銷的結果。這些品質不一定是絕對的，但一定是在消費者心目中根深蒂固、不斷強化的。

奢侈品牌常常把價格定得很高，讓大多數人產生可望不可及的感覺，因此，價格是奢侈品牌設置的消費壁壘，拒大眾消費者於千里之外。比如一個比較好的正版的lv手提包的價格通常都在上萬元。對於奢侈品來説，讓羨慕品牌的人與實際擁有品牌的人在數量上形成巨大反差與距離感，才能讓奢侈品牌有存在的意義和價值，奢侈常常與遙不可及、價格高昂相關，用消費者的話説，就是大多數人買不起，產生可望不可及的感覺，少數人能擁有的叫奢侈。奢侈品以高價位彰顯其高貴，(三)市場定位策略。

在市場定位上，奢侈品常常在宣揚只有成功的有地位的人才可以享用，是面向高端人羣的商品，區隔社會階層，讓消費者進行攀比，無形中在消費者中製造了一種階層劃分，這種潛在激發消費者攀比心理的營銷讓很多消費者都希望自己能夠通過消費來展現身份，於是，有條件一定要消費奢侈品牌，沒條件製造條件也要消費讓奢侈品牌備受追捧。奢侈品牌地設置消費壁壘，拒大眾消費者於千里之外，維護目標顧客的優越感，使大眾與他們產生距離感。距離產生美，使羨慕品牌的人與實際擁有品牌的人在數量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在，距離感恰恰讓奢侈品的潛在消費者感覺到其名貴和稀有，卻又不能唾手可得，就真正顯示了其奢華的本質。

奢侈品的渠道策略從整體上講就是保持對市場的有限而挑剔的渠道覆蓋，只選擇他們認為最有檔次的渠道，同時絕不在渠道中提供大量的產品以供消費者選擇，使得渠道始終保持在一種不飽和的狀態，限制其產量和銷量，有意的製造稀缺，只和頂級的百貨、酒店合作，或者在機場等渠道建立專賣店等等，都在對奢侈品消費者做着區隔，告訴消費者奢侈品是有身份的，只能在有身份的人出現的場合，以此保證能夠觸及到高端的客户羣。

對奢侈品牌來説，它的核心價值就比較集中在一點上，“富貴”是奢侈品牌的基本核心價值。品牌的核心價值是釀造底藴深厚的富貴文化，幾乎每一個真正意義上的奢侈品品牌都是以深遠的歷史文化為着力點的，如同文物一樣，悠久的歷史和獨特的文化賦予了這些品牌無法取代的內涵，品牌的這種文化價值主要來自於它的歷史。如果一個產品的歷史越長，那麼它的文化內涵就會越豐富。在豪華的基調上，賦予了文化的內涵，在加上時間的積累，素養的薰陶，這才成就了真正的奢侈。“茅台”和“五糧液”都擁有300年以上的歷史。“劍南春”的歷史更可以追溯到唐朝宮廷。美國“蒂夫尼”

(tiffany)珠寶源自1837年。奢侈品具有唯一性和不可複製性，這是奢侈品品牌獨特價值所在。

奢侈品牌與全球的時裝展覽、時尚趨勢等等密不可分。站在流行時尚最前線，比如每年巴黎時裝週等等總會成為世界最絢麗的奢侈品的展覽舞台，最頂級的品牌，最知名的模特，最有影響力的設計師，加上時尚雜誌的編輯和時尚界的評論家聚在一起發佈最前沿的時尚趨勢。奢侈品牌利用這些秀場，在最前沿的發佈會中秀出品牌，同時讓這些品牌始終站在奢侈的先鋒陣線，各種時尚媒體對此的順勢傳播就讓這些奢侈品牌成為了頂級的昂貴的最為奢華的話題。

目前中國的高收入階層羣體已經具有相當規模，而收入的增加，使得這部分人羣對奢侈品的需求日趨強烈，導致了中國奢侈品消費市場的日益活躍。某某某某年中國gdp總量是49100億美元，人均gdp是3711美元，但同時中國有四億人每天的生活費用不足兩美元。中國經濟的真實消費狀況令人疑惑：

一面是內需不足，亟待擴大消費;一面卻是奢侈消費的火暴;整體消費不足和奢侈消費火暴的並存，既暴露了中國經濟的收入分配結構失衡，也顯示出中國傳統文化中中庸節約的消費價值觀正不斷弱化。鼓勵適度消費擴大內需，因為勒緊褲腰帶的奢侈消費和“拿青春賭明天”的過度負債消費既不符合經濟規律也與中國傳統的消費觀念相悖。這裏必須要提醒的是：未富先奢，不利和諧。

我們要倡導理性消費，促進奢侈品消費向本土化和理性化方向發展，一方面可以通過財政和税收政策進行調節，如開徵奢侈品消費税，增加國家税收收入;另一方面，鼓勵中國專屬的奢侈品品牌的生產和出口，讓中國實現從奢侈品消費大國向奢侈品生產和出口大國的轉變，中國並不缺少本土奢侈產品，中國本土具有很好的奢侈品品牌生長的基因：高檔的紅木傢俱，還有那些在中國歷史上與皇家相關的貢品，比如，南京雲錦等，我們企業要“走出去”，使得我國本土的奢侈產品被外國世界所熟悉和熱愛。再如將我國絲綢和刺繡這些獨有的原材料和工藝，雜交國際時尚，邀請國際知名的設計大師進行服飾設計，讓款式與米蘭和巴黎的潮流同步，就會創造一個全新的奢侈品牌。作為發展中國家，我們要發展自己的奢侈品品牌。文化本來就具有稀有性，把稀有資源轉化成奢侈品品牌。奢侈品牌之所以能夠成為頂級不在於其產品的使用價值，而在於它的精神、文化層面的價值，要給它的消費對象以前所未有的審美體驗和異乎尋常的尊貴體驗。利用中國文化的某個因子，從傳統文化底藴裏發現體驗、出售體驗、演繹體驗，這是中國本土奢侈品品牌今後為世人所認知的必然的舉措。

第4篇

當今社會，經濟快速發展，人民生活水平提高。隨着生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衞生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衞生。手部是人們經常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

於是市場上出現了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不淨時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，上海久譽生物科技有限公司研發了“安立久消毒液系列”。採用獨特新型“零損傷”配方，在衞生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處於國際水平，採用新型“複合季銨鹽”配方，通過國內外八家機構部門檢驗認證，中國國家衞生部正式批准生產的新型、高科技、搞品質的“安立久”系列消毒清洗劑產品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優點進軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優勢，佔領一定的市場份額。

隨着人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所佔的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。

(1)市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發，人們越來越重視通過清潔衞生來預防各種疾病，衞生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

(2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌佔有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速佔領市場是比較困難的。所以要發展好“安立久”本身的長處儘可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易於攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。(3)消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衞生意識比較強，對疾病防範意識也很強，講究日常生活及環境衞生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調查，我們發現對於洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所願意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美;而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

(1)優勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衞生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

(2)劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

(3)機會：由於各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力度宣傳，突出產品的優勢讓消費者瞭解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，佔有大份的市場份額

(1)目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(珠三角)(2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內在珠三角洲佔有30%的份額，

市場上用於消毒的品牌很多消費者對安立久品牌認識度不大學校代理這一環節的協商

宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經做得很好了

a)要做好宣傳，加深消費羣體對我們的產品的認識b)要與學校那邊搞好關係，好在那裏做市場c)要開發好年輕上班族這個市場

我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人羣，為此，根據這消費羣體的特性，我們的產品有以下特點：(1)精緻小巧，方便攜帶(2)使用快捷方便(3)外觀美觀好看

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味;(2)ph值中性;

(3)藴含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌

噴霧塗抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒

我們採用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清

因為我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

現在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元250ml

我們產品定價考慮了一下因素：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費

根據我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產品最終價格定位：22元60ml。供貨價為10.6元

為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠儘快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場佔有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道並行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的櫃枱，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產品脱銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從上海把產品運輸到廣州提供給各大中間商和我們的產品櫃枱。我們承諾，我們一定把質的產品與服務提高給消費者。

使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。2.推廣組合

舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座”的活動，向社會介紹安立久產品的優點，樹立品牌形象，介紹公司的經營理念;時間定為1年，從20__年2月1日開始至20__年2月1日止;與廣告同步推出產品。活動口號為“温馨、健康家庭的祕密”。(1)品牌認知活動：

內容：向目標羣體介紹安立久公司的優勢、手部消毒的重要性。方式：知識講座

時間：20__年2月1日開始至20__年4月1日止(2)重複認知活動：

內容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式：知識競賽

時間：20__年4月1日開始至20__年2月1日止(3)品牌確認活動：

內容：突出安立久手部消毒液產品的售後服務。方式：現場服務

內容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。方式：輔助各類活動展??

樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認可安立久的產品。2.宣傳對象：

(1)傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學生和白領的生活必備品。(2)具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙(3)主題：温馨、健康家庭的祕密。(4)校園贊助的建議：

通過贊助校園活動，對在校大學生進行宣傳安立久是温馨、健康家庭的祕密的長遠計劃。大學生是未來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。(5)電視廣告的建議：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產品有別於其他品牌的消毒產品。突出“零損傷”和免洗的特點。

為了使“安立久手部免洗消毒清洗液”能夠儘快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領和大學生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。1.組織的確定

“手部消毒液”是一個規模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場並能佔據一定地位，對我們的產品日後的發展將具有戰略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”，我們不難發現，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機構，對我們的產品的營銷進行管理和控制。這專門機構是由各部門的具有豐富經驗的優秀人員組成，他們的主要任務是針對市場的需求，經過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。

第5篇

近年來，校園經濟越來越為商家所重視，校園經濟最明顯的增長點就是大學聯考以後的會餐、畢業會餐。包括我們口頭説的“班級聚餐”和“謝師宴”等各種形式，我們的單店應對這一現象引起足夠的重視。

二、活動時間：大學聯考時的春招和秋招前後15天或適當延長

5)店面的橫幅宣傳。內容：“祝各位學子金榜題名，渝德居火鍋靜候你們的到來，一起分享成功的喜悦。”

1、班級聚餐：畢業會餐是所有會餐之後最後一次全體性會餐，因為班級中友誼、愛情、師生情的緣故，所以這樣的聚餐一般可以承受相對高的價格，多數是“就餐+娛樂+餐後娛樂”的形式來完成整個過程。

2、全校聚餐：多處於畢業階段，參與者是全體師生，因為學生數量大，又以係為單位進行分散消費，數量仍是很大，這樣的聚餐對價格有一定要求，屬於一般性消費，但對商家的環境有一定要求，希望優惠的價格，高質量的環境。

3、謝師宴：分成中、大學聯考以後時期和大學畢業期間。表現原因是中、大學聯考考生取得好的成績而答謝教師、班主任，大學生因被保送或經過努力取得碩士學位而答謝輔導員和有關授課教師等，這類宴會的顯著特點是要求高檔消費，完全排斥普通的環境服務和低價格的菜品。

因為校園經濟的特點，我們建議單店在行銷時做到區別對待。

首先：班級聚餐我們提供中檔菜品價格和特色菜並提，提供滿意服務，對較高檔的菜品採用特價形式。

1)凡來店進行班級聚會的班級，均免費使用本店舞台，本店提供全面的娛樂設備和齊全的歌曲伴舞。

其次，學校聚餐要求有實惠的價格，單店在宣傳中應注重價格和餐後娛樂，因為單店娛樂方式和場地有限，可要提供其他場地，如包場(按時段包場，應注意進行成本核算)。

1、主題：學校聚餐，本店提供娛樂中心時至時的免費娛樂包場。

(2)在單店舉行學校聚餐。本店提供娛樂中心時至時的免費娛樂包場券。

1、主題：重慶渝德居火鍋店恭喜各位學子學業有成，向培養出出色“將軍”的老師們表示衷心的祝賀並致以深深的敬意。“將軍風範，百年火鍋”。

(3)您可以告訴我們您將要支出的消費金額，店方將為您配上豐盛的菜品。

企劃部提供的方案旨在提醒單店應重視此經濟增長點，具體在實施中會因為學校和單店的路程，學生們的消費習慣，當地的經濟狀況，競爭狀況等因素而不同，所以我們建議單店在行銷時應符合當地的特徵，目的只是把那些學生和老師吸引到我們店內進行消費。

在企業營銷中，大客户營銷尤其顯得重要，大客户帶給企業的利潤往往佔所有客户利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比於公司各種營銷策略，大客户營銷對於開局顯得非常重要。針對大客户，我們應該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利於下一步的開展?

在開始大客户營銷/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客户營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括：

第一、大客户的行業情況，如發展趨勢，競爭情況，大客户在行業中的地位等;

第二、大客户的組織情況，如組織結構，採購決策流程等;

第三、大客户高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等;

在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客户營銷策略及計劃。在營銷策略裏面，有6個關鍵的要素，需要營銷策劃人員加以注意：

1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客户企業對於購買的決策者，這些人有哪些特徵。

2、要明確自己在營銷策略中的強項。在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題，首先要標明問題所在，然後利用自己的強項解決問題，確保營銷戰略能夠成功地進行。

3、要注意反饋的模式。在與客户溝通交流的過程中，時刻要注意客户的反饋，從客户的反饋中不斷驗證自己原先對客户的判斷，最終得出是否能夠針對這個客户進行成功營銷的結論。如果不注意客户的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間後，卻得不到想要的結果。

4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客户贏的標準。只有明確了客户贏的標準，才能成功地與客户進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。

5、理想型的客户。在面對眾多類型的客户時，營銷人員要善於判斷哪些是理想型的客户，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。

6、漏斗原則。營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬着頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。正確的方法是，營銷人員要與企業進行“討價還價”，向企業合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。

三.根據策略、計劃，進行大客户營銷開局工作。在開局工作時，要注意2點：

1、在開始基礎的營銷工作(如與技術部門，採購接觸/談)的同時，要(開始)推進與大客户高層(決策者)的關係，即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客户的一般人員聯繫，而不進行，或者説忽視與大客户高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關係。

在實際工作中經常會出現這樣的情境：一個營銷人員(或者説一家公司)與大客户做了很長時間的生意，似乎關係基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員後，就輕易地將單拿走了。為什麼?很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關係，結果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客户高層(決策者)的關係，就輕易地贏了。

從這裏我們可以總結到：只有影響客户企業最重要的企業管理決策者，才有可能進行成功的營銷。對於營銷人員來説，客户企業最重要的決策者往往並不是企業的總裁，而是與某一個具體項目有關的的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對於營銷人員來説是最關鍵的人，其重要性甚至超過客户企業的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那麼營銷成功的機率就會極大地增加。

2、做大客户高層(決策者)的關係，要做就要做好，不然會起反作用。關於這點可以點擊“大客户營銷中如何與客户高層保持關係”，有詳細説明!

最後要強調的是：大客户營銷的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客户營銷工作，並且同時與高層保持良好的關係，大客户營銷才能事半功倍。

第6篇

參展商：由各個班級為單位組成的小團隊以及外來其他參展團隊

參展目的：為我們的贊助商壹加壹電子商務有限公司的主推系列產品做市場推廣以及尋找分銷代理商，提高學生的營銷推廣能力，使學生了解線下市場的開拓

贊助商提供的紙器時代產品屬於日用創意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團隊將根據三者不同的品類進行分開展銷。

一、根據三者的不同產品將紙器時代與夢娜、浪莎的產品進行分開展??

1.紙器時代的產品做為一個參展單位進行參展，因為紙器時代的產品比較有創意，也很創新，突出現在學生追求的個性，比較容易受學生的歡迎，當然不一定所有看了喜歡的學生都會買，畢竟學生還沒有自己動手賺錢，還沒有強大的購買力，因此我們可以做一個市場調研，以口頭訪問形式提問學生，打個比方問學生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產品，他們會做如何選擇，等有了市場調研結果後再做市場推廣，根據消費者的需求，主推消費者需要的產品，再做一些現在某些單品或某些系列產品做特價限量搶購活動，拉攏人氣，現在年輕人都喜歡追捧，就像一個明星一樣，很多人喜歡，自己也跟着大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學生知道了紙器時代的產品，那麼對於後期的學生市場推廣是更加有效的

2.夢娜和浪莎的產品又是另外一種定位，因為兩者皆為品牌產品，本身就已經有強大的品牌效應，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設一個展區，目的是為了給大家展現這兩個品牌的形象(就像一個商場裏面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動服裝，但是大家更多的會關注到adidas品牌，這個就是品牌效應)，因此，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下，我們將對裏面的系列產品進行推廣，那麼就要抓產品的賣點，比如説夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什麼賣的好，為什麼消費者不買他們的而要買夢娜的，因為夢娜是專門生產襪子的，企業專業生產襪子將近10多年，將產品的賣點詳細介紹給消費者，這樣才能增加消費者對品牌的粘度，有利於夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場

3.浪莎也是做襪子為主的一個品牌，但是為了和本次我們團隊展銷的產品發生衝突，我們將主推浪莎的保暖內衣，由於冬季慢慢來臨，保暖內衣的需求將越來越大，可以做關聯營銷，不僅僅讓學生覺得買套保暖內衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內衣不僅讓學生買，而且讓他們覺得應該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產品推銷給他們的家人，從而讓更多的人瞭解浪莎，通過學生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達到了營銷的目的

讓學生們做校園代理，不僅僅給學生自主創業打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據我們的產品，定製一套詳細的校園分銷計劃，對一些有自主創業想法及能力的人進行支持(學生校園內部擺攤銷售和學生在淘寶自己開店的人比較多，我們

團隊認為校園代理這塊市場前景比較大，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場)團隊分工

我們是一個團隊，團隊講究的是配合，每一個成功推廣離不開團隊成員的配合!我相信我們團隊是最棒的!

本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養我們自主創業的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學生面前樹立良好的品牌形象!達到學生全面能力提升以及企業產品得到良好推廣的雙贏好結局!