商務談判學案例分析6篇 精準成交：商務談判成功案例剖析

商務談判是商業領域中非常重要的一環，學習和掌握有效的商務談判技巧對於企業的成長和發展至關重要。本文將結合實際案例，分析商務談判的技巧和策略，幫助讀者更好地應對商業談判的挑戰。

第1篇

最近觀看了國學大師翟鴻森教授的《高品質溝通》講座，覺得收穫很大。講座中出現很頻繁的幾句之一：溝通最忌諱一臉死相;研究一下這句話，一臉死相會帶給我們什麼?之前有學習有一句話叫做：你怎麼對待別人，別人就會怎麼對待你。我們在與人溝通時如果一臉死相，別人也不會有好臉色對待你，兩個人都醜着個臉還怎麼溝通?我們經常聽到一句話要微笑待人，微笑是一種工具，是一件法寶，是人與人溝通的法寶。一個微笑代表一個態度，一種禮儀，在別人的心理上會感受你的態度和尊重。微笑就像陽光一樣會給人帶來温暖，溝通起來自然也會順暢。

我看完講座後第二天給學生上課，就經常對她們説要保持喜悦心要面帶微笑不要一面死相課題氣氛果然好多了，大家帶着愉悦的心情學習效率也提高了。

溝通最常用的手段是口頭表達，一個人的情緒，精神狀態，素質修養都可以從口頭語言表達出來。口乃心之門户!語言也是一門藝術，它可以通過一些言語傳達給別人我們信息。溝通是一個很大的話題，對於學校和社會來説又是一個極其重要的事情。一個人和一個學校的成功，這其中的溝通起着非常重要的因素，對於世界的每個人來説都是如此。所以，溝通不是一種説服，而是一種感染、一種形像展示、一種言行一致的體現。

作為教師，我想得最多的還是怎樣教會孩子學會溝通。

在這一點上，國小高年級和中學生尤其嚴重。因為處在這一時期的學生的叛逆心較強，有自己的祕密，追求自立，但有很多事還離不開大人的指導。所以，對這一年齡段的學生進行及時的溝通、有效的指導顯得尤為重要。我的做法是，利用一切可以利用的機會，讓學生與家長相互溝通。家長會上，讓學生和家長進行書信交流;母親節，讓學生給母親動手製作禮物;讓學生每天幫媽媽做一定的家務;讓學生定期給父母端洗腳水。

對於性格內向、孤獨的學生，老師要進行心理疏導，主動與其交流溝通，走進他的心靈，開啟他的心靈之窗，讓他感受到交友的樂趣。同時，老師還要給這些學生提供一些展示自己的機會，讓同學們更加了解他。如，用週記與學生溝通，對他們進行心理輔導;抽籤進行課前二分鐘演講，逼他們上台演講;每逢節日舉辦聯歡會，鼓勵他們上台表演;給他們安排一些需要拋頭露面的工作，鍛鍊他們，逼他們走出去。

進過一段時間的努力，我們師生與人溝通的能力都有所增強。

第2篇

數十年前，當某公司第一次製造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善態度盡力幫忙，使公司這項新產品儘快佔領市場。

董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產品之後，他説了一段舉座皆驚的大實話：經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類有大用途的產品。

雖然它還稱不上第一流的產品，只能説是第二流的，但是，我仍然要拜託在座的各位，以第一流產品的價格，來向本公司購買。

一石驚起千層浪，在場的代理商都不禁譁然：咦!董事長怎麼會説出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎麼會以第一流產品的價格去購買第二流產品?董事長糊塗了吧?……大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜託各位。

大家都知道，目前製造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置於壟斷價格的陰影之下。

董事長繼續侃侃而談，而且打了一個生動的比方：就拿拳擊賽來説吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?

董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接着説：現在，燈泡製造業就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話説，把優良的產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。

董事長，你説得不錯。可是，目前並沒有另外一位拳王呀?

我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什麼目前本公司只能製造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術上突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司二流的產品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用於改良技術上，我相信不久的將來，本公司一定可以製造出一流的產品了。這樣一來，燈泡製造業就等於出現了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但願你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品!

一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的説服產生了極大的迴響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年後，這家公司所製造的電燈泡終於以第一流的品質出現，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。

這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動之以據，很有説服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是採用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許有一部分代理商由於不知情而購買，但這樣失去了信譽，實則是砸了自己今後的飯碗。

在談判中，當你確認你的話語對雙方均有利、有説服力時，即使是一時逆耳之言，亦不妨直言。

第3篇

1。價值+成本節約 -- 購買某項新技術或外包服務的主要動力在於降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在於那些基於銷售額的指標的財務數據，諸如銷售增長或產量等, 這才是體現最終價值的。

2。可靠性 -- 如今的客户對服務水準的要求越來越高， 因此， 從某種意義上來説，新技術或服務供應商就必須提供絕對的可高性，這點在買家眼裏沒有討價還價的餘地。

3。優異的性能 -- 這對於優秀的供應商來説是起碼的事情。 事實上，

優秀的供應商經常能夠主動超越客户對它的要求，換句話説，追求卓越是現代優質供應商的新特徵。

4。專業技能和知識 -- 生產廠商和零售商越來越要求其it或物流供應商提供的服務更有行業或市場針對性。在這些專業能力方面有專長的供應商將很受客户青睞，甚至被尊為顧問的角色。

5。解決問題能力 -- 在任何一條供應鏈中， 不可預測的問題和風險是客觀存在的。因此，供應商是否願意並有實力解決突發事件就成為一項重要的衡量指標。對突發事件的快速解決能力和靈活性對供應商來説是個加值。

6。持續改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應商產品開發計劃，從而確認該供應商能夠持續滿足自己的發展需要， 這點對it供應商尤其重要。

7。支持 -- 許多公司的規模隨着與供應商合作的越來越緊密而呈現縮減的趨勢， 這意味着他們更多地依賴於供應商提供實施，培訓，技術維護或相關服務。提供全方位支持已經變得與技術或服務本身同樣的重要。

8。文化 -- 毫無疑問，客户更願意同有着健康的企業文化和積極進取的敬業態度的供應商合作， 那些以客户利益為重，盡力達成目標，精益求精的供應商尤獲青睞。

9. 全球性 -- 由於供應鏈已經帶有全球的屬性，幾乎所有的企業都在尋求能讓他們與世界各地的貿易伙伴進行接觸和交易的 技術與服務，現代的優質供應商必須趕上這個潮流。

10。完善的服務 -- 完善的服務對好的供應商是不可缺的， 尤其是針對第三方物流(3pls)以及其它物流領域來説，能夠提供優質的全方位服務的供應商就很有競爭力。

以上這10項標準是採購對選擇優質供應商的最基本也是最重要的考量點，以下5項是優質供應商共同有的特性，也是非常值得采購關注的。

1。符合法律法規要求 -- 越來越多的行業受到政府法律法規的制約， 而且這些制約有越來越複雜的趨勢，小小的失誤就可能導致鉅額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問題，貿易條例，勞務糾紛，法律事務的技術或服務將有更多的需求。

2。透明度 -- 現在的企業已經不滿足於對 運輸，庫存和訂單處理的及時瞭解， 他們需要不斷地從供應鏈上游的供應商和下游的客户那裏得到信息。

3。 整個能力 -- 對於供應鏈技術而言，能夠快速和流暢地與其它系統整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應商的服務使其與合作伙伴的系統兼容的要求在不斷增長。

4。程序化 -- 優質的供應商能夠幫助客户企業將最佳實踐與高效率的運作程序植入公司的業務模塊中。

5。增長性 -- 優質供應商本身是一個不斷增長的企業，他們能夠跟隨其客户公司和市場的發展腳步。有實力的跨國企業都願意同這樣的供應商結成聯盟合作。

第4篇

20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅遊，第二天晚上去逛西街打算買些特產回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老闆討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕着回旅館，於是我們往路邊那裏一瞥就對上眼兩條圍巾，於是過去查看和詢價。一開始老闆應該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，於是漫天要價，兩條圍巾一百塊。我們當時就愣住了，反應過來後便開始和老闆講價，詢問其他款式的圍巾價格和質地，並將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老闆也許看出來我們也不是好糊弄的主，於是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，於是繼續砍價，可後來大家都不肯讓步僵局了，老闆説至少18元才肯賣。我同學一直在旁邊説：那麼貴，趕快走了，又不是隻有他一家買圍巾的!而且正在此時，一同學打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老闆顯然也知道我們的劣勢，於是死不讓步，最後我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。此時老闆還鬱鬱不平的説了句：我從來沒有那麼低價買過，你們真是會講價。但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老闆讓我們加一點，不理會直接走人，老闆立刻説要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

剛開始雙方進行相互試探，詢價看產品。後來雙方陷入僵局，各説各話，無法達成共識。但當甲方接個電話之後形勢開始變化天平出現傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經知道賣家的致命弱點，買家繼續掙扎卻被賣家洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老闆的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然後再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，説我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

2、借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、

突破。當小販説他的圍巾全是純手工製作之類時，被我們抓到爛腳進行了駁回反擊。

3、對比報價策略：在報價的時候可以向對方展示其他商家的價格。讓對方知道其他商家的產品價格,而不至於漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急於談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老闆，説這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老闆可以改變心意。但是由於途中借了一個電話，談話內容被對方所知，所以我們的優勢變成了劣勢。

6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當紅臉，一名充當白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學兩人充當不同的角色，不斷給老闆下猛藥。

成功的地方：1、在談判開始階段，我們採用協商式開局的策略，使用禮節性語言，尊重對方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會增加對方

的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛，從而達到預期的效果。

2、懂得使用借題發揮策略和紅白臉策略等談判策略進行談判。

失敗的地方：1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過於表現出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點，還有對此行業不夠十分了解。

2、對於談判我們還是比較羞澀的，不知道怎麼樣很好的去應對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。

3、對於對方提出的條件過於快的接受，沒有做到欲擒故縱這個策略。沒有一直堅持自己的心理價位。

其實在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點，總結起來就是：

1、 準備階段顧名思義要做充足的準備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，儘量用一個平和的心態去營造一個平和的開局。

2、 注意對方的面部表情和神態動作，這代表着對方的心理。 在談判時，一定不能暴露自己的弱點或是劣勢。 説話要瞻前顧後，不能顧此失彼，更不可前後矛盾。對説出的關鍵 詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。

3、 商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。

4、 對待過激的情緒問題，首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對手的情緒得到發泄，然後使用象徵性的體態語言緩解情感衝突。

5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應該明確自己的談判目標，選擇準確恰當的策略。

第5篇

1 説話語氣親切、語調柔和，語言含蓄，措辭委婉，説理自然

4)當你需要別人幫助時，切莫用發佈命令式的語氣，這樣也許會使你變得更難堪的。心平氣和地説，也許會讓你達到目的。

少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;

展現説話的親和力---親和力不是巴結和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。

第6篇

在商業談判中，鬥智鬥勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。一步放鬆，步步被動，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意：

替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的範圍內。讓對方先開口説話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。

不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%。如果對方説你應該讓我60%時，你可以説我無法負擔來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

記住：這件事我會考慮一下這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含着你的利潤。不要不好意思説不，大部分人都怕説不，其實，如果你説了夠多的話，他便會相信你真是在説不。所以要耐心些，而且要前後一致。

不要出軌。儘管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算協定，一切都還可以重新來過。

不要太快或者作過多的讓步，以免對方過於堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數。