擊破保險陷阱的3個步驟

他們風裏來雨裏去、挨家拜訪；他們走街串巷、笑容可掬；他們對人充滿興趣，不管認識或者不認識的，都能説上幾句。某個陽光明媚的下午，或許他就要敲響你的家門；甚至，你的小寶寶才剛出世，他就給你打來電話，噓寒問暖。這樣的人目前已超過120萬，他們根據你的需要，為你推薦並代辦你的保險業務，他們被稱之為“保險代理人”。

　　在你的生活中，你是否已找到一個合適的保險代理人，能夠將家裏的保險需求都告訴他，由他為你制訂合理的保險計劃？或者你因為反感某些代理人的做事方式，至今仍拒他們於千里之外，但又苦於為自己挑選不出合適的保險項目？今天，時尚《好管家》為你支招，跳一個三步舞曲，輕鬆找到合適的“保代”：

　　以貌取人

　　“以貌取人”這招在第一次和陌生保險代理人見面時很管用。因為保險服務過程是典型的商務交往之一，所以你完全可以從基本的商務禮儀來考察眼前的這個代理人。簡單説，你可以從他的着裝服飾、言談舉止、待人接物等細節方面上下打量。這個環節中，不拘小節的代理人往往就將出局，畢竟，代理保險銷售是一項莊重的營生，豈能容誰懶散隨意、吊兒郎當。

　　其次，你必須檢查你的代理人是否有證書。因為按照規定，保險代理人上崗要持有《保險代理從業人員展業證書》。如果他交給了你，你還要仔細核實一下證書上面的代理期限是否仍然有效。當然，直接打電話到保險公司確認是最便捷的方法。

　　在保險代理這個江湖上，也有許多代理人必須要遵守的行規。比如，有些需要當事人本人簽名的保險合同，代理人為了立馬簽下保單，默許、甚至誘導在場的客户代替不在場的客户的親人簽名。事實上，這種“代簽名”的保險合同並不具備法律效力，日後發生理賠，保險公司可以理直氣壯地拒絕。還有，一些代理人為了“收買”人心，向客户提出“返傭”作為誘惑，也就是把自己應得的佣金回饋給客户。這些做法不但違反了保險行業規範和保險代理人執業守則，也意味着客户日後享受不到應得的服務。所以如果你遇到此類代理人，一定“殺無赦”，千萬不要礙於臉面為自己埋下苦果。

　　錙銖必較

　　當你想要為自己購買保險時，常常是因為有了良好的理財觀念，但是對於如何買保險，你並不在行甚至感到一團糨糊。確實，保險本身涉及的領域包羅萬象，尤其當你想通過保險為自己安排醫療、養老、子女教育金等重大事項時，更需要專業人士的幫助。那麼不專業的你面對專業的他，該怎麼考量呢？教你一招—錙銖必較。

　　當代理人向你推薦某個保險產品，你需要拿保險條款仔細地讀兩遍，然後提出你的任何疑問，觀察他能否從容解答，支吾不答、良久不解者，可以PASS掉；

　　當代理人交出他精心設計的保險方案，你需要向他追問如此設計的理由是什麼，看看對方的思路是否正好與先前自己提出的要求相契合。這樣一來，代理人有沒有量體裁衣的本事就顯而易見了。

　　當代理人在為你安排養老保險計劃時，看看代理人是否能夠熟練地運用年金模型。一般的代理人很難使用數學模型進行計算和設計保險方案，這是對專業代理人更高層次上的挑戰。代理人如果具備這條，無異於錦上添花。

　　最後回想一下，你和代理人的通篇談話中，他都是以怎樣一種方式和你交談？一個剛見面就滔滔不絕、口若懸河的代理人，絕非專業人士，充其量不過一個蹩腳的推銷員。專業的代理人在剛接觸客户時，比較專注於聆聽客户的要求，在充分了解客户的需求後才開始設計方案。另外，請記住，專業並不等同晦澀。保險本身就有很多專業術語，保險條款更是文縐縐的有如天書，代理人的專業恰恰體現在能否化繁為簡、化難為易，語言表述上深入淺出、通俗易懂。

　　旁敲側擊

　　一張保險單，保險期限往往都有幾年甚至長達數十年。保險產品的這種長期消費特點，決定了保險的後續服務至關重要。交了錢投了保，代理人接下去會提供怎樣的服務，我們往往很難預測，如何才能未卜先知？可從細節裏看看代理人的服務意識。

首先，站在保險人的立場説話，是非常重要的。打個比方，記得我曾光顧一家東北菜館，老闆娘自家人似的招呼道“餃子嘛，就要吃白菜豬肉的，經濟實惠，什麼酸菜、辣椒、蘿蔔、雞蛋、西芹、韭菜通通都不好！”然後不容分説點了半斤白菜餡餃子，而和我一同去的朋友恰好是自幼吃白菜皮膚過敏的。顯然，自作主張的東北大嫂很讓人避之不及。對於代理人來説，自作主張是大忌，他應該是要中肯地站在客户的角度，以朋友的身份真誠地提出建議，而不是純粹的商人模式。一般來説，代理人賺多少錢是和繳上的保費多少成正比的，買保險時客户所交的保費越多，代理人可以得到的佣金就越多。但一個優秀的代理人會設身處地地為你着想，告訴你“這個產品並不適合你，那款產品不但繳費低，也更加適合你。”

　　另外，試着向代理人提出一些小要求，觀察他的反應速度及態度。也可以從側面瞭解代理人的口碑，其朋友圈、客户羣都是怎樣評價這個代理人的，等等。適當地，要求代理人提供幾個客户的聯繫方法，親身去驗證一下。

　　Tips：保險代理人PK戰

　　投票：

　　1. 歷久彌篤型

　　這類保險代理人從業一般超過5年以上。在這一人員淘汰率非常高的行業裏，他能夠一直留存下來，本身就能説明他的成功和可靠。

　　2. 任勞任怨型

　　不管是從業多年的老保險代理人，還是新入行的代理人，只要他有足夠的熱情和用心，我們往往都難以拒絕。這類代理人總會盡自己所能去滿足客户提出的要求。

　　3. 理財顧問型

　　他們通常建有個人網站，通過筆記本電腦向客户演示各種產品的優劣。在為客户做保險規劃的同時，還能提出在股票、基金、房產等方面的專業建議。

　　4. 熱心紅娘型

　　紅娘型代理人為人熱心，擁有廣泛的朋友圈和人脈關係，他們善於整合客户資源，讓大家互惠互利。

　　5. 健康顧問型

　　人們買保險最熱衷於買醫療保險。而現在相當一部分代理人在為客户服務的過程中，也學會了很多醫學常識，他們可以為客户提出各種健康提議，讓客户得到免費的健康諮詢。

　　不投票：

　　1. 急功近利者

　　見面的第一次就鼓動客户買高額保費的保險，或者在客户還沒有需求的時候不停糾纏客户。

　　2. 巧舌如簧者

　　初次見面即口若懸河，將自己銷售的產品和自己的公司吹得天花亂墜，而不去傾聽客户的想法和要求。

　　3. 有欠專業者

　　這類人往往他們自己對保險也是一知半解，但出於對利益的渴望就來向客户推銷保險。雖然他們中有些人可能是你的親戚朋友，但也不應當動心，以免日後因為誤導導致翻臉。

　　4. 健康欠佳者

　　如果你現在是個二三十歲的年輕人，那麼通過一個四五十歲的“阿姨級”代理人買保險顯然不適合。而體弱多病的代理人往往是泥菩薩過河,自身難保。

　　5. 經常跳槽者

　　在代理人隊伍中，有一類是“保險跳蚤”，哪家公司提供的待遇好就很快跳槽過去。這種行為是對老客户不負責任的行為，因為他們跳槽走了，客户的保單就成了“孤兒保單”，在服務方面打了折扣。

來源：中人網