酒銷售方案3篇 制定成功的酒銷售策略：從市場調研到推廣方案

這篇文章將討論針對酒類銷售的方案，包括市場調研、銷售策略、營銷推廣等方面。旨在幫助酒類銷售企業制定有效的銷售計劃，提升銷售業績。

第1篇

為了提高酒店經濟效益，激發全體員工的營銷意識與競爭意識，本着激勵與約束、效益與利益相結合的原則，特制定此營銷方案。

營銷部員工的提成根據銷售額完成情況實行上下浮動，上不封頂，下不保底，月末結算。

（1）、酒店專職營銷人員到店二個月之內不下任務，不設月基本考核指標，但銷售額超過月考核指標時，則按下述方法提成。

（2）、工作二個月以後，酒店定考核任務。考核任務分為部門考核任務與個人考核任務2塊。營銷部員工超額完成任務的提成，也分為部門提成與個人提成。當營銷部超額完成部門考核量時，則所有營銷部員工可以拿到部門提成，其分配方案為按銷售額比例分配；當超額完成個人考核量時，則可以拿到個人提成。當兩個考核量只超額完成其中一個考核時，則只能拿其中一項考核提成.。

3、提成獎的發放辦法：按當月累計消費額計算超額完成月考核數，（注：計算已付現和當月已到帳的消費額），提成獎隨當月的工資一起發放，未到帳的掛帳消費部分則在到帳的當月計提。

月考核任務為客房、餐飲各佔50%營業額。具體計算為：

a、由營銷人員自行開發、維護併到賬的旅行社，除去金橋、遠景、贛之旅；

c、已離店的營銷人員簽訂的協議，由現任營銷人員跟蹤、維護，以現任營銷員個人預訂併到賬的（部門經理簽字）；

e、營銷員個人預訂，現金消費的散客，（以部門經理簽字為依據）；

f、維護別的營銷人員簽訂的協議單位，客户自己上門消費的不計算。

a、酒店已開發的金橋、遠景、贛之旅旅行社，維護併到賬

c、由已離店的營銷人員簽訂的協議，營銷部人員結賬的；

均計入月基本考核任務與部門月基本考核任務，但不計提成金額。接待時由部門協作，共同完成接待。

當有三次未接待客户者（餐廳未接待、客房未安排等）或一次由於負責維護人員工作失職遭受客户投訴者，則此單位不再計算本人的提成，由代維護者接替，以後所有銷售額算入代維護者。如由於接待部門（餐廳、客房）的工作失誤造成的投訴，則不在上述所列範圍。

a、當個人完成月基本考核任務金額時，發放全額基本工資；

b、當個人未完成月基本考核任務金額時，則扣基本工資工資200元；

c、當超額完成月考核任務金額後，則可以享受個人提成獎金。

a、部門完成部門月基本考核任務，營銷部所有員工不論是否完成其個人基本考核任務，都可以拿到全額基本工資。

b、部門沒有完成部門月基本考核任務，而個人完成了月基本考核任務，其本人可以拿到全額基本工資。

c、部門月完成銷售金額超過部門總任務，則部門可以按客房3%，餐廳2%比例計算部門效益獎。

計算方法為：月考核任務分客房任務與餐飲任務二塊，當月完成任務能否得提成獎，取決於是否完成客房任務。若總任務超額完成，客房任務也完成了，則可以計算提成獎；若總任務超額完成，餐飲任務末完成，客房超額完成任務，也可以計算提成獎；若總任務超額完成，餐飲任務超額完成，客房任務末完成，不可以計算提成獎；若客房、餐飲均超額完成任務，則超額部分按上述比例分客房與餐飲提成。

部門提成的分配方案為：按部門所有員工銷售額的比例來分配部門提成。

例如：部門總任務為12萬元，部門完成14萬，超2萬，其中客房1.2萬，餐廳0.8萬，則部門提供總額為:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016萬元=520元

以營銷部為主導，其他部門配合。全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提，在不影響部門工作的情況下，可以作為兼職營銷員聯繫自己的客户，所有團隊會議定單統一由營銷部下單。

一、酒店主管（領班）以上管理人員、總枱人員、餐廳收銀員、酒水員（總經理除外），營銷額統計方法

a、通過個人營銷招徠的團隊會議住宿，可以計算營業額。

b、門市散客、協議單位住宿、客户自己上門聯繫住宿的會議團隊不計算。

c、個人會議團隊聯繫前，要事先預報總經理，不事先預報的，視為客户自己上門聯繫的會議團隊，不計算提成。

a、通過個人營銷工作招徠的團隊會議用餐可以計算營業額。

b、散客用餐、團體用餐、協議單位用餐、宴席用餐不計算營業額，客户自己上門聯繫的會議團隊用餐不計算營業額。

d、會議團隊聯繫前，要事先預報總經理，不事先預報的視為客户自己上門聯繫的會議團隊，不計算提成。

2、一次住房5間以上（含5間），使用會議室或用餐的為會議。

3、不住宿，只用會議室和用餐的不算會議團隊，不計提成 。

4、會議團隊洽談前，要先填“會議(團隊）預報單”報總經理。

6、會議團隊未事先填寫“會議(團隊）預報單”的，視為客人自己上門，不計個人提成。

a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業額。

c、協議單位住宿不計算營業額，客户自己上門聯繫的會議團隊不計算營業額。

e、會議團隊聯繫前，要事先預報總經理，不事先預報的視為客户自己上門聯繫用餐

a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業額。

b、團體宴席、零點用餐可計算營業額（但要提前預訂）。

c、客户自己上門聯繫的會議團隊用餐不計算營業額。

a、通過個人營銷工作招徠的有住宿的會議用餐可以計算營業額。

b、團體宴席、零點用餐可計算營業額（但要提前預訂）。

c、客户自己上門聯繫的會議團隊用餐不計算營業額。

a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業額。

c、協議單位住宿不計算營業額，客户自己上門聯繫的會議團隊不計算營業額。

d、客人在酒店用餐後要求訂房的，餐廳工作人員應熱情為客人訂房，不算營業額。

e、會議團隊聯繫前，要事先預報總經理，不事先預報的視為客户自己上門聯繫的會議團隊，不計算提成。

四、其他部門（財務、綜合辦、工程保安）員工營銷額統計方法

a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業額。

c、協議單位住宿不計算營業額，客户自己上門聯繫的會議團隊不計算營業額。

d、客人在酒店用餐後要求訂房的，工作人員應熱情為客人訂房，不算營業額。

e、會議團隊聯繫前，要事先預報總經理，不事先預報的視為客户自己上門聯繫的會議團隊，不計算提成。

a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業額。

b、團體宴席、零點用餐可計算營業額（但要提前預訂）。

c、客户自己上門聯繫的會議團隊用餐不計算營業額。

2、對於各部門營銷金額的統計應該在2日內找客房、餐飲部經理簽字確認，超過時間可以不予確認。

3、財務應根據各部門提交的營銷金額核對是否現金到賬，並簽字認可。

4、營銷提成表應分別由客房經理、餐廳經理、財務經理、稽核、總經理、董事長簽字後發放現金。

a、客房按2.5%提成，以實收淨房費、會議費計算。餐飲按1.5%提成，含菜金、酒水、主食

此方案自20xx年8月份開始實施，已離店員工不再補發。

第2篇

配合功能：微助手、大轉盤、小夥伴推薦、優惠劵、短信、微博、積分商城、二維碼

1、以微信會員卡為中心，整合媒介資源，實施全方位精準營銷，實現o2o商業模式。

2、通過小夥伴推薦活動，利用老客户推薦功能，積累平台粉絲量，引導客户到實體店消費，提高人流量。

3、通過優惠劵方式，引導粉絲到線下實體店消費，提高營業額。

4、通過微信會員卡，展現品牌內涵，增強粉絲於品牌粘性，提高客户對品牌的認可度。

5、通過微信會員卡、積分商城兑換、優惠劵等活動把粉絲轉化為客户。

6、通過積分商城獎品，刺激微信會員二次消費，轉介紹新客户，積極參加活動。

向老會員手機直接短信方式推送促銷信息，吸引點擊鏈接，直接跳轉到官方微信關注頁面，實現一鍵關注！

在酒店大堂、客房、餐廳等地展現二維碼，系統培訓酒店人員標準推薦話術，結合利益點吸引客户關注。

通過會員卡功能，給老客户一定的利益點，讓老客户領取微信會員卡，可享受以下折扣↓

1、註冊微信會員卡，房費立即8折（不能與優惠劵及團購活動同時使用）。

6、註冊微信會員卡，每天免費參加大轉盤活動一次。

在微博上策劃如：刮刮卡、大轉盤、優惠劵等微活動，再利用紅人引爆、置頂推廣等手段裂變擴散，達到病毒營銷式的傳播效果，吸引消費者關注酒店公眾號。

在微信平台發起向小夥伴推薦活動，利用現有微信會員通過朋友圈傳播方式，吸引更多人關注三十年代微信公眾平台。

1、中秋大酬賓，9月6日—9月8日，中秋大放送，全場9折優惠（消費200元以上可參加）。作為我們尊貴的會員，您每推薦一位朋友將得到50積分！

2、會員活動展示，作為我們尊貴的會員，您每推薦一位朋友將得到10積分。

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1、註冊微信會員卡，立享免費體驗房一晚（國家法定節假日除外）！

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3、註冊微信會員卡，金卡限時免費辦理（僅限30名）！

4、註冊微信會員卡，立享99元優惠房一晚（國家法定節假日除外）！

7、註冊微信會員卡，每天免費參加大轉盤活動一次。

凡領取微信會員卡每天都能參與“大轉盤”活動2次（免費一次，第二次參加需5積分），獎品包括：

一等獎（1名）：豪華套房免費入住一晚（國家法定節假日除外，）；

二等獎（2名）：標準套房免費入住一晚（國家法定節假日除外）；

三等獎（6名）：價值300元電子代金券（國家法定節假日除外，不能與團購優惠劵重疊使用）；

四等獎（10名）：價值100元電子代金券（國家法定節假日除外，不能與團購及優惠劵重疊使用）；

五等獎（99名）：價值50元電子代金券（不能與團購重疊使用）；

會員通過各種活動及消費產生的積分，可以到會員積分商城換取各種獎品及優惠劵等獎品。

領獎時中獎者憑二維碼到店領獎：向店員出示獎品二維碼。店員打開門店系統，將下載好的微助手和門店系統綁定。綁定好後，掃描顧客的獎品二維碼，彈出中獎信息，點擊確定。同時，店員將獎品給予顧客。

第3篇

20xx年酒店面臨的市場競爭日益激烈，經營壓力將進一步加大。為優化銷售部現行內部運作機制，充分調動銷售人員的積極性，確保酒店20xx年責任制收入指標順利完成，經報酒店經營管理班子審核特制訂此方案。

將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內控三個功能線條，其中：

1、保障線條：其主要職能是維護接待好現有的客源，跟進直接到酒店預訂和各級領導轉交的團體預訂及後續接待服務，確保完成部門銷售任務，保障酒店總體收入指標xxxx萬元能夠順利完成。

2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產品，為酒店開發新的客源，以助於拓展更廣更大的市場份額，推動酒店向4000萬元的奮鬥目標靠近。

3、內控線條：其主要職能是錄入和建立客户檔案資料，規範銷售合同和訂訂單管理，協調處理好保障和拓展線條的關係，達到部門業務順利推進之管理目標。

保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執行。

（1）由酒店統計20xx年1月1日到20--年12月31日期間的到店消費客户名單，此部分客户作為酒店老客户劃歸保障線條負責；

（2）直接通過預訂部或客人直接上門預訂的團體客源，劃歸保障線條負責；

（3）公司及酒店各級領導介紹的團體客源，劃歸保障線條負責。

酒店根據經營的季節性和歷史數據下達銷售部的全年銷售任務，銷售部再根據崗位及人員實際情況將銷售任務內部分解，具體如下：

項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計

備註：以上銷售任務指標包含客房房租和會議室場租收入

（1）當部門沒有完成酒店下達的總銷售任務指標時，銷售人員均不享有業績提成；

（2）當部門完成酒店下達的總銷售任務指標時，對銷售人員按以下辦法實施獎懲：

a、超額完成個人銷售任務指標的，按超額部分的2.5%提取業績提成；

b、完成個人銷售任務指標98%—100%的，銷售人員不獎不罰；

c、完成個人銷售任務指標98%以下的，按差額部分的2.5%扣除工資，但扣除金額以工資的10%作為上限；

d、連續三個月未完成銷售任務，酒店有權對其做出降職、降薪、調崗處理。

（2）銷售人員的業績提成按實際回款計提，每月核算；

（3）銷售人員的業績提成每月兑現80%，餘下的20%留存年終發放（中途離職的不予發放，留存獎金歸入部門基金）；

（4）業績提成發放程序：每月5日前，銷售部根據上月的銷售實際回款製作提成支付審批表，報財務部審核、總經理及管理公司審批後發放。

除保障線條的限定客源外，新組建市場拓展組負責開發新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下：

按深圳市最低工資標準定薪，酒店只提供免費食宿及繳納社會保險，無其他福利待遇。

銷售人員統一每月承擔10萬元的保底銷售任務（含客房房租、會議室租金及餐飲收入），其工資與銷售業績掛勾。

（1）超額完成保底銷售任務，按超額部分的5%提取業績獎勵；

（2）未能完成保底銷售任務，按差額比例扣發工資，扣完為止；

（3）連續三個月未能完成保底銷售任務，按自動離職處理。

（2）銷售人員的業績提成按實際回款計提，每月核算；

（3）銷售人員的業績提成每月兑現80%，餘下的20%留存年終發放（中途離職的不予發放，留存獎金歸入部門基金）；

（4）業績提成發放程序：每月5日前，銷售部根據上月的銷售實際回款製作提成支付審批表，報財務部審核、總經理及管理公司審批後發放。

拓展線條銷售人員開發的新客户，以首次來店消費之日起，一年後自動成為酒店老客户，由保障線條負責維護接待。

內控線條一般由部門經理、經理助理等崗位組成，根據工作職責和性質的不同，對內控線條的人員主要從工作績效方面來進行考核，其激勵來源於酒店利潤獎金及部門基金。

為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項目的收入，特別針對銷售人員推出以下激勵措施：

1、餐飲銷售提成：保障線條的客户餐飲消費不計銷售人員業績，但單獨按實際消費額的1%計提獎勵（平均餐標在60元/人以上的方可提取獎勵）。拓展線條的已納入其業績範圍，不單獨計提餐飲獎勵；

2、商務客銷售提成：保障線條和拓展線條的銷售人員必須新籤協議10份/月，如超出則按協議總數10元/份給予獎勵，未完成則按照20元/份倒扣工資，其中有效協議（即當月產生消費的協議）不得少於1份，若當月無有效協議則簽約協議獎金按50%發放；

1、所有考核對象須按酒店規定程序操作，如違反相關規定或弄虛作假者，酒店情節第一次給予300-500元的處罰，第二次酒店給予無條件辭退處理。

2、本考核辦法自20xx年1月1日起執行，與之相牴觸的文件按本辦法實施；

3、本考核辦法為試行版本，試行過程中對相關問題的解釋權和決定權歸酒店總經辦。