市場營銷策劃方案3篇 《成功的市場營銷策劃方案：實現銷售目標的祕訣》

本文將為大家分享一份市場營銷策劃方案，旨在提高企業產品銷售的市場競爭力和品牌影響力。該方案將從市場分析、產品定位、品牌宣傳、促銷活動等方面全方位規劃，並藉助數字化營銷手段，提高宣傳效果和管理效率。

第1篇

東莞市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，户籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

x在廣東地區原實行總代理制，xx年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網絡資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

由於大量的外來人口湧入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“遊戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費羣體與廣州和深圳市場不相上下。

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。

早期東莞地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。

x品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統項目，但隨着市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由 於各種原因x業務也是曇花一現。

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，因此，對x來説是非常有優勢的。

小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

由於原東莞代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另籤合同難度會比較大。

競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。

東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來説確有其市場特點：

東莞地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來説其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

面對東莞地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情況；

②保持低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略佈局；

80%的銷量來自20%的售點的説法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡佈局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

此類客户一般是一些小型類的零售客户，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客户的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金佔用最大的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

此類客户基本採用供貨的合作方式並由客户自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

結合東莞市場自身的特點，及面對複雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況；

2、東莞目前的市場情況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“xx”、“xx”、“xx”等品牌曾先後進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。

3、行業外人士可能會出於投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利於市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用情況；

2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者説個體户參與進來經營；

3、各自的市場佔用僅有的市場資源，則市場操作必然專業和高效；

4、用運一些非常規市場管理辦法完全可以實現對市場有效的管理。

第2篇

市場營銷管理在企業運營過程中有着舉足輕重的作用，企業只有強化市場營銷管理，制定並改進市場營銷策略，才能進一步開拓市場，提高市場佔有率，讓做大做強企業，實現企業健康可持續發展。

（一）基本情況懷化地區位於湖南西部，國家武陵山片區中心地帶，是全國9個生態良好區之一。產業基礎較好，擁有省級農業科技產業園（懷化市工業園）1家、省級經濟技術開發區1家、省級工業集中區5家，農業規模企業32家，產值達30億元以上。境內有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業入駐，共有投產企業9家，在建企業3家，產值將達到150萬噸。

（二）懷化飼料企業現狀隨着飼料行業競爭加劇、更趨微利，飼料企業的重複建設，導致開工率嚴重不足，進一步加劇。飼料業和養殖業將呈現區域化、專業化、規模化、差異化、品牌化、終端化等特點。懷化地區的飼料企業以懷化區域為核心，產品輻射湘西和貴州以北地區（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區）是一個以豬料、禽料為主，魚料為輔的市場結構，其中豬料以全價料為主的市場，市場空間大，年需求量在30萬噸以上，禽料市場年需求量在40萬噸以上，飼料企業將懷化市場重為中心市場，與國家武陵山片區扶貧戰略的深度推進、國家產業扶貧的實施、養殖習慣良好等因素密切相關，懷化及周邊市場藴藏着較大的市場。

1.產品結構單一，品牌影響力不強。現有企業開發產品，還沒有密切聯繫當地的養殖特點，禽料開發不足，豬料開發為主，品牌構建能力不足。2.分銷渠道太長、網絡品牌建設不足。飼料公司現行的`大部分渠道模式是廠家－零售商－養殖户，部分區域還存在着廠家－批發商－零售商－養殖户的渠道模式，針對專業養殖户的直銷模式較少。3.促銷策略手段少，經銷商利潤偏低。公司的管理層沒有很好地重視促銷活動，特別是針對性營銷措施不足，比較看重短期利益，在促銷理念和手段上不足，希望通過投資促銷必須短期內得到回報。4.營銷人才梯隊建設不足。營銷員隊伍整體素質偏低，綜合業務能力不強，特別是服務養殖户的能力與市場的需求有差距。

（一）重視市場調研，提升市場應變能力市場調研是市場營銷運營的出發點。產品策略、價格策略、促銷策略、流通策略構成了市場營銷活動的四大支柱。市場調研有助於企業營銷管理目標的實現，要抓住切入點，發現消費者的需求，捕捉市場機會，並制定與之相適應的營銷策略和計劃來滿足消費者的需求。在產品開發、設計、改進時，能充分考慮用户意見，最大限度滿足用户需求，以市場調查為基礎制訂市場營銷策略。

（二）調整產品結構，擴大品牌優勢以用户需求為中心的企業經營指導思想，重點考慮用户需要什麼，把發現和滿足用户需求作為企業經營活動的核心。飼料企業要利用武陵山片區唯一優勢維繫品牌地位，打造品牌，結合但懷化及周邊地區以山區為主，對產品組合策略進行細分，根據養殖特點，開發整合資源，在產品檔次、飼料種類等方面着手，重點開發豬料和禽料，並質量上找突破。特別是產業扶貧的不斷推進，雞鴨養殖見效快、抗風險能力強，山區適合雞鴨養殖，禽料產品的開發將成為市場的重點，也是企業提高市場競爭力的核心增長極。

（三）強化渠道建設，提高產品競爭力積極開拓市場，在做好縣級渠道的基礎上，對重點中心鎮進行拉網式的摸底，確定渠道，積極開展直銷渠道建設，對養殖户集中的區域建立綜合服務站，確保養殖“一體龍”跟蹤服務。對現有渠道進行規範管理，從產品到價格到服務，圍繞養殖户的需求，採用“一場一案的服務模式”，全程幫扶，可以通過疾病防疫現場會等形式，增強養殖户對渠道的信任、產品的認識，又有利於公司品牌的宣傳和產品推廣。

（四）強化服務舉措，延伸產品附加值提高服務水平，依靠公司的整體運營模式和營銷人員的綜合素質，首先是制定用人標準，再好的營銷策略，如果沒有一幫業務素質出眾、高度認同企業文化的業務代表去執行也不能達到預期效果。其次是加大培訓力度，強化全體員工的顧客服務意識。營銷員的工作是企業產生直接業績和利潤的根源。更是實現產品快速分銷，指導用户直接使用產品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務工作，最終實現產品的真正銷售。再次要強化對營銷人員的督促檢查。要注重營造良好的創新氛圍，轉變營銷人員創新的畏難情緒，在督促檢查中，被認可認定的創新方法、創新理論、創新技能、創新思路等，均有適當獎勵。切實做到在執行中提高，在服務中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過服務提高公司產品的市場佔有率，實現預期目標。

（五）強化保障機制，推動策略執行為確保飼料企業營銷策略得以順利實施，提出了相應的保障措施。完善營銷制度，重在營銷過程管理，控制了營銷過程就等於控制了營銷結果。建立健全營銷績效考核，建議採用質量運動為營銷經理制定和執行考核標準的模板。營銷人員制定詳細的營銷計劃，包括月、周、和日的工作計劃，並且由營銷經理對其進行追蹤檢查，營銷人員通過每天按時寫工作日誌，分析總結自己每天的工作，並對碰到的難點熱點問題及時通過日誌等形式與大家進行共享，進而提高工作能力。

第3篇

內容：營銷環境調研活動是企業營銷的起始活動，是基礎性的活動。目的是明確環境中存在的機會和威脅，知曉自己的優勢和劣勢，為以後的一系列營銷活動提供客觀依據。

基本要點：營銷環境調研活動的關鍵是調研分析影響營銷的因素，確定出這些因素會給企業帶來怎樣的風險和機會。

內容：包括選擇目標顧客羣和確定基本經營方針，此部分內容是由市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟構成。

基本要點：市場定位是營銷的基本問題，也是基礎性工作。必須是在對消費者做出詳細調查研究的基礎上完成。特別是正確運用市場細分手段尋找目標市場。

4p：指商品的(product)、價格(price)、地點(place)、促銷(promotion)。

消費者、成本，便利性以及溝通性。瞭解，並掌握營銷理念。