銷售部規章制度（試行草案）
一、根據公司加強部門內部管理的要求，特制定銷售部管理制度。
二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。
三、本制度制定的依據是《管理之道》、《眾信和誠公司基本制度》和銷售部現狀。
四、本制度的內容包括：管理架構、崗位責任、各類管理細則、考核制度等。
五、制度的目的是為了提高工作效率、規範工作流程，使每個人的才能得到充分的發揮。
六、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出台之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。
七、本制度自制定之日起開始執行。
管理體系
一、 指揮系統
1.銷售部實行經理負責制。
2.指揮的原則
（1）服從的原則
下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。
（2）一個上級的原則
每個崗位、每個人只有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。
（3）逐級的原則
上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。
下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。
3.指揮的形式
（1）口頭指揮
（2）書面指揮
（3）通過會議指揮
不管採取何種形式，指揮的內容必須完整：某人去做、做什麼事、完成時間、地點、行動方案、怎樣控制和評估。
二、 聯絡（溝通）系統
1.加強聯絡，加強人員之間的溝通，保證信息的暢通。
2.要保證良好的聯絡，首先要求每個人要各盡其職、各負其責。
3.要樹立相互服務、相互制約的意識。
4.正式的聯絡主要通過工作流程來實現。
5.非正式的聯絡通過舉辦一些活動、民主生活會等來實現。
6.創造一種團結協作、互相幫助的氛圍。
銷售部崗位職責制
銷售部是公司前沿窗口，體現着公司的形象，也擔負着實現公司各項目利潤的重任，需要從經理到主管、到銷售助理、到銷售代表、接線生各個環節的人員精誠團結，盡心盡責地努力工作。
銷售部組織機構圖
銷售經理
銷售主管
銷售助理 銷售代表 接線生（兼）
一． 經理
1.密切掌握銷售動態，參與設計、策劃的工作，使銷售信息更好地服務於設計、策劃，設計、策劃的成果更好地促進銷售；參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。
2.部門內部的人事管理；掌握部門工作人員的思想動態，調動其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團結的整體，並完成公司下達的各項任務。
3.協調本部門與其他部門的關係，做好與技術、策劃、工程、預算、財務、行政、物管各部門的工作銜接。項目開盤前在公司領導處落實小區內外環境配套、使用的材質、在技術部落實所售房屋的總平及户型等；在預算部落實將出售房屋的面積；力求在房屋銷售時能儘量給客户較為肯定的答覆，避免因各部門工作銜接不夠使設計、修建的房屋達不到預期的銷售狀況。
4.培養銷售人員的專業技能及銷售隊伍的凝聚力，力求組建一支業務能力極強、高素質的銷售團隊，以便能出色完成公司下達的銷售任務。
5.安排主管的工作，充分調動其工作積極性，並逐步培養其獨立工作的能力。
6.採取相應措施，盡最大可能地掌握客户資源並提高成功率。
二．主管
1.完成公司、經理交給的各項任務，並能積極主動、有預見性地解決工作中遇到或可能遇到的問題。
2.準確的掌握項目的銷售狀況及回款情況，當狀況不佳時，能及時準確地發現原因，並告之相關部門，以便及時作出調整。
3.安排銷售助理的工作，督促其對資料的完整收集、規範整理、及時歸檔，隨時向上級提供準確的銷售信息、銷售回款信息；抽查銷售助理的電腦資源管理的情況，並保證數據的完全正確。
4.負責督促銷售代表嚴格遵守本規章制度，提高儀態、儀表、服務質量，服務意識。
5.掌握銷售助理、銷售代表的思想動態，充分調動其工作積極性，幫助其調節好心理狀態，使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情投入到工作中。
6.監管和改善售樓處、銷售辦公室的環境衞生、物品擺放，發現問題及時與相關部門銜接，並負責解決。
7.佈置銷售助理、銷售代表的工作，並每天檢查他們的工作完成情況。隨機地請客户對銷售代表做出評價，並記入銷售代表檔案，以促進銷售代表提高服務質量；不定期地對退房客户進行回訪並向經理報告，以促進工作的提高和改進。
8.主持每天部門內部的早會，總結前一天工作中存在的問題同時佈置當天的工作內容。瞭解銷售代表在工作日誌中所提問題，並及時給予回覆。
9.作好“上情下達、下情上表”工作。使員工能理解公司的舉措與政策，同時也關心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。
10.類整理相關政策法規，方便大家的日常學習及必要時給客户出示有力證據。
一般一天的工作流程：主持早會——會後檢查值班銷售代表的工作——抽查銷售助理的工作，如電腦資料的管理——檢查銷售代表的儀態儀表、服務質量，隨機地請客户填寫《客户對銷售代表的評價》，對退房客户進行回訪——就當日《工作日誌》的內容請各部門配合解決，重要事情發《部門銜接函》。
一般一月的工作流程：總結當月的工作情況——對次月的工作做計劃——接財務的催款通知單後安排銷售代表催款——提交次月過生的客户名單給策劃部
三．銷售助理
1.銷售助理是主管的助手，協助主管做好管理工作，同時要充分發揮主觀能動性，站在主管的位置考慮問題，培養和提高獨立工作能力。
2.負責部門的資料管理（詳細內容見《銷售部的資料管理》）。
3.建立相應的數據庫，隨時為銷售部提供準確的房源，並及時準確地將銷售情況反映在“銷售狀況一覽表”。
4.每天下班前進行工作日誌彙總、將當天的定、退、換房情況及銷售代表和客户的意見彙總後發郵件或傳真給董事長、總經理、銷售經理、策劃部。
5.每一月作一次有關銷售量、退房量、客户來訪量、諮詢電話量、餘房數量等相關數據的統計，交與主管作完分析報告後上報經理。（情況特殊時每週可作一次）
6.將購房合同中的相關資料及時、準確的錄入電腦（同時作複核），以便能隨時查到某客户的姓名、性別、聯繫方式、具體購房區位、價格等資料；同時還應在財務的協作下將客户的交款情況錄入電腦，便於銷售部在掌握客户的應交、已交款情況後及時催款。
7.將所有已籤合同及附件、部門之間的銜接函、公司下發資料等規範整理並妥善保管。還應掌握售樓相關資料（即合同、補充協議、按揭協議等）的使用情況，以便及時補充。
8.作好銷售所需資料的入庫登記，避免資料重複印刷造成浪費。
9.完成項目開盤前的所有準備工作，如：準備房屋價格明細表、户型圖、定單及合同、按揭相關資料、各種附件資料等。
10.作好銷售代表的輪休安排（儘可能兼顧生日休息），服裝安排，銷售代表的候客順序。
通常的工作流程：早會中核對前一日《銷售日報表》——彙總前一日《銷售日報表》——會後打開電腦轉制數據——錄入彙總《工作日誌》併發郵件給董事長、總經理、銷售經理——分類整理報刊廣告資料——錄入當日意向書、定單、合同、當日《客户對銷售代表的評價》——整理部門資料、銷售數據——彙總當日的《工作日誌》。
項目發售前的準備工作：製作價格一覽表、明細表——製作銷售情況一覽表——錄入房源表——準備合同文本、合同補充協議、合同編號、工程變更單等。
項目交房前的準備工作：查驗老合同資料，製作《交房核查表》——組織銷售代表填寫標準合同或交房資料——與財務部核對該項目的銷售資金的回籠情況。
銷售情況的準確、及時把握是公司決策的首要前提，而銷售情況來源於每一天每 一套房屋的信息反饋，因此，銷售情況的錄入必須當天完成，且準確無誤，否則，每一個數據、每一個文字有誤由主管發現則對銷售助理處以20元罰金，由經理髮現則對主管處以50元，對銷售助理處以20元罰金，如產生不良後果對相應責任者將課以各自罰金比例的經濟處罰。
四．銷售代表
銷售代表是銷售的前沿窗口，直接面向客户，服務於客户，要隨時保持良好的儀態、儀表，良好的服務意識和服務質量，充分展現優秀企業的窗口形象。
通常的工作流程如下：
對客户的售前服務——《客户記錄表》的登記——客户決定下定單前報告主管——為客户簽單（包括意向書、預定單、主合同、補充協議、花園協議、太陽房協議、《客户檔案》、《客户對銷售代表的評價》）——銷售情況的記錄——填寫《銷售日報表》——交合同給銷售助理——填寫《工作日誌》——對客户的售中服務——對客户的售後服務。
1.對客户的服務。包括：a.售前服務（客户下定單之前）。客户的接待，環境、配套、户型的誠懇介紹，；b.售中服務（客户購房之後，入住之前）。反映和解答客户提出的疑問，徵求客户對公司、對自己的意見、建議，向客户通報工程進度，與客户分享公司和自己取得新成績後的喜悦，邀請客户參加公司舉辦的活動；c.售後服務（客户入住之後）。積極向相關部門反映客户入住後的想法、困難，配合物管公司向客户解釋和解決客户的困難，邀請客户參加公司舉辦的活動，與客户分享公司和自己取得新成績後的喜悦。
2.對客户的服務應主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸；對房屋的介紹從大環境到小環境，到户型，從公司到公司領導應娓娓道來，詳簡得當，語言規範、高雅，條理清楚，特別要避免由於簡單從事或經驗主義而流失客户。
3.《客户記錄表》的填寫。銷售代表在初次接待客户時要填寫《客户記錄表》，註明客户姓名、聯繫方式、諮詢事項、來訪日期等，以備日後查詢。《客户記錄表》應依次填寫、不留空格，如發現有蓄意不規範填寫者，將處以200元—500元的罰款，累計違規三次者予以除名。
4.銷售代表在客户做出購買決定時要及時以書面形式報告銷售助理，關於客户姓氏、預定或合同、户型、位置等情況，核實無誤以後，銷售代表才能與客户簽定的定單或合同，辦理相關的手續，由銷售助理變更《售房狀況一覽表》，並及時告知其他銷售代表。
客户是否購、退房以定單（定金）為準，或由主管視具體情況調節，如發現有為售房而欺瞞同事、客户、主管的將處以200元—500元罰款，並且該已售房的提成充當銷售部基金，或由主管視情況貼補給另一位銷售代表。
《售房狀況一覽表》由主管或銷售助理掌握，銷售代表不得擅自改動，否則處以1000元罰款。
5.簽單。包括意向書、預定（訂）單，合同，補充協議、花園協議、太陽房協議、客户檔案，客户對銷售代表的評價（客户簽單後由銷售代表報告主管，主管請客户填寫，銷售代表迴避）。簽單有簽單銷售代表，複核銷售代表，銷售助理接單後進行最後複核，簽單各項內容不得有誤，一處有誤輕則各責任人罰款50元，重則各責任人罰款500元並承擔相應的經濟及法律責任，公司不承擔由於工作人員的失誤而造成的任何損失。
6.《銷售日報表》的填寫。銷售代表在給客户辦理完定、退、換房手續的當天要填寫《銷售日報表》，詳細載明客户姓名，定、退、換房的位置，定、退、換房單的形式（預定，合同，或預定換合同），已簽定合同的要載明合同金額，付款方式（包括付款方式的改變），以便銷售助理做銷售統計。
以上各款漏寫、誤寫的，每一套房罰款50元，如造成房屋重複銷售而未產生嚴重後果的罰款500元，造成嚴重後果的處以1000元罰款並自行承擔一切經濟及法律責任。
7.銷售情況的記錄。銷售代表應非常清楚自己的客户情況及銷售情況，以便對客户進行售後服務，銷售代表必須自己擬定一套完整的客户檔案，包括客户姓名、合同編號、訂房的位置、付款方式、定金數額、房款數額、繳納日期、嗜好、家庭基本情況、購此房的原因、對公司認識、對自己工作的看法，等等。
8.《工作日誌》的填寫。銷售代表每天下班前填寫好《工作日誌》，註明當天個人定、退、換房情況、新客户的信息來源、客户的意見、個人的建議，並將《工作日誌》交給銷售助理。
《工作日誌》中諮詢電話數量是指未曾來訪的客户通過報紙廣告、朋友介紹等打來的電話數量，非老客户的諮詢電話。
《工作日誌》的填寫及錄入中有關定、退、換房的內容不得有誤，否則，每一個數據有誤輕者將予以50元處罰，重者將予以500元處罰並自負由此產生的一切經濟後果。
《工作日誌》中有關客户意見、個人建議一欄不得草率對待，如有長期空白不填寫者或草率應付者，主管可視情況的輕重處以50—200元警告性處罰。
9.工程變更。
工程變更包括兩種情況：情況一.尚在設計階段的項目的變更；情況二. 進入施工階段的項目的變更。
時間要求：變更所涉及的內容僅限於工程尚未進行的部分，或在簽定合同的一週以內。如果客户在此時間內提出，但由於銷售代表的原因導致變更要求未及時記錄，及時反饋給工程部，由此造成的損失（包括變更費用）由該銷售代表承擔。
程序：情況一. 客户提出變更——銷售代表填寫《變更單》，必要時附圖——客户簽字確認，留下聯繫方式——經辦銷售代表簽字——技術部簽字確認是否同意變更內容——預算部計算費用——銷售主管簽字——銷售代表通知客户領取《變更單》，同時注意合同內容要與變更內容相符（否則該銷售代表承擔一切責任），如果變更不被同意要好言向客户解釋；並讓客户確認是否接受變更費用，若接受此費用，在財務部交清此費用後《變更單》方生效——技術部留存二份、預算部留存一份、銷售部留存一份、客户留存一份。
情況二.客户提出變更——銷售代表填寫《變更單》，必要時附圖——客户簽字，留下聯繫方式——經辦銷售代表簽字——工程部簽字確認是否同意變更內容——預算部計算費用——銷售主管簽字——銷售代表通知客户領取《變更單》，同時注意合同內容要與變更內容相符（否則該銷售代表承擔一切責任），如果變更不被同意要好言向客户解釋；並讓客户確認是否接受變更費用，若接受此費用，在財務部交清此費用後《變更單》方生效——工程部留存二份、預算部留存一份、銷售部留存一份、客户留存一份。
《變更單》一式五份，由銷售代表詳細記載客户的要求，分別由技術部（或工程部）留存二份、預算部、銷售部、客户各執一份，每份均須有客户、各相關部門的經辦人和負責人的簽字認可。銷售代表在未得到相關部門書面認可前不得承諾客户（包括口頭上），有違背者將自行承擔一切經濟責任，未發生不良後果的扣50~200元作警告性處理。
10.保持工作環境的衞生、有序。保持售樓處、銷售辦公室的環境衞生，是銷售代表的重要工作之一，要隨時注意在送走客户後清理紙杯，將桌、椅、資料等辦公用品歸位，擺放整齊有序，當日值班代表還要負責維持桌面、地面、沙盤、煙缸等的清潔，發現模型有歪、斜等現象時，應及時整理。
11.銷售代表有義務為客户做好售後服務，包括帶客户上工地參觀，介紹公司發展情況，催交房款，帶客户到財務部交款等。任何銷售代表不得以不是自己的客户為由拒絕為客户服務，一經發現情節惡劣者將予以除名。每逢節日、客户生日，銷售代表須對客户表示祝福和問候。
12.向客户催收房款是銷售代表的重要任務之一。月末主管接到財務部催款通知單後要及時通知各銷售代表，由銷售代表選擇適當時機用電話或其它方式委婉通知客户。
銷售代表應在接到催款通知的當天與客户取得聯繫。客户用支票付款時，銷售代表應告知客户在銀行回單一聯用鉛筆註明客户姓名、房款、氣費金額，客户用電匯、信匯方式付款時，銷售代表應告訴客户在匯款的同時把匯款複印件寄給自己，並在接到複印件時立刻將之交給財務部便於核查帳目。
13.銷售業績是衡量一位銷售代表工作成績的重要指標，每一位銷售代表都應盡力提高個人銷售技能，主管有責任組織其他的銷售代表幫助業績滯後者，如果長期業績滯後由主管報請經理召開經理、主管、銷售助理會議，決定是否勸其辭職，再報請總經理同意後執行。
行 為 規 範
一．言行舉止
在工作場合要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止，儀態儀表。
1.接待客户的一般流程：看見客户將進門做接待前的準備（站立，微笑，文件夾側放胸前）——為客户開門——請進——問好——介紹（根據客户反應一一介紹）——客户離開前請客户填《客户記錄表》——送客户至大門——為客户開門——歡迎下次光臨。
2.在客户未到來前，服務枱的銷售代表應對下批新客户的接待人員達成一致意見（但不得讓客户聽見），客户進門時不允許有觀望，推諉情形發生，否則在場銷售代表每人罰款50——100元，累計發生五次者予以除名；也不得有同時接待客户的爭搶情形發生，否則當事者每人罰款200元以上，累計發生三次者予以除名。
3.接待新客户嚴格按照候客順序執行，否則爭搶者處以200元以上罰款，累計發生三次者予以除名；但如果候客銷售代表動作遲緩，為不怠慢客户，其他銷售代表有權前往接待，如由此造成其他銷售代表的搶客户，則對候客銷售代表處以200元以上罰款，累計三次者予以除名。
4.本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“團結合作”的集體精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人員的客户，任何人不得以不是自己的客户為由拒絕、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完畢而不管不問，違者處以200元罰款，違規三次者予以除名，情節惡劣者予以除名。
5.工作人員間要提倡團結、協作精神，嚴禁挑撥離間、拉幫結派，甲地銷售代表給乙地銷售代表介紹客户等情況發生，嚴禁欺負新來的銷售代表，爭搶新銷售代表的客户，違者輕則罰款500元，重則予以除名。
6.在接待兩批以上客户時要儘量全面兼顧，若不能，應以來客的先後順序，或客户的特殊情況予以先後接待，並向其他客户講明緣由，求得理解。如請他們看看報紙，倒些水，坐一坐，多致歉，告之還有若干分鐘就完畢，等等，切忌給客户留下受到怠慢、輕視、甚至公司以貌取人的感覺。
7.銷售代表如果在客户進門時或客户提問時正在接聽電話，應馬上站立起向客户點頭致意，並用手語向客户示意：請稍等，請那邊坐。既不可怠慢電話諮詢的客户，也不可怠慢面前的客户。
8.對待客户彬彬有禮，與客户狹路相遇請客户先行，主動為客户開關門，打斷客户與他人的談話前先致歉。
9.見到客户無論在何種場合應微笑點頭致意，否則主管可視情況處以50元罰款。接待客户時眼光應真誠、親切，滿含笑意，不應四處遊離，顯得心不在焉，客户説到精當之處時應用眼光給以迴應。
10.工作人員應站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自己，隨時想到客户正用放大鏡觀察我們。
11.在服務枱的站、坐，接聽電話都要面向大廳，否則每次處以20元罰款，累計五次後每次處以50元罰款，累計十次後每次處以100元罰款，以此類推。在服務枱的站立尤其注意不要斜靠服務枱。
12.工作人員不得在大廳內聚眾閒聊，尤其在客户將會或正在場時，違者每人罰款50元。
13.銷售代表接到客户的質疑時（到場或電話），應善言作答，無法立即回答的應作記載，向主管反映或與相關部門銜接解決，在客户約定的時間內回覆客户（無論情況進展如何），否則，所造成的損失由該銷售代表承擔，並處以100元罰款；如果該客户的銷售代表不在，接待的銷售代表也要認真作好記載，並及時轉告銷售代表，否則，所造成的損失由接待的銷售代表承擔，並處以100元罰款。
14.對客户（甚至同行）的刁難，工作人員要把握分寸，本着禮貌、謙虛、不卑不亢的原則妥善處之，用禮貌、謙虛的態度使之感到受到了尊重，用不卑不亢的態度去贏得他對你的尊重，切忌與之發生正面衝突，否則視情節的輕重處以100—500元的處罰，甚至除名。
15.為保證客户和工作人員的安全，出入施工場地一定要佩戴安全帽，違者罰款50元。
16.對客户提出的優惠要求（時間或金額）銷售代表只能正面告之公司沒有優惠政策，即使客户告之有這樣或那樣的鐵的關係也要如此，措辭應肯定、堅決，但也應不失禮貌，多肯定和感謝客户對公司和自己的支持，嚴禁有暗示客户通過某種渠道可能獲得優惠，或告訴客户自己無權優惠（即是暗示客户有優惠）的情形發生，如有違背嚴懲不怠，輕則處以1000元罰款，第二次予以除名，重者一次予以除名。
17.工作人員之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客户面前稱呼銷售代表一律為**先生/小姐，不得直呼小名或綽號。
18.售房成功時不得在客户在場時喜形於色，而應真誠地恭喜客户購到稱心如意的房屋。
19.在工作場合看到非工作人員應禮貌詢問“找哪一位”或“需要我幫忙嗎”，如此既可使來我公司辦事者得到幫助，體現良好素質，也可使居心叵測者心驚膽戰。
20.在工作場合必須着統一的職業裝、鞋子、襪子，佩帶工作牌，否則一項不合規範罰款20元並立即整改。
21.個人衞生及衣物的準備（清潔、熨燙、縫補、統一）應在前一日準備好，否則罰款20元並須立即整改。
22.職業裝的穿戴按照服裝表執行，穿戴錯誤者處以20元罰款，並由主管決定立即整改或在後廳上班；如臨時變動須提前一天經主管同意，由前一日的值班銷售代表通知各銷售代表，如有不統一者，對值班銷售代表和穿戴錯誤者各處以20元罰款。
23.嚴禁在工作場合用餐，吃零食，翻閲與工作無關的報刊雜誌，否則罰款20元。
24.在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應保持在雙方能聽見的音量為宜，各銷售代表應對此相互提醒。
25.請工作人員接聽電話應通過話筒告之——“請**先生/小姐接聽電話”或走到跟前對客户説——“對不起，這邊有**先生/小姐的電話”，萬萬不可大聲呼叫或隨便地——“**，接電話”，違者處以20元罰款。
26.正在與客人交談需短暫離開，應先向客户致歉，在徵得客人同意後——“真對不起，請您稍候，我馬上就來”再離去，返回時——“對不起，讓您久等了”；如果離開的時間較長，應告訴客户——“真是對不起，我可能耽誤的時間會較長，如果您不介意的話，我請**先生/小姐來為您繼續介紹，他同樣地會為您服好務”，然後將客户的需求交待給其他的工作人員，之後再離開，嚴禁對客户不管不問，違者罰款20元。
27.銷售部由於工作的特殊性沒有午休時間，但如果確實過度疲倦需休息，在徵得主管的同意後可在適當地點休息，注意大廳要有人值班，休息處無客户進出。
28.午餐分批進行，相互謙讓，離開大廳時彼此打個招呼，保證大廳有工作人員值班，否則當天上班的銷售代表每人罰款50元。
29.三餐後使用口香糖，接待客户時不能繼續嚼口香糖。
30.不能對來訪客人的來意妄加判斷，即使發現對方是同業人員也不得態度生硬，應採取禮貌態度，表現得既禮貌、坦率又機敏。如有此方面的投訴，處以200——500元罰款。
31.不得對同行公司進行誹謗、詆譭，應採取客觀、大度的態度。
32.接待客户時儘量使用普通話，接聽諮詢電話必須使用普通話。
33.嚴禁議論客户，違者處以50——200元罰款。
34.工作時間接打私人電話應長話短説，看到客户、公司領導到來應立刻停止，否則，一次罰款50元。
35.遇到找領導的客人要妥善接待，安排休息、送上水、報紙，在瞭解來客姓名、來意後與領導聯繫，不要輕易將領導的電話、手機，特別是手機告訴客人。
36.遇到上級部門來訪要立刻請示領導，同時妥善接待，不要輕易回答提問。
37.聽到大廳門口的語音提示時，所有在大廳的工作人員無論正在做什麼都要留意一下大門，不能充耳不聞。
38.公司尊重和保護客户的隱私權，嚴禁將客户購房的情況（包括是否購房）告訴他人，更不允許懷着個人的目的將客户檔案告訴他人，違者重者予以除名，並承擔相應的經濟及法律責任，輕者處以500元罰款。
39.工作人員不得為客户推薦裝修隊伍，即使是客户主動要求，否則處以1000元罰款，並承擔由此造成的一切後果。
40.工作人員要有保密意識，涉及公司的經營機密、管理機密不得對外透露，違者予以除名並承擔相應的經濟及法律責任。
41.辦公場所是每一個工作人員的生存場所，其一草一木都應受到我們的愛護，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發生。任何人在看到如下情況能解決的都有責任和義務馬上解決，不能解決的要報告主管：如東西掉了，資料未擺放整齊，資料不夠了，水桶裏有雜物，地面、天花、牆壁髒了，模型髒了、斜了，安全帽不乾淨，桌椅未歸位，新紙杯不夠，廢紙杯未收拾，燈不亮了，電話出問題，窗簾髒了，沙發壞了，等等。
42.對待模型應象愛護自己眼睛一樣，看到客人撥弄模型，應善言相勸，不得聽之任之，也不得態度粗暴，否則處以20元罰款。
43.看到領導到來要起立、讓座、倒水。
44.飲水機旁的水桶是專為盛水所用，不得將紙杯、茶葉等其它東西扔在裏面，違者罰款20元。
45.銷售代表無權對合同內容作出更改、增加或減少的決定，無權對付款時間做違背公司規定的介紹或暗示，凡未經主管一級以上同意而擅做決定者自負一切後果，並處以500——1000元罰款。
46.經濟合同章是公司唯一合法的經濟合同類印章，由銷售助理負責管理，任何人在未得到專管人和銷售經理同意前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款50元，如發生後果，自負一切經濟及法律責任，同時罰款1000元。
47.銷售部的報刊資料主要供客户閲讀，工作人員在讀後要及時地整齊地放回報架。
48.紙杯是專供公司領導、來訪客人使用，工作人員不得使用，工作人員也不得將自己的飲水杯帶到大廳使用，違者罰款20元。
49.無故遲到10分鐘以內（含10分鐘），內部罰款20元，10分鐘以上1小時以內（含1小時）罰款50元，遲到1小時以上按公司有關規定執行。
二．禮貌用語
1.接聽電話：“您好，某某項目”；電話結束語：“隨時恭侯您的光臨”，“謝謝”，“再見”，等。
2.見到客户步入銷售大廳時：“先生/小姐，早上/下午/節日好”，“歡迎參觀某某項目”，“您好，請問看房嗎？”“您好，這邊請”，“您請坐，先請看一下售房資料”，“您請喝水”，等。
3.與客户交談時應常用：您、請、對不起、謝謝等。
4.當客户讚揚我方房屋時：“確實如此，您真有眼光”， “您真有眼光，這個商鋪(或户型)是我們/最大的優點就是您講的……”，“謝謝，我們將努力把工作做得更好”，等。
5.當客户讚揚我們的工作做得好時：“您過獎了，這是我應該做的”，“您過獎了，還請您多給我們提意見，多幫助我們才好”， “非常感謝您的鼓勵”，“謝謝，您的肯定更讓我們更加感到一種責任，如果不把工作做好，對不起您的這份信任”，等。
6.當客户就我方房屋等某些地方提出質疑時：“您的擔心我們能理解，實際情況是……”，“不知道我講清楚了沒有，如果有不明白的地方歡迎您隨時提出來”，“您清楚了嗎，歡迎您對我們的工作隨時監督、批評、指正”，“我們的願望是一致的，都希望盡力把項目形象塑造得盡善盡美，歡迎您隨時提出寶貴的意見、建議”，“對於您的建議和要求，在不違反有關規範的前提下，我們都將盡量地考慮和安排”，“待我們公司商議後，我們將及時給予您答覆，好嗎？”
7.當客户提出自己不熟悉的問題時：“對不起，這個問題我不太清楚，請您稍侯，待我諮詢××主管或××部後再給您答覆，好嗎”，“對不起，××部（工程部）對這個問題最有解釋權”，“對不起，請稍等一下”，“對不起，這個問題我也不是太清楚，我帶您到工程部（或物管部）問一下專業人員，好嗎？”，“您真得很細心，我還是第一次遇到這個問題，非常感謝您能替我們想到，請允許我向上級請示後再答覆您，好嗎”，等。
8.當客户提出不合情理的要求或對某項規定不願履行時：“對不起，為了客户共同的利益，也是為了維護您的利益，請您能理解支持我們”，“請您放心，您提的這個問題我會向上級彙報的”，等。
9.當客户提出優惠時：“對不起，公司沒有這方面的先例，請您理解，好嗎”，“對不起，公司都是定價銷售，也希望得到您的支持，非常感謝”，“對不起，不是我有沒有這個權利，而是定價銷售是我們的制度，請您支持我的工作，我也會用最好的服務來回報您，好嗎”，“先生，如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們在工程質量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們用最好的工程質量、一流的售後服務、最漂亮的社區及商業環境來讓您得到最大的實惠呢”，“我不得不很抱歉地告訴您不行”，“對不起，公司採用定價銷售制對每一位客户都是公平的，這樣您也會住得放心，您不用擔心有人花比您少的錢卻和您擁有同樣的位置，是不是”，等。
10.當客户提出某項問題，而公司也暫無明確規定時：“對不起，公司正就這個問題廣泛收集客户意見，以便公司做出更符合大多數客户意願的決定”，等。
11.當客户提出要看房時：“請稍等，為了您的安全，我給您（您們）拿安全帽”，等。
12.當需要主動要求客户看現場時：“請您到工地實地看一下吧，以便有更直接的感受”，“眼見為實，咱們一塊到工地去看看，好嗎？”
13.當請客户留下聯繫電話時：“請您留一個電話號碼，以便我們能將最新的信息向您通報，好嗎，謝謝”，“為了我們更好地為您服務，請您留一個電話號碼，好嗎，謝謝”，等。
14.當客户確定籤協議時：（自己用時）“恭喜您”，“恭喜您，有了一個優秀的投資項目”，“恭喜您，購到了這樣好一套房屋” “恭喜您，您真是一位關心兒女的慈祥長輩”。（為兒女購房時）“恭喜您，您的選擇將給他們帶來最終的滿意和幸福”。（為兒女，為親朋好友購房時）“您的選擇，是我們的榮幸”。“感謝您的選擇，我們將把工作做得更好，讓您最終一定滿意和放心”。“歡迎您隨時到工地給我們提出批評、指正”。 “有空就來坐坐”。
15.請客户填《客户檔案》時：“為了更好地對您跟蹤服務，請您配合我們儘量詳細填寫這個表格，這張表格內容我們絕對保密，不對外宣傳，不過如果您不願透露之處也可以不填”，等。
16.當客户準備離開售樓處時：“您慢走”，“您走好”，“隨時恭侯您再次光臨”，等。
三、接聽電話
1.主要由接線生負責接聽電話。
2.使用電話不得使用免提，否則罰款20元。
3.每一位工作人員都有義務接聽諮詢電話，不得以正在接待客户為由任由電話鈴長響不接，在接聽電話前應向正被接待的客户致歉，並取得他的同意。
4.銷售代表都有義務認真接聽諮詢電話，但不能主動給客户留自己的姓名，不得暗示客户來找自己，否則，該客户將不由此銷售代表接待，所籤的單不歸屬此銷售代表，並且罰款50元。
5.接聽諮詢電話使用普通話，在話機響過兩聲後——“您好，某某項目”，結束電話前——“歡迎您的光臨”或——“我們期待着您的光臨”或——“再一次地祝您週末（節日）愉快”等。違者罰款20元。
6.逢週末、節日、假日向客户説相應的祝福。
7.回答諮詢電話的要點在於邀請客户到現場參觀，不必在諮詢電話中過多講解，語言親切、講禮貌、有耐心，更多地體現是在為客户着想，如——“購房這麼大一件事，先生/小姐為什麼不親自來看一看呢，我們這裏有……”，“購房是一件大事，先生/小姐，您看，今天天氣如此好，何不帶上家人到我們這裏來親自來看一看呢”。
8.不能隨便將公司領導的電話、手機號，尤其是手機號給客人。接到找領導的電話應禮貌、謹慎，先詢問——“這位先生/小姐，可以告訴我您的姓名、工作單位，找**有什麼事嗎，我可以代為您轉告”，如果客人執意要領導的電話、手機，可以這樣回答——“很對不起這位先生/小姐，我也不知道**的電話、手機，不過，他幾乎每天都會來我們售樓處，您可以留下您的聯繫電話，我見到他（她）就請他馬上與您聯繫，好嗎”,然後及時與領導聯繫,切記不可放在一邊就忘了。
9.接到找其他銷售代表的電話——“好的，請您稍候”，如果該銷售代表不能立刻過來——“這位先生/小姐，**暫時不在，他（今天休息，帶客户上工地去了，用餐去了），有什麼事我可以幫忙或轉告嗎（您呆會兒掛來，行嗎）”，切記一定要轉告該銷售代表。
四．辦公用品
大廳、後廳的物品應擺放整齊有序，各歸其位，否則違背以下任何一項罰款20元。
1.辦公桌上只能擺放資料、電話機、電腦，簡單的辦公用品。
2.個人用文件袋要保持整潔，除姓名標籤外，不得在文件袋錶面塗畫及粘貼任何文字及圖畫。
3.個人用品如傳呼機、書籍、文件夾、飲水杯等應放在個人文件櫃中，文件夾小心保管，不得離身，不得遺失，不得讓客户隨意翻看。
4.紙杯是專供客户使用的，工作人員應使用統一的飲水杯，飲水杯應放在指定的地點。
五.早會
時間：每天9：05，會議時間視當天的內容可長可短。
主持人：經理或主管。
內容：
1.檢查各銷售代表是否進入工作狀態（文件夾、工作牌、衣服、鞋、襪、個人衞生、化粧）。如有違規，責令會後立即整改，並處以相應處罰。
2.核對前日的銷售情況。
3.宣讀公司下發的文件、通知。
4.就前一日的《工作日誌》做問題的解答。
5.總結前一日的存在的問題。
6.銷售代表發表意見、建議。
7.安排當天或近期的工作（包括當日值班者）。
注意事項：
1.早會是一天工作開始的標誌，各工作人員應從此進入工作狀態，不得在會後用早餐、化粧等。
2.早會是一天工作人員相對集中的機會，很多重要事情將在此宣佈，各工作人員應攜筆、筆記本專心參會，並做記錄。如在早會中宣佈，工作人員未執行，追究未執行者的責任。
3.建議項目上的出納人員也可一同進行早會，與銷售代表進行數據核對。
六、值班銷售代表崗位責任
（一）早會後20分鐘內完成或檢查以下各項工作，並在值班時間內隨時保持。
大廳部分：
1.檢查空調是否打開，温度是否調節合適，所有照明燈是否打開；並打開音響。
2.地面、牆面的清潔衞生。
3.桌椅、沙發的清潔及歸位。
4.煙灰缸的清理。
5.飲水機的清潔，水桶的整齊擺放、無雜物，隨時檢查機上的水桶內是否有水。
6.領取紙杯，隨時補充新的紙杯。
7.模型的清潔、矯正。
8.清潔和矯正牆上懸掛的一切物品。
9.觀察窗簾是否需要清潔，如果需要，向主管報告，隨時維持窗簾均勻的關閉狀態。
10.地毯的端正，並隨時保持地毯的端正。
11.話機的清潔、端正。
12.準備當天所需的足夠的資料，並隨時保持擺放有序，如：售樓書、户型圖、預訂單、價格表、工作日誌、變更通知書、銷售日報表等。
13.報架的資料的擺放要歸類，報名、刊名面向大廳；雜誌須早放晚收；並隨時注意報紙、雜誌的完整性。
後廳部分：
1.桌椅、地面、櫃子、衣帽櫃的清潔，有序。
2.桌面上的資料、辦公用品按照相關規定擺放整齊，清除不該擺放的東西。
3.抽屜裏的各種資料應整齊擺放，包括户型圖、預定單、工作日誌及變更通書等。
4.安全帽的清潔、整齊，隨時保持此狀態。
5.複印當天報紙或雜誌上有關房地產方面的信息、廣告資料(銷售助理完成)。
（二）注意事項
1.值班時間是當日上班開始到次日上班前，在此時間段出現的問題由當班的值班代表負責，主管可視情節的輕重課以50元——200元的處罰。
2.下班前值班代表要查看門、窗、電腦是否關閉，收拾桌椅，書籍雜誌。
3.除當班的值班代表負有以上職責外，其他銷售代表亦責無旁貸，如發現有故意熟視無睹者，主管可視情節的輕重課以50元——200元的處罰。
七、客户的歸屬
各銷售代表應以寬闊的胸襟對待客户的歸屬問題，彼此之間坦率、團結，以和為貴，遇到碰車的情況，先彼此將情況講清楚，若不能達成共識，交由主管處理。原則上由第一次接待有記載的銷售代表為準，但以下情況除外：
1. 接聽諮詢電話主動留下自己的姓名。
2. 違反規章制度，按相關規定處理並取消資格。
3. 為驗證客户是否歸屬自己，向客户詢問，將“客户——銷售代表——報酬”的矛盾暴露在客户面前，取消資格並罰款500元。
資 料 管 理一、資料內容
文字部份：
1.送董事會資料。
2.公司下發文件。內容關於“某某項目”的通知、通告、指示、決定、決議等。
3.會議紀要。
4.內部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。
5.送其他部門資料。主要指部門銜接函。
6.其他部門送本部門資料。銜接函、落款為“**部”的通知、通報、決定等。
7.策劃部送行業信息。包括：策劃部送來的《簡報》、其他樓盤信息等。
8.活動方案。包括公司內部及對外舉辦的各種活動細則，實施方案，請柬，門票樣本等。
9.報刊雜誌信息。分相關行業信息、廣告信息等。
10.法律方面資料。主要指法律顧問的意見書、信函。
11.各項目售前資料。包括國土出讓協議複印件、預售許可證複印件、固定資產投資許可證複印件、建設工程許可證複印件、建設規劃許可證複印件 、項目總平圖、户型圖、鋪面平面圖、售樓資料、住宅和鋪面價目表。
12.各項目售中資料。包括合同書、預定單、工程變更單、退房申請單及批覆、按揭資料、客户檔案。
13.各項目售後資料。主要指物管公司送來的，如客户住宅電話等資料。
14.銷售代表檔案。包括入司時間、生日時間、獎罰情況。
15.各項目《銷售日報表》。
16.每天各銷售代表的《工作日誌》及每週、每月彙總。
電腦部份：
1.銷售資料。主要指商品房合同摘要，營業用房合同摘要，車庫購銷情況，已售房、餘房信息。
2.工作日誌。
3.客户檔案。
4.銷售代表檔案。
二．資料的管理
銷售助理負責本部門的資料管理工作，主管進行監督和督促。
銷售助理作為資料的管理人，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。
1.文字資料。
報董事會資料。註明所上報的具體董事、時間。
公司下發文件。在收文的次日早會宣讀，會後存檔。
《銷售日報表》。由經辦的銷售代表當日詳細填寫，銷售助理每天早會檢查，會上彙總（包括當日彙總、截止當日彙總），主管會後檢查。一本填完後存檔。
《工作日誌》。由各銷售代表每天下班前完成，銷售助理當日彙總，次日提供給相關領導和相關部門。分項目銷售時間存檔。
合同書的管理。詳見《預定單合同的管理》。
預定單的管理。詳見《預定單合同的管理》。
工程變更單的管理。銷售部保留的工程變更單應分項目長期保存。
項目售前資料。長期保存。
項目售中資料。長期保存。
項目售後資料。長期保存。
注意事項：
①每份資料編寫目錄，建立借閲簽字制。如造成售樓資料遺失，須原樣彌補，並罰款100元，如造成其他資料的遺失，須承擔相應的經濟及法律責任並罰款200元。
②根據質量手冊規定執行文字資料的保存期限，特別注意以下資料的保存，如指與客户簽署的易引起爭議的書面資料，如 a、客户的更名、轉讓資料（見《更名、轉讓手續的辦理》）； b、優惠客户的情況説明； c、公司對客户的賠償資料（含時間、原因、客户姓名、購房位置、賠償結果、領導簽字、經辦人簽字、客户獲賠後的聲明）；d、退房資料（見《退房手續的辦理》）。
2.電腦部分。
主管機要加密，定期需更換密碼，除經理、主管、銷售助理以外的人員使用需徵得主管以上一級領導同意。
涉及保密的郵件要打印出來後妥善管理，郵件刪除。
合 同 及 預 定 單 的 管 理一、填寫
1.由經辦的銷售代表填寫，如該經辦人員不在，由主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務保質、保量地完成，否則將作為責任人受到處罰。
2.字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。如有修改，使用塗改液或刀片後再填寫。如發現字跡潦草、模糊者，用筆不合要求者，一份罰款50元。
3.合同內容的填寫。
合同包括：主合同、附加補充協議、花園協議、太陽房協議、車庫協議等。
嚴格執行規定的單價、付款時間、既定的條款，如出現金額的優惠，付款時間的延長，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需做特殊合同評審。
合同金額四捨五入保留到元，並保證分項金額之和等於總金額，單價乘以面積等於總價。
合同中須註明定金金額，定金統一為一萬元。
大寫金額處有數據前的“零”可用“/”代替，數據中的“零”不得簡寫。
填寫不得有空白欄，無內容填寫應用“/”劃去，否則造成後果者自行承擔一切後果。
合同上一定要留有客户的身份證號、通訊電話、通訊地址。
4.合同簽寫的程序。
合同書先由銷售助理按質量手冊的要求做了標準合同評審，由經辦銷售代表按標準合同文本填寫後需另外一位銷售代表複核簽字，複核內容包括合同書是否各文本都簽寫了及其中的每一條、每一款，各項數據是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評審記錄等。
原則上合同一式三份，客户、公司財務、銷售各一份，銷售保留的一份由銷售助理核查後管理，核查的內容同上，根據實際情況合同份數可增減。
不規範合同的責任三方除查出問題的人以外均將受到50元—1000元的處罰，並承擔由此造成的一切後果，公司不承擔由於工作人員原因造成的任何損失。
5.預定單內容的填寫。
嚴格執行規定的單價、預定截止期限（從籤預定單次日起3天），如有調整視作特殊預定單，單價的優惠由經理以上一級領導簽字，預定截止日期的延長由主管以上一級領導簽字，否則將視情況給責任人以50—200元的處罰。
填寫不得有空白欄，無內容填寫應用“/”劃去，否則造成後果者自行承擔一切後果。單上一定要留有客户的通訊電話、通訊地址
特別注意單價與付款方式的對應一致，否則自行承擔一切後果。
6.預定單簽寫的程序。
預定單一式二份，客户、銷售部各一份，銷售保留的一份由銷售助理核查後管理，核查內容包括整個預定單及補充條款的每一條、每一款，特殊預定單是否有相關領導簽字認可，如預定單出錯參照合同出錯情況處理。
預定金一般為一萬元，特殊情況下主管可酌情考慮定金金額。
二、管理(此工作由銷售助理承擔，主管進行監督)
1.合同的管理。
時間：從客户籤合同開始到移交給物管公司之前。
內容：分項目、分住宅和鋪面；建立借閲簽字制。
注意事項：應作為機密資料保存，不得遺失，不得將信息告訴他人；除公司領導、銷售經理、銷售主管、合同經辦人員以外，其他人員查看合同須經主管同意，借閲須簽字。
2.預定單的管理。
時間：根據質量手冊的規定執行（從客户簽單開始至簽定合同後），一般情況該預定單無論是有效的、作廢的、過期的都保存至交房時以備查。
內容：分項目、分已退房和未退房、分有效的和失效的。
更 名、轉讓 手 續 的 辦 理
更名是指簽定合同後更換業主姓名。包括：直系親屬間更名和非直系親屬間更名。
轉讓是指客户在交清房款、天然氣入户費、花園等費用（按揭客户在償還完畢銀行貸款）後的轉讓。包括：委託公司轉讓和自行轉讓，自行轉讓視作非直系親屬間更名。
一、客户應提供的手續。
1.更名。
（1）原客户（特指原合同上的業主）、新客户的身份證複印件。
（2）原合同原件。
（3）收據原件。
（4）《更名申請》。《更名申請》由原客户親筆書寫，一式兩份，上註明購房的時間、位置、客户姓名，原客户自願更名為新客户***，自願交納手續費***，最後原客户簽字、蓋手印，落時間，經辦人簽字。
（5）直系親屬間更名還需有説明雙方為直系親屬的户口或證明，並在《更名申請》上註明。直系親屬是指本人的配偶、父母、子女、祖父、祖母、外祖父、外祖母、孫子、孫女、外孫子、外孫女。
2.轉讓。
（1）原客户的身份證複印件。
（2）原合同原件。
（3）收據原件。
（4）《轉讓委託書》。《轉讓委託書》由原客户親筆書寫，上註明購房的時間、位置、客户姓名，現委託****公司代為出售，委託轉讓的價格，自願交納手續費***，最後客户簽字、蓋手印，落時間，經辦人簽字。
二．辦理的程序。
1.更名。
（1）原客户（夫妻雙方）持必備手續到售樓處現場，工作人員查驗身份。
（2）原客户在工作人員的陪同下親筆書寫《更名申請》。
（3）工作人員複印一份《更名申請》。
（4）《更名申請》原件和原客户、新客户身份證複印件、原合同原件裝訂在一起，連同《更名申請》複印件交主管，主管審核費用後在《更名申請》的原件、複印件上簽字同意，同時《更名申請》等資料交銷售助理存檔。
（5）工作人員持《更名申請》複印件帶客户到財務處交納手續費、更換收據，《更名申請》複印件財務留存。
（6）工作人員為客户更換合同及相關補充協議。
2.轉讓。
（1）原客户（夫妻雙方）持必備手續到售樓處現場，工作人員查驗身份及是否已付款完畢，按揭客户是否已付清銀行貸款。
（2）原客户在工作人員的陪同下親筆書寫《委託轉讓書》。
（3）工作人員收回《委託轉讓書》和原客户身份證複印件、原合同原件、現房鑰匙一把，將之裝訂在一起交主管，主管審核費用，查驗是否證件是否已全部收回後在《委託轉讓書》上簽字同意，同時《委託轉讓書》等資料交銷售助理存檔。
（4）主管將收回的房屋和經理商量後確定新銷售價，告訴所有銷售代表可以銷售。
（5）在房屋轉讓成功並收到全部款項後打印《情況説明》，上註明房屋位置，原客户姓名，原客户交款情況，新銷售情況，退還客户款項多少，公司贏利多少，經辦人簽字，主管簽字，日期。主管請總經理/董事長簽字。
（6）《情況説明》原件及其《委託轉讓書》等資料交銷售助理存檔。
（7）客户持《情況説明》到財務退款。
三．手續費用。
1.更名。
（1）直系親屬間更名不收手續費。
（2）非直系親屬間更名：房價款在100萬元以內的收取5000元；房價款在100萬元以上的收取10000元。(暫定)
2.轉讓 。
（1）自行轉讓視同非直系親屬間的更名一樣收取手續費。
（2）委託轉讓收取轉讓總金額的5%的手續費，此手續費各項目根據實際情況擬定。
四．注意事項。
1.原客户是特指原合同上的業主，有可能是一名或多名，都需到場按上述手續辦理。
2.更名、轉讓都要特別注意查驗原客户的身份，已婚的必須夫妻雙方到場出據結婚證，單身的必須出據單身證明，特別避免欲離異的夫妻單方面辦理，避免非業主拾到購房手續冒名頂替，避免委託辦理未持委託書。
3.《更名申請》、《委託轉讓書》必須原客户親筆書寫，工作人員不得代筆，且須有原客户的簽字和手印（右手大拇指）。
4.更名、轉讓銷售的房屋的新合同只能寫原合同的價格，特別注意這種轉讓後的新合同須在新客户交清所有款項後才能帶離公司，之前可以以收條的形式代替合同交給新客户。
5.銷售代表銷售轉讓房屋須在獲得主管通知後進行，不得在未獲通知前收取定金、房款、籤預定單等，違者自負一切後果並處以500元罰款。
6.任何銷售代表不得私下代客户轉讓房屋，更名，更不能收受客户的好處費，一經發現予以除名。
------------------------完-----------------------
（本《試行草案》在討論通過後試行，在試行中完善、修改，本《試行草案》如與以前的部門制度有牴觸的，以本《試行草案》為準，如與公司相關制度有牴觸的，以公司制度為準）
