商務談判學案例分析7篇 成功商務談判：案例分析
本文主題為商務談判學案例分析，從實際案例出發，介紹商務談判的基本理論和實踐技巧，旨在幫助讀者更好地掌握商務談判的本質和方法，提高談判成功率，有效推進企業發展。
第1篇
談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什麼樣的第三方可能站在他的立場上。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性衝突和人際衝突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那麼出現的衝突就需要直接面對了。
信息對談判就像貨幣一樣重要。有關 batna、地位和其他公平標準的信息影響分配性協議。有關利益和優先事項的信息影響整合性協議。當談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是隻能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那麼當與喜歡間接信息共享或其他冒着被利用風險的人談判的時候，就要注意調整你的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。
當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎上發展彼此之間的關係。如果沒有互惠，那麼泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議並不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯繫起來。如果談判雙方對於各自的偏好和優先權樂意開誠佈公，那麼談判就很容易達成整合性協議。
影響力是影響談判另一方接受你願望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個基礎對談判似乎特別重要：batna 和公平標準。談判人的 batna 越糟糕，談判人對達成協議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準 (fairness standards) 是披着公平外衣的決策規則。規則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經驗) 或社會意識形態 (如公平、平等或需要)。如果你來自於一個有着等級文化的國家，傾向於影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發生衝突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權力，是否這種權力與地位有關等問題上面，衝突就會愈演愈烈。
激勵都與談判人利益有關。談判人可能關心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自於一個有着集體主義文化的國家，傾向於與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那麼當你跨文化談判時，若不進行策略上的調整，則很可能處於下風。合作的談判者善於整合，但卻冒着讓步的危險，只能達成分配性協議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協議。
第2篇
一天我學完奧數回家，家裏一個人也沒有，我突然發現桌子上有一張留言條，上面寫着：兒子!爸爸去看外公了，因為外公發了四十度高燒，你先做作業吧!
嘿嘿，這下可好了!爸爸媽媽都不在家，就我一個人的天下。我馬上跑到電視機前，打開電視機，我一看，多麼好看呀!大約到了三點的時候，我聽到車子關門的聲音，哦，爸爸媽媽回來了。我急忙裝腔作勢地坐在桌子前，假裝做作業，媽媽回來一看我寫的字，嚴厲地説：字寫得這麼差，這是其一;其二是——媽媽故意拖了一下，你做的作業錯的很多，你一定沒聽課。爸爸接着説：你作業沒做，還看電視，你以為，你的那些小搞頭我還不知道嗎!我心裏默默地説：好，好，好!好一個婦唱夫隨呀!接着他們説我呀，罵我呀，我都不放在心上。我板着個臉，硬着頭皮聽他們嘮叨。
這天晚上，我本來就要睡了，突然我枕頭下的象棋子有幾個掉了出來，媽媽大聲説：給我放回去!以前媽媽生氣了，我會主動地跟她和好，可是這次我沒有理她，因為媽媽白天説了我。過了幾天媽媽堅持不住了，摸着我的頭説：不生氣了啊，媽媽還不是關心你呀!哈哈!要想成功，就要堅持!
過了一會兒，我越想心裏越難過，不該惹媽媽生氣。媽媽為了我，整天在外面忙，我還不聽爸爸媽媽的話，我真不應該呀!我就對媽媽説：媽媽，您不要生氣，我以後一定聽您的話。
從此我和媽媽不再生氣了!我家的和諧氣氛不再變壞了。
第3篇
當青春期碰上更年期，心中的代溝就不請自來。只有建立起溝通的橋樑，用理解填平心中的疑惑，久違的春雨才會重新滋潤我們的心田。
升入國中後的我，心事就像喜馬拉雅山頭上的積雪越積越厚，什麼事也不給家長説，整個人就像失了魂一樣，學習無精打采。媽媽看在眼裏急在心裏，問我怎麼了。我也不肯説。媽媽請教了她的同事，才知道是溝通出了問題。媽媽坐下來心平氣和地和我促膝交談。此時的我深刻體會道了溝通的重要。在生活中我們只有多溝通，多交流，才能擁有更多的親情、友情。
如果説十幾歲的孩子是羽翼未豐的雛鷹，溝通就是輔助它飛翔的翅膀;如果説十幾歲的孩子是剛剛上道的小船，溝通就是幫助它出航的帆槳;如果説十幾歲的孩子是辛勤求學的學子，溝通就是幫助他在學海中滑翔的帆板。
在日常生活中，沒有溝通與交流，一個人的生活就會枯燥而又黯淡無光。而相反的，如果一個人經常多跟他人交流，多跟他人溝通，多跟他人談心，建立起溝通的橋樑，生活就會因他的樂觀而變得多姿多彩。高興了，應當與他人分享一下勝利的喜悦;傷心了，應當與他人傾訴一下失敗的痛苦;煩惱了，應當與他人吐露一下生活的苦悶……一個人只有多溝通，多交流，才能擁有一個健全的思想!
溝通就像一盞油燈，燈光亮一些，我們周圍的黑暗就少一些;溝通就像一個掃把，掃把掃一掃，我們心靈的灰塵就少一些;溝通就像一股清泉，清泉衝一下，我們思想上的污點就少一些。
溝通是二月的春風，融化了心靈的冰封;是一杯清茶，沖淡了痛苦的回憶;是一劑良藥，醫治了內心的創傷;是一縷陽光，照耀了灰暗的心靈。
溝通是東方魚肚白擊碎黑暗的第一縷陽光;是乾涸的大地渴望已久的甘甜的雨露;是流過心田的汩汩清泉。在這裏，我想奉勸那些依然不願和別人溝通的人們，不要再把自己封閉起來，活在自己為自己搭建的黑暗天地裏。和家長、朋友建立起溝通的橋樑吧，這樣憂愁就不會像蛛網一樣矇蔽我們的思想，困擾我們的心靈。我們的生活會更美好，思想會更開闊!
第4篇
把你的作業讓我參考一下!"我真是興奮，一大清早就從monitor那裏獲得了"戰利品"。
"正當我享受"戰利品"的時候，一隻"死猴子"跑過來，真是大煞風景。 這下完了，難道我參考monitor的作業被哪個"程咬金"去揭發了，真是沒良心。我的座位到班主任的辦公桌前差不多15米，我的心忐忑不安，這麼一段路比平常不知多用了多少時間。
"現在離會考僅4天時間了，但從這幾次的模擬考試來看，你考成九年級以來最差成績。老師家長對你抱多大的希望啊，你不想如何努力學習回報他們竟然大清早來抄作業。我要你的虛假作業有什麼用?這樣你能上重高嗎?"我垂頭喪氣地走出了辦公室，頭腦裏一片空白。
晚上我思緒萬千。老師的話迴盪在耳邊，這兩天身體確實不舒服，父母成天嘮嘮叨叨什麼重點啊，什麼加油啊，壓得我喘不過氣來，精力無法集中，明天我得好好的與老師談一談。
"哎，今天怎麼太陽從西邊出來了，作業都做好了?"monitor放下書包就來挖苦我。
"什麼呀，monitor，記住，現在離會考還有三天時間，真是沒有時間概念，我得抓緊時間彌補我的薄弱環節。"我一邊説着，又走向辦公室。
"老師，您有空嗎?我想和您聊一聊。""坐下説吧。"我不知從哪裏來的勇氣："這幾天我總覺得很累，與父母無法溝通，再加身體不好，壓力又大……"我信賴的望着老師。老師想了想和我説："我也知道你的壓力很大，但是老師不希望你把這種壓力當成是包袱，如果能把它化成動力才能達到成功的彼岸。""明白了不怕輸給別人，就怕輸給自己!
"同學們準備得怎麼樣了?考前心態要調整好，要吃得好，睡得好!你們都做到了嗎?"想不到班主任也開起了玩笑。 "做到了!"同學們異口同聲的回答。"成功屬於每一個有準備的大腦!相信你們自己，勝利女神會對你微笑的! "老師對我打氣。
看着老師那充滿信任的眼神，我使勁的點了點頭，滿懷信心的走進了考場。
第5篇
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之 間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以 往我認為談判只要能説會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生着聯繫，有聯繫，就會有衝突，解決衝突的辦法，就是雙方坐下來溝 通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益羣體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝 術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的 過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼， 方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語知己知彼，百戰不殆的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到知己知 彼那麼談判就成功了一半，若在知己知彼的基礎上再做到穩中求變那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。
孫武曰知己知 彼，百戰不殆。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工 作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市 場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到知彼才是成功談判的有利保 障。知彼的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。打擊是貫穿整個談判過程的，通常 情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
知彼固然重要，然而知己這個重要環節同樣不可忽略。古人云:欲勝人者，必先自 勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導 致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中 充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要知己知彼，才能百戰不殆。知己就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便揚長避短，趨利避害;知彼就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，
第6篇
雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脱硫改造項目於20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脱硫改造合同，改造後檢測結果，煙囱排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。
索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囱排放氣體進行採樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脱硫效率。根據調研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。
在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了打擦邊球的策略，試圖推脱責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脱一定責任，而我方則以平均值説明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脱硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脱硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。
雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。
第7篇
1. 談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上.比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款.這以方通融、協調的餘地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局.
2. 雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局.例如，一樁進口機械設備買賣，賣方要價為 20 萬元，而買方報價為 10 萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清.這樣一來，要協調雙方的要求就比較困難.通常的辦法是雙方各打 50 大板，都作同等讓步，以 15 萬元的價格成交.如有任何一方不妥協，僵局就會形成.
3. 在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理.一些有經驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚於維護公司的利益.如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判.這時，這種人的心態處於一種激動不安的狀況，態度也特別固執，語言也富於攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協退讓，自然，雙方就很難繼續交談，陷入僵局.
4. 在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局.一方宣稱要做什麼，不做什麼，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方迴旋的餘地，增加了妥協的難度.
