中國古代談判經典案例5篇 華夏談判經典：古代案例精選

中國古代談判經典案例豐富多樣，包括《左傳》中的呂望與鄭國公孫朝的談判、《史記》中的項羽與劉邦的談判等。這些案例中，談判雙方在政治、軍事、經濟等方面的利益博弈中展開激烈較量，展示了中國古代智慧和談判技巧。

第1篇

上週二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90台dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌dell進行一系列的瞭解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對dell品牌以及市場其他品牌lenovo、hp、song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，採用突出我方優點：品牌口碑好、辦公性能高、服務保障全面。儘可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(遊戲性稍差)、價格稍高。

中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

後期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況總結：這次談判，我認為總的來説是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性 凡事預則立，不預則廢，只有充分的準備，知己知彼才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

第2篇

今年的一月份我們終於迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。 老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。

我們小組是冷酸靈公司本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。 談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。 凡事開頭難，第一場我們進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端後面的就會比前面的更好，所以開端很重要。我們第一組談判過後老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發表自己意見，老師後來也做了點評，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應注意的事項。 原本我們組會有更多時間去準備，但是由於各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果説我們在談判桌上的是一場談判，那麼在私下我們的準備與模

擬更是一種很好的談判。在開始前的一個小時我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最後的結果並不是我們想要得到的，這就是理想與現實的差距吧。

我們小組由：主談、市場部經理、財務部經理、銷售部經理、和法律顧問五人組成。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經歷時卻不知所措、無從説起，這就是所謂的眼高手低。談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口。當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。 總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客

觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經過一週的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解. 3、在談判中要採取靈活的談判方式。一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學校和老師給了我們這樣的實訓模擬機會，這讓我學到了很多好的。

第3篇

雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助於達成真正的協議和合同。不要討價還價!!!

3、談判是在作決策前，儘可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

談判前，採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解，對對方信息的準確掌握，用事實説話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中佔據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上説話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一羣人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等信息，儘可能達成雙方都能滿意的預期。

第4篇

戰國時期，由於蘇秦採用了合縱抗強的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個弱小的國家合為一個具有強大軍事實力的聯合體，共同抵抗強大的秦國時間20xx年之久。

公元前320xx年，蘇秦先到燕國，勸説燕文公與近在百里的趙國聯合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導下，雙方達成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，於是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。

蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。向他提出，秦國不敢進攻趙國，是因為害怕韓魏兩國襲擊其後方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那麼趙國就難以抵抗了。蘇秦接着又向趙肅侯指出，六國之地5倍於秦國，六國之兵十倍於秦國，如果能夠聯合起來，同心協力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進行談判，共商六國聯合抗秦大業，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對他大力嘉獎、然後，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進行談判。

針對國家實力中等的各國，蘇秦在談判中指出;齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能並存一樣的道理。齊國強則秦國弱，秦國強則齊國弱，秦齊兩國註定要交鋒。既然如此，齊國應該召集其他小國，結成聯盟。共同抵抗強大的秦國。這樣一來，無論秦國多麼強大也遠遠抵不過六國聯合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯合，反而會得到五國的讚賞並且可以從中受益。權衡利弊之後，齊國當然應該同五國聯盟，共同抵抗秦國。

對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而採取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯盟的抵抗力量，各個擊破，最後達到把全部弱小力量打破，從而實現其全部談判目標的目的。

為了迫使六國屈服於秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導併成功地運用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨霸天下。

公元前320xx年，作為秦國相國的張儀首先遊説並賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脱離合縱聯盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早合秦國聯盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯合，就可以以三個方向對齊國發動進攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時都在窺視着齊國，伺機動手。而只要齊國先和秦國聯盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時，張儀還進一步指出，弱小的齊國和強大的秦國作戰，不會存在任何取勝的可能性，即使僥倖得勝，也將付出慘重的代價，那時如果，韓魏兩國一起進攻，齊國就只有滅亡了。

在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經同秦國多次交戰。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻佔衞和陽晉兩個地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進而再向東挺進，那麼泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。

説服力齊楚兩國之後，張儀又趕到魏國，勸説魏國也屈服於秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由於魏王採用了強硬的態度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀於是密令秦國向魏發起進攻。直到公元前320xx年，魏、韓、趙、燕四國聯合齊楚一併向秦國發起進攻。但是由於齊國和楚國被秦國拉攏，導致出師不利。四國軍隊在函谷關遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。

在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導魏王向秦國妥協。張儀向魏王威脅説，六國合縱聯盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財產而相互殘殺，六國怎麼可能靠蘇秦的幾句話就長久聯合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由於魏王年幼無知，面對聯軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯盟。此後，張儀繼續遊説六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由於各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經營起來的合縱抗強策略被完全瓦解，六國中無論是實力最強大的秦國，還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國的實力一天天微弱下去，最後沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終於被秦國逐個吞併。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統一了全國。

為了對合縱抗強聯盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜採用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個實力弱小的國家合縱聯盟逐漸解體，投靠了秦國。因此，分化瓦解，各個擊破是連橫擊弱的核心戰術，如果不能夠成功瓦解解合縱聯盟，任憑秦國再強大的力量，也無法擊破六國聯合起來的力量，戰國七雄局面就會繼續，維持下去，也就沒有後來的秦國統一天下了。

戰國時期各國之間戰爭不斷。公元前265年，趙太后剛剛統治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王儘管答應出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質。趙太后非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，並且發出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸讋求見太后，太后知道他又是來勸説她用長安君做人質的，所以非常不高興。觸讋步履艱難地進入宮內，走到太后跟前，對太后説：老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎麼樣?您的飯量還行吧?太后回答説：我每天只能吃粥過活。觸讋又説：我進來食慾也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。聽到觸讋閉口不提人質的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。

聊了一會兒，觸讋又對太后説：我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮裏當一名衞士。太后趕緊問道：他幾歲了。觸讋回答説：今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活着時託付給您。太后聽到觸讋這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸讋説：真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀!觸讋説：恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!太后不服氣地説：不會吧，還是女人更愛孩子。

君臣二人談到這裏，觸讋見時機已到，於是將話題慢慢地轉到勸太后以小兒子做人質，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后説：老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。太后並沒有同意左師的看法。左師又繼續解釋説：父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱着她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這麼長遠，這才是真正的愛啊。然後觸讋又接着往下説：您如今儘管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功於趙國，您百年之後，長安君又將依靠誰呢?所以説，您對長安君並不是真正的愛護啊。

左師觸讋的一席話，至情至理，説得太后心服口服。太后心想，我現在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些並不是他自己掙來的、等我以後不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這裏，趙太后立即吩咐給長安君準備車馬禮物、送他到齊國作人質，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質來到自己這裏，於是馬上派兵援趙，兩國共同聯手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終於得以解救。

第5篇

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閒聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悦。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，並一再流露撤出談判的意圖。

(3)應採取那些措施克服這一障礙? (4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什麼教訓?

1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、 這種障礙導致對方成員的不悦，不願意與中方合作

最近幾年因為不重視文化差異而導致國際商務談判失敗的案。

應該是少見的，對中國來説這個算是沒面子的事情，知情者也不會隨便拿來開涮。

唯冠與蘋果的商標權之爭提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集團中國台灣子公司唯冠國際註冊了ipad在歐洲與世界其他地區商標淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠註冊了ipad中國商標。當時，蘋果的ipad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據説，在全球各國，ipa從a到z的商標都已被搶注，大多閒置棄用，只是唯冠集團僥倖搶得了ipad。蘋果為了保持品牌的全球一致性，就在英國設立一家名為ip的殼公司出面購買ipad商標，這樣蘋果公司就可以廉價購得。算盤是如意的，比如唯冠國際就以3.5萬元賤賣了手中奇貨，以至其後大呼上當。但蘋果公司並未意識到，中國內地ipad商標的所有權並不在唯冠國際，而是在深圳唯冠的手中。

由於文化差異導致國際間商務談判失敗的案例,日本美國德國。

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、平板電腦整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促。第一充分了解市場情況，。第二在接受美方價格談判時，搞清楚對方心理狀況，在對方底線類進行價格談判。第三有耐心，自信。