輸贏讀書筆記4篇 閲讀勝負：優勝劣汰的讀書筆記
“輸贏讀書筆記”是一個專注於分享和討論優秀圖書的公文網站。在這裏，我們不僅會為讀者提供精心撰寫的讀書筆記，還會分享書籍推薦、閲讀心得以及經典語錄等內容。無論你是熱愛讀書的新手還是資深書迷，加入我們，與全球讀者一起探索知識的海洋，暢享閲讀的樂趣。
第1篇
在一次培訓中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現了一場沒有硝煙的銷售大戰。
主人公周鋭是一個十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對下屬的關愛關心團隊每個人的工作及生活把他們當作自我的朋友看待同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時以前的部下經過團體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團隊成員成長將自我的經驗毫無保留的傳授給下屬。
3、永不放棄的執着精神尤其讓人欽佩。“無論處於什麼樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活着還有什麼用呢”這是文中周鋭的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最終的勝利。
4、他在逆境中生存的本事十分強由於受到同事的擠兑業績越做越好反倒職位越做越低並且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情景下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現贏得了公司總部的肯定。
文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多説他追求心愛女孩的執着精神確實值得學習哈哈。
小説中最值得我們反覆推敲的就是周鋭提出的“崔龍六式”：無論做什麼產品的銷售都有六個關鍵的因素：情報、客户需求、產品價值、客户關係、價格以及客户使用後的體驗。
收集資料的方式雖然有很多種如上網看報等等但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。
第一步就是發展內線內線就是客户內部認可我們價值願意幫忙我們的人。第二步就要全面地瞭解客户的個人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應當對客户的組織結構進行分析從客户的級別、職能以及在採購中的主角將與採購相關的客户都挑出來從中找到入手的線索。
第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自我四個方面的問題這個客户內部有銷售機會嗎我們有產品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎
做銷售就要搞關係大家都明白。但怎樣搞關係呢那裏面的學問就大了。
如果發現銷售機會之後就應當立即推進客户的關係。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關係發展的第三個階段叫做信賴例如和客户的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉ok這種的普通娛樂關鍵要看客户的興趣。並且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客户信賴你只是表示他本人支持你在採購中影響採購的往往有好幾個人在大訂單中相關的客户甚至有幾十個你還要經過這個信賴你的客户透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客户發展到信賴還不夠還要善於利用他們。
第2篇
最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小説，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談談我對立面人物的一些看法吧。
首先當然是周鋭，這是一個讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應該有的優點。
他事業有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這麼做。第三，他絕對是一個很出色的領導。不僅可以激勵自己的團隊，對客户的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸於整個團隊，有責任自己敢於抗。第四，我覺得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那麼整他，他都忍了很久。
當然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠着他，他也沒有迴避一下。而且老婆走了那麼久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經沒有任何親人了。但總的來説，我覺得周鋭可以打80分。
第二個，我想説説洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。
正如周鋭説的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最後卻連命都丟了。説到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周鋭，失去了生命。為什麼呢?有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什麼意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰場的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最後她死於自己的技巧，死於自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周鋭，也是因為這個原因吧。
第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段。
可是，他為此付出了沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人噁心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要昇華。當然，我也很敬佩他執着不放棄的精神，這個很重要的。
第3篇
一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業一讀再讀。從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業戰場生活。本書可以説是銷售們的知音，這是多少銷售嚮往的達到的境界呀。《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小説，《輸贏》讓我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”。
小説以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心絃!培訓價值則是這部小説有別於普通商戰小説的標誌。作為資深銷售專家，作者賦了小説極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。
本書印象最深刻的應當是周鋭的銷售絕招“催龍六式”，周鋭的“催龍六式”對於大客户銷售的應用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周鋭的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線;第二式就是建立關係，並發展關係，客户關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。
這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的'機會也就大了很多;第三式就是引導並掌握需求。有需求用户才需要你的產品，你要準確把握真正用户內在本質的需求，並通過此需求帶動併產生其它的銷售機會;第四式是競爭策略，現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客户的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍;第五式贏取承諾，與客户進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的;第六式跟進服務，進行客户的反饋並進行回收款。
此外，還有書中兩段精彩對話印象深刻：“我以前執着於結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是隻考慮行為是否有利於達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發現自己成為了輸贏的奴隸。”——方威。
“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脱結果，但是可以控制對待結果的態度。這樣就可以擺脱輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了。”——周鋭。
“讀一本好書就像和一個高尚的人説話”。我完全相信、理解了這句話，我應該用全部的精力去體會書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來價值。
當一個人專為自己打算的時候，他追求幸福的慾望只有在非常罕見的情況下才能得到滿足，而且決不是對己對人都有利。
第4篇
讀完付遙的小説《輸贏》，掩卷唏噓心情久久不能平靜。誠如編者所言，這是一部驚心動魄的銷售小説，催人淚下的情感大戲。作為一般讀者看到的是為了贏得一個大訂單，敵我雙方展開復雜和精心動魄的較量，在這個較量的過程中，親情友情愛情錯綜交織，最後正義戰勝邪惡公理得到伸張的一個精彩的故事。作為一名銷售人員看到則是，炮火連天的銷售戰場上怎樣不畏艱險衝鋒陷陣，運用各種銷售技巧，最終克敵制勝絕處逢生的一個商場作戰經典實例。
在這個故事當中，捷科公司的銷售人員方威是關鍵人物，沒有他捷科公司就不可能戰勝惠康公司，而周鋭領導的團隊就會土崩瓦解，周鋭按照規則也必須離開捷科。是他左右了很多人的命運，包括惠康公司的駱伽，經信銀行的劉豐行長，空中小姐趙穎和趙穎的未婚夫劉國峯，甚至是他的老闆陳明凱。方威逆轉敗局甚至把局勢攪得的翻天覆地，方威揭露了一個驚天大案，而他只是一個沒有任何背景普通的銷售員。這個人既令人佩服，又令人歎惋，他身上有一種魔力，讓我痴迷的同時，不禁想探個究竟。
方威的出場也帶着他鮮明的個性，周鋭帶領的上海團隊完成了季度銷售目標，周鋭很絕，獎勵他們竟然從一場當眾請他們洗腳開始，他們之中有的詫異，有的忸怩，且看方威“從隊伍當中站出一個身材高大的小夥子，他跨上講台，不客氣地直接坐在沙發上，脱掉皮鞋‘普通’一聲將雙腳放進木桶。”周鋭眼中的方威是，“他衝勁十足，只要發現銷售機會就會像豹子發現獵物一樣迅速撲上去。”
所以稱方威是一個天生的銷售員一點不為過，他與生俱來的優點就是勇氣。這是一個銷售人員的基本素質，商場如戰場，稍一膽怯，稍一猶豫就會被敵人佔了先機，一個個銷售機會就是這樣被錯失。同時，勇氣也代表自信，不論在怎樣的場合，遇到怎樣高級別的領導和行業裏的專家，都敢於表達自己的觀點，堅持自己的立場。所以，方威的第一特點就是具備天不怕地不怕的勇氣。
周鋭敢於把經信銀行這單生意交給方威就是看中了他這種勇氣。此時周鋭的團隊在北京面臨的是非常不利的處境。就外部環境來説，經信銀行一直是惠康公司的陣地，而且，他們在經信的內部一直有着深厚的人脈關係。而自己這邊除了肖芸和經信銀行信息中心的工程師陳剛有一層同學關係知道一些內部消息之外，就沒有再深得關係了。而且時間緊迫沒有過多的時間來運籌帷幄了。在捷科公司內部，周鋭受到排擠，只給了極少的銷售人員。在這種腹背受敵的不利的情況下，可以説敗多勝少，希望渺茫。方威臨危受命，他是怎樣表現的呢?
“他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，面臨強大難以取勝的對手時，也要勇敢的大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹屍。這就是銷售人員的宿命，既然選擇了這個職業，就如同選擇成為古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨奴役的失敗的命運。”方威就是這樣一種戰士的心態，投入到與惠康公司的競爭當中去的。
當他把從趙穎處獲得的劉豐的材料交給呂傳國的時候，他還沒有忘記交換條件，他甚至威脅他們如果不幫他，他就把材料交給劉豐，面對着紀檢委，你説他膽大不膽大。直到見到總理，他雖然害怕，可是他極力壓下心中的膽怯，像見客户一樣習慣地把手伸向總理，還抬頭看着總理大聲説道：“總理好。”就連呂傳國也下了一跳，我們讀者何嘗不被嚇了一跳呢?捫心自問，在這種場合我自己能做出來嗎?恐怕魂兒都被嚇倒爪哇國去了。接着更精彩的一幕出現了，總理問他的時候，他還沒有忘記介紹自己是捷科公司的銷售員，看來銷售的理念已經融化到他的血液之中了。最後他還沒有忘記自己的目標，向總理爭取到了一個公正招標的機會。他連總理都生磕下來了，可以説憑的是過人的膽量，而不是技巧。
方威的第二特點是他的執著，他的百折不撓，越是覺得困難的事情，越要去挑戰，令人驚奇的是看似毫無希望的時候他總能夠絕處逢生。首先，他接手這個似乎是根本無法完成的任務，就連肖芸他們一聽對手是駱伽，禁不住就先打了退堂鼓。這不僅沒有嚇住方威反而激發了他的鬥志。就在發現駱伽居然能夠約出經信銀行行長劉豐打高爾夫的時候，他沒有放棄。在劉豐推翻了一次評標的結果，發起二次招標的時候，方威也沒有放棄。
同樣，即便是劉豐立挺惠康公司不惜動用黨委會的名義的，致使黨委會做出了幾乎無法更改的決議的時候，所有的人包括周鋭在內都將要放棄的時候。方威卻覺得還有一絲希望，為了這一絲希望，他爭取的到了一週的時間，雖然他不知道利用這一週的時間他能做些什麼，他是習慣性的不肯承認失敗。這就是方威，他扳倒了劉豐之後，經信銀行的訂單似乎無限期的延期了，這幾乎是一個兩敗俱傷的結果。換了別人也就認了，可是方威不認輸，他要兑現他的承諾，在一週之內獲得訂單，於是，他和紀檢委的人開始討價還價，最終在總理那裏爭取到了一次難得的機會。
他一步步逼近自己的目標，無論前面有什麼阻擋，這不正是一個優秀的銷售員所需具備的品質嗎?有一句話是簡單的真理“堅持到最後就是勝利”
以上是方威作為優秀銷售員的基本品質，但光有這些品質遠遠不夠，他還具備高超銷售技巧，甚至還有非同一般的銷售手段，有時候到了不擇手段的地步。先不説，方威是如何的收集客户的資料，不久他就把經信銀行研究的通通透透，甚至這成了銀監會呂傳國信賴他的理由，他比銀監會掌握的資料還要詳盡。也不提他活學活用銷售技巧將趙穎身邊的何玲也發展成內線，這樣趙穎的一舉一動就瞭如指掌了。方威成功的運用了銷售技巧結識了空中小姐趙穎，假想趙穎是客户，趙穎的愛情是定單，那麼方威是如何接近客户，獲得訂單的呢?他天才的想象出一個託運小孩的方法，這個方法不僅能夠使他和趙穎有了一次交流機會，同時，也給後來的繼續交往埋下了伏筆，可謂高明。
他善於捕捉並挖掘客户的需求，趙穎是一個年輕的女孩，她需要浪漫，需要刺激，這些方威都能給她，這是老實八交心地純良的劉國峯不具備的。方威祝福趙穎生日快樂的方式那麼特別，竟然讓一個5、6歲的小男孩念他的生日賀卡“我愛你，就像老鼠愛大米”，趙穎覺得劉國峯永遠做不出讓自己這麼驚喜地事情，接下來，他帶着趙穎去嘉年華玩足了一系列刺激有趣的遊戲，逐步俘獲了趙穎那顆悸動的心。
但是，方威和趙穎註定沒有結果，因為趙穎其實需要的是一個能夠託付終生，靠的住的男人。這個人不是屢次打着愛的名義來欺騙過他的方威，而是那個曾經富有現在貧窮，經歷了變故對她矢志不渝的劉國峯。方威失敗了，敗的很慘，其實到了他還沒有明白，對一個女孩他真正的需求是什麼。另一方面，方威追求的經信銀行的訂單成功了嗎?作者留了一個尾巴給我們去回味，我們可以做這樣一個設想，方威成功地拿到了訂單，一如他想要的那樣，他贏了，可是他也輸了，試想作為銷售員的他還能繼續在這個行當裏幹下去嗎?這個能把天捅個窟窿的人誰還敢與他打交道。
所幸作者沒有做這個假設。因為，結果已經沒有意義了。最後，作者借方威之口作了一番關於過程與結果的形而上的思考，這也是每一個做銷售的人值得深思的事情。
