拜訪客户禮儀8篇 “拜訪客户之道：文化禮儀，職場優雅”

拜訪客户是商務活動中不可或缺的一個環節，正確的禮儀態度能夠極大地提升客户的印象和信任度。本次我們將探討拜訪客户時應注意的禮儀細節，幫助各位瞭解如何在商務拜訪中表現得更加得體和專業。

第1篇

最好的着裝方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重，又不會拉開雙方的距離,拜訪客户時，儘量穿正式的服裝。粧容不要太濃，也不要素面朝天，這是對對方的尊重。如果對方個子較矮，不要穿高跟鞋;如果對方較胖，不要穿很顯身材的服裝。

拜訪客户應該選擇適當的時間，要事先和對方約定時間，在別人方便的時間約見。如果有事不能赴約，路上耽擱可能會遲到，應該提前打電話通知對方，或另行安排下次約見的時間。 我們還要注意的是準時。讓別人無故乾等無論如何都是嚴重失禮的'事情。如果有緊急的事情，不得不晚，必須通知你要見的人。如果打不了電話，請別人為你打電話通知一下。如果遇到交通阻塞，應通知對方要晚一點到。如果是對方要晚點到，你要先到，要充分利用剩餘的時間。

當你到達時，告訴接待員或助理你的名字和約見的時間，遞上你的名片以便助理能通知對方。冬天穿着外套的話，如果助理沒有主動幫你脱下外套或告訴你外套可以放在哪裏，你就要主動問一下。

在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了二十分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，你可以問接待/助理約見者什麼時候有時間。如果你等不及那個時間，可以向助理解釋一下並另約一個時間。不管你對要見的人有多麼不滿，也一定要對接待/助理有禮貌。

當你被引到約見者辦公室時，如果是第一次見面，就要先做自我介紹，如果已經認識了，只要互相問候並握手就行了。

一般情況下對方都很忙，所以你要儘可能快地將談話進入正題，而不要盡閒扯個沒完。清楚直接地表達你要説的事情，不要講無關緊要的事情。説完後，讓對方發表意見，並要認真地聽，不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其他意見的話，可以在他講完之後再説總之，在拜訪時您應該儘量做到有禮而不謙卑，有讓又不損個人形象與公司利益。對於新人來説，平時應多觀察、學習領導如何拜訪客人、與客人交談的。所謂“處處留心皆學問，人情練達即文章”，多細心觀察，你會發現社會交往中，有許多是需要我們不斷學習與總結的!

a. 拜訪前應事先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約。拜訪時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定。一般而言時間宜短不宜長。

b. 到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋後應待主人安排指點後坐下。後來的客人到達時，先到的客人應該站起來，等待介紹。

c. 拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，説“再見”、“謝謝”;主人相送時，應説“請回”、“留步”、“再見”。

a. 接待人員要品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養，受過專門的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓練。

b. 接待人員服飾要整潔、端莊、得體、高雅;女性應避免佩戴過於誇張或有礙工作的飾物，化粧應儘量淡雅。

c. 如果來訪者是預先約定好的重要客人，則應根據來訪者的地位、身份等確定相應的接待規格和程序。在辦公室接待一般的來訪者，談話時應注意少説多聽，**不要隔着辦公桌與來人説話。對來訪者反映的問題，應作簡短的記錄。

約好去拜訪對方，無論是有求於人還是人求於己，都要從禮節上多多注意，不可失禮於人，而有損自己和單位的形象。 我們要注意的首要規則是準時。讓別人無故乾等無論如何都是嚴重失禮的事情。

如果有緊急的事情，不得不晚，必須通知你要見的人。如果打不了電話，請別人為你打電話通知一下。如果遇到交通阻塞，應通知對方要晚一點到。 如果是對方要晚點到，你將要先到，要充分利用剩餘的時間。例如，坐在汽車裏仔細想一想，整理一下文件，或問一問接待員是否可以在接待室裏先休息一下。

當你到達時，告訴接待員或助理你的名字和約見的時間，遞上你的名片以便助理能通知對方。冬天穿着外套的話，如果助理沒有主動幫你脱下外套或告訴你外套可以放在哪裏，你就要主動問一下。 在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了二十分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，你可以問接待/助理約見者什麼時候有時間。如果你等不及那個時間，可以向助理解釋一下並另約一個時間。不管你對要見的人有多麼不滿，也一定要對接待/助理有禮貌。

當你被引到約見者辦公室時，如果是第一次見面，就要先做自我介紹，如果已經認識了，只要互相問候並握手就行了。 一般情況下對方都很忙，所以你要儘可能快地將談話進入正題，而不要盡閒扯個沒忙。清楚直接地表達你要説的事情，不要講無關緊要的事情。説完後，讓對方發表意見，並要認真地聽，不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其他意見的話，可以在他講完之後再説。

第2篇

大客户銷售的首次拜訪禮儀中提到，與客户見面，客户對你的第一印象取決於銷售人員的外表衣着與言談舉止，他包括你的儀表，你的態度，和你的開場白，雖然經常不能用第一印象去評判一個人，但是客户能評判的只有你的第一印象，其他的就取決於是否能繼續交談下去。那麼銷售人員的第一印象具體表現在哪裏呢。

第一次去看客户的時候，留給客户的第一印象是你的儀表，並且會與你銷售的產品和服務聯繫到一起，如果你今天衣冠不整，頭髮亂糟糟，很難想象客户會相信你的產品可以帶給他高質量和高水準。下面幾條建議幫助銷售人員給客户產生良好的第一印象：

1、着裝得體，鄭重其事；比客户穿的好一點既能體現對客户的尊重，有不會拉開雙方的距離；

5、通客户保持目光交流，不要左顧右盼，目光流連；

銷售人員應該對拜訪保着熱情積極的態度，銷售過程中要微笑，要一直保持微笑，微笑會給客户留下一個積極的形象，表示你的友善，同時也是與人溝通的催化劑，不一定人人都喜歡彌勒佛，但是卻很少人討厭。微笑就是這個道理。

沃爾瑪經典的“八顆牙的微笑”：“我希望你向我保證，無論什麼時候，當客户與你的距離在十英尺之內時，你應該微笑着注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助。”

好的開場才能繼續下去，如果客户不給您開口的機會，那麼這次拜訪的成果將是為零。那麼如何才能做到有吸引力的開場白呢

第一：有趣：不管你是怎樣的開場白，只要吸引住客户，讓客户對你的商品或者服務感興趣，有想進一步瞭解的慾望，那就是好的開場白。

第二：簡潔：迅速的切入正題，不要在説了半天，客户還沒明白你説的什麼意思，與客户過多的閒聊是非常有害的。要儘量以最簡潔的話語讓客户明白。

第三：沒有固定的開場白；和不同的客户會有不同的情況，要隨機應變，不可能有死板的開場白，而且對某個客户的開場白也許很有效，但是在另一個客户身上也許就沒有效果了。要針對不同層次，不同環境進行不同的判斷。

大客户銷售的首次拜訪禮儀希望可以幫助銷售人員在進行客户拜訪的時候更融洽的與客户溝通，用最得體的儀表和儀容，加上陽光般的微笑和自信，巧妙的開場白，展開與客户合作的藍圖。

第3篇

拜訪前，要對對方個人及單位的性質、特點以及拜訪的目的等有關情況有所瞭解。尤其是對方提供的有關資料應熟悉。這樣可以做到心中有數，應對自如，利於工作的展開。

拜訪前，要注意裝扮自己，穿着上應符合身份，講求簡潔、大方、得體，維護好單位的形象。

拜訪客户禮儀中最重要的一條就是有約在先。事先應以電話或信函形式與對方聯絡，説明拜訪的目的和時間等。這樣做既能體現自身的修養，同時又充分體現對他人的尊重。具體做法為：

一般情況下，不要選擇對方極為忙碌、節假日或用餐、午休等時間前往拜訪。預約的'時間應儘量尊重對方的意願。

預約時，主客雙方應事先通報各自的具體人數及身份，雙方一經約定，就不要隨意改變。

拜訪時，一定要準時到達，既不要過早，讓對方措手不及;也不要遲到，讓對方等待，以免給對方留下不良的印象。

見面後，打招呼是必不可少的。如果雙方是初次見面，拜訪者必須主動向對方致意，簡單地做自我介紹，然後熱情大方地與被拜訪者行握手之禮。如果雙方已經不是初次見面了，主動問好致意也是必須的，這樣可顯示出你的誠意。説到握手不得不強調一點，如果對方是長者、高職或女性，自己絕對不能先將手伸出去，這樣有抬高自己之嫌，同樣可視為對他人的不敬。

見面禮行過以後，在主人的引導之下，進入指定房間，待主人落座以後，自己再坐在指定的座位上。

談話切忌囉嗦，簡單的寒暄是必要的，但時間不宜過長。因為，被拜訪者可能有很多重要的工作等待處理，沒有很多時間接見來訪者，這就要求，談話要開門見山，簡單的寒暄後直接進入正題。

當對方發表自己自己的意見時，打斷對方講話是不禮貌的行為。應該仔細傾聽，將不清楚的問題記錄下來，待對方講完以後再請求就不清楚問題給予解釋。如果雙方意見產生分歧，一定不能急躁，要時刻保持沉着冷靜，避免破壞拜訪氣氛，影響拜訪效果。

在商務拜訪過程中，時間為第一要素，拜訪時間不宜拖得太長，否則會影響對方其他工作的安排。如果雙方在拜訪前已經設定了拜訪時間，則必須把握好已規定的時間，如果沒有對時間問題做具體要求，那麼就要在最短的時間裏講清所有問題，然後起身離開，以免耽誤被拜訪者處理其他事務。

第4篇

在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

在約見客户的時候，一般有兩種約定時間，一種是自己所決定的訪問時間，另一種則是客户決定的。

自定的訪問時間，是根據本身的銷售計劃或訪問計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因為上午交通擁擠，而且即將訪問的對象也有可能出去辦事，於是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客户的時候，知道對方通常下午都去處理售後服務，所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的，是屬於自己比較能控制的問題。

比較麻煩的是客户來決定時間，談生意的活動，一般來説多半是遷就客户的意願，無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表，事實上仍舊必須循着客户決定的時間去辦事，説得極端一些，這個訪問的時間經過客户決定後，即使心中有所不滿，還是要維持“客户優先”的原則。

而一旦與客户約定了見面的時間後，你就必須注意守時，如果不能很好地把握這一點，那麼你就會因此失去一次銷售機會。

守時不是説準時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準時去訪問當然不會有差錯，但是如果客户的手錶稍微快了一些，那就不好了，因為客户都是以自己的手錶為準的，儘管你所戴的表才是準確的時間，但是對客户來説，你已經遲到了。

有些脾氣古怪的客户，認為約會遲到是不可原諒的事，即使沒有發生這種客户錶快的情形，而在約定的時間才到達，這樣也會由於沒有休息的時間，就馬上進入正題，顯得過於倉促。

但是來的太早也不好，比約定時間早二十分鐘以上，也許客户在同你會面之前要先與另外的人洽談，那麼你突然冒出來，會影響他們的氣氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達會使客户感到厭煩。

所以，比約定時間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩衝的餘地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來客，提前十幾分鍾離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鍾。

提早到達，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的'心情平復，然後遊刃有餘的與客户交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉佳。

在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，可以問助理他的上司什麼時候有時間。如果等不及，可以向助理解釋一下並另約時間。不管你對助理的老闆有多麼不滿，也一定要對他有禮貌。

每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

第5篇

針對不同的客户和客户所處的不同階段，節日期間的拜訪形式和方法都有所不同，所以，業務人員首先要對自己掌握的客户信息進行分類，然後再決定如何做。

按照客户所處的不同業務階段，可以分為新開發客户、意向購買客户、老客户。

1、新開發客户。對於新開發客户來説，由於此類客户大多屬於剛剛接觸，與業務人員不是很熟悉，購買意向也不是特別明確，那麼節日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關係的好機會。業務人員可以根據具體情況，採取發送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節訂製小禮品等方式進行拜訪，從而利用春節拉近業務關係。

2、有購買意向的客户。對於有購買意向的客户，業務人員春節期間的表現是決定其是否下單的關鍵，這類客户也是業務人員節日拜訪公關的重點。由於這類客户購買特徵十分明顯，業務人員可以根據其購買節點遠近和自己的時間來安排是否登門拜訪，原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客户感覺到你對他的尊重和重視。

中國人常説“禮輕情意重”，登門拜訪最好能帶上禮物。帶什麼禮物合適，既讓客户喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學問，需要業務人員用心體會。一般來説，可以帶一些地方特產，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠意，也會有一定的説辭，客户一般也願意接受，不會感到壓力。

3、老客户。對於老客户，由於已經與公司建立了合作關係，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經成為朋友，相對而言業務人員發揮的空間和選擇就比較多。可以登門拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產和禮品以示問候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客户喜歡抽煙就送幾條煙，有的客户喜歡喝酒就送酒，有的客户喜歡運動可以送他一套體育裝備等。

按照客户內部人員結構和職務高低，可分為執行人員、負責人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。

1、執行人員。執行人員一般都是公司的基層員工，他們是負責具體工作的辦事人員，將這類人員維護好對於以後工作的順利開展有實際意義。春節期間可以給他們發短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。

2、負責人。負責人一般都是公司的中層，他們是具體負責這個事情的管理人員，他們對業務活動有直接的話語權和建議權，所以此類人員春節期間應該着重拜訪。拜訪形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動等。

3、決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對業務人員的業務活動有最終的決定權。這類人員一般有身份、有地位、愛面子，可能沒有時間出席你的飯局，也可能不會輕易收下你送的禮品，這就要求業務人員在春節拜訪的時候注意禮節，要從話語上表達出對他的的尊重和敬佩。如果確實需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個特定的地方，走後再告知他。

1、業務介紹和感情溝通相結合。有的銷售人員在拜訪客户的時候，一直説公司的相關業務知識及產品介紹，沒有考慮客户的感受和興趣，導致氣氛很枯燥，沒有與客户進行一般性的感情溝通和問候，也就很難起到利用節日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節日拜訪不談工作，也會讓客户覺得你這個人有點不務正業，對以後合作產生不好的影響。所以，春節期間拜訪客户，業務人員要把業務溝通和感情交流結合起來，才能起到雙重作用。

2、對的時間和對的'地點相結合。春節期間拜訪客户，一定要選擇對的時間和對的地點，由於這段時間客户工作和生活方面的事情很多，可能會比較忙，所以選好時間和選對地點是關鍵。

我的同事去年曾經有過一次失敗的節日拜訪經歷：這個同事是新來的，部門經理安排他去看望公司的老客户，結果他帶着公司準備好的禮品直接到了客户所在單位（這家單位是一家國有企業）。這個同事拎着禮物，滿樓跑着問這個客户的辦公室，找到後推開門一看，客户正在和幾個人談事情。

這位同事簡單説明了一下來意，放下禮物就要走，這個時候客户説話了，説根本不認識你和你們這家公司，並讓保安把這個同事轟走了。後來得知，那天在辦公室裏的其他人，就是這個客户的領導。這次糟糕的拜訪，最終導致本來應該到手的單子丟掉了。

通過這個事例，我們應該理解選擇對的時間和對的地點拜訪客户的重要性，要總結出一套屬於自己的節日拜訪經驗。

3、禮品輕重合適與送禮技巧相結合。送禮是一門學問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去，才能達到預期的結果。

記得自己剛做業務的時候，也經常在這方面犯錯誤，拜訪客户的時候喜歡把禮品帶在身邊，有時候送給一些領導卻常常被拒絕。究其原因，不是因為時間不合適，就是因為地點不對，沒有什麼技巧。後來，跟着經理出去，我發現經理總能把禮品送出去，客户還很高興。原來經理從來不在工作場合送禮品，要麼是在下班以後的飯局，要麼乾脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。説送禮是一門學問，就是既要讓對方體會到你的誠意，又不使雙方感覺到尷尬，從而達到辦成事情的目的。

1、注意禮節和着裝。春節是中國人的傳統節日，也是最能體現中國人禮儀文化的節日，節日期間拜訪客户要尊重客户的信仰、地域文化、生活習慣、節日禁忌等。着裝要簡單大方，兼顧節日氣氛。

2、尊重客户的意願和避諱。有些單位明令禁止節日期間在單位接待來訪或收受禮品，或是有些單位領導為了避嫌不願意接受禮品等，這時一方面要求業務人員要有自己的判斷力，另一方面要事先溝通，尊重客户的意願。

有些業務人員總是想當然地辦事情，以為送禮哪有人不要的，結果不但事情沒辦成，還導致了更嚴重的後果。

3、搞清拜訪對象和身份。筆者曾有位同事，要簽訂一個近千萬的合同，就在合同簽訂前夜，這位同事想當然地約客户負責人見面，要送一件十分貴重的禮品。結果，第二天客户就通知他取消合作。原來，他送禮的對象就是這家民營公司的老闆。

4、把握拜訪時長和談話節奏。拜訪客户的時候，要根據客户工作的繁忙程度，把握好談話時間和談話節奏，既起到過節拜訪的目的，同時不能打擾對方工作。

節日拜訪客户的門道，其實也是從長期的工作積累和生活積澱中總結出來的，這就要求業務新人一方面要勤於向公司同事和領導請教，另一方面善於自己學習，不斷總結經驗，爭取通過節日拜訪增進客户關係，提高業績，實現成長。

第6篇

1.到客户辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內。

當看見客户時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向客户表示歉意，然後再説明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。

在客户家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉也不要任意撫摸劃玩弄客户桌上的東西，更不能玩客户名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。

在主人未坐定之前，不應先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”，正確的坐姿應該兩腿併攏，雙腳並立或作相互交錯的傾斜。

要用積極的態度和温和的語氣與客户談話，客户談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看着對方，不斷注意對方的'神情。

站立時，不能有不良站姿。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與客户初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。

愉快的握手是堅定有力，這能體現你的信心和熱情，但不宜太用力且時間不宜過長，幾秒鐘即可。如果你的手髒或者很涼或者有水、汗，不宜與人握手，只要主動向對方説明不握手的原因就可以了。年長者主動將手伸向年輕者，上司主動將手伸向下屬，女士應該主動與對方握手，同時不要戴手套握手，。另外，不要在嚼着口香糖的情況下與別人握手。

人與人是平等的，尊重客户，關心客户，不但不是自我卑下，反而是一種高尚的職場禮儀。特別是對待出言不遜的客户，同樣應給予尊重，友善對待。對客户友善、尊敬，是處理與客户關係的重要原則。

職場禮儀以尊重為第一原則，通過提供熱情、周到的服務來體現。

職場禮儀是社會交往中的行為規範和準則。客户代表應身體力行，自覺遵守和執行，並養成良好的習慣。

在職場交往中，理解、溝通是建立良好人際關係的重要條件，要善於把握尺度。客户代表為客户提供服務時，既熱情友好，尊重他人，殷勤接待，又要自尊自愛，端莊穩重，落落大方，體現平等公正，不卑不亢;既要彬彬有禮，又不能低三下四;既熱情大方，又不能輕浮、阿諛奉承。“適度”即掌握感情適度、舉止適度、談吐適度。

嚴格按照職場禮儀標準規範自己的言行。在工作中，行動上不出格，儀態上不失態，言語上不失禮。

要禮尚往來，來而不往是失禮的表現。職場禮儀具有很強的凝聚情感的作用。職場禮儀的重要功能是對職場人際關係的調解。在現代生活中人們的相互關係錯綜複雜，在平靜中會突然發生衝突，甚至採取極端行為。

職場禮儀有利於促使衝突各方保持冷靜，緩解已經激化的矛盾。如果人們都能夠自覺主動地遵守禮儀規範，按照職場禮儀規範約束自己，就容易使人際間感情得以溝通，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關係，進而有利於各種事業的發展。

第7篇

首次拜訪客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節和技巧，從而使銷售工作水到渠成。

在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

除產品外，銷售人員在拜訪客户中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。

專家説：最好的着裝方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重，又不會拉開雙方的距離。着裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣着裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究着裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要説與客户交談，可能連坐的地方都難找。

電話多是銷售人員的特點，與客户交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來説對方也會很大度地説沒問題。但我告訴你，對方會在心底裏泛起：“好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。

銷售人員在説“我們”時會給對方一種心理的`暗示：銷售人員和客户是在一起的，是站在客户的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡説“咱們”，南方人習慣説“我”。

拜訪中隨手記下時間地點和客户的姓名頭銜，記下客户需求、答應客户要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來説這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客户説話時，除了能鼓勵客户更多説出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客户心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，説話不分對象像開機關搶般快節奏，碰到客户是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在説什麼，容易引起客户反感。某公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能説會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後，老工程師們都成為該產品在這個工程中被採用的堅定支持者。

所以作為一位成功的銷售員，瞭解你的客户羣和這個羣體興趣愛好包括學一些心理學的只是都是很有必要的!

第8篇

陌生客户拜訪工作對於銷售人員來説是一項基本工作。俗話説“萬事開頭難”，對於業務人員來講，在面對陌生客户時，如何能用幾句話引起客户的關注是有一定困難的。

當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來説，與客户溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客户時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客户之前，往往心裏會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客户交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何説起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。

2、控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

3、誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客户時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。

4、自信。信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

1、計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。

2、計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。

3、計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

俗話説“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客户一個最好的見面印象。如果業務員還未向客户説話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客户會給你一個表達機會。

有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客户介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客户帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，所以，能夠喚起客户的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客户推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客户，要把產品能給客户帶來利益的説出來，只有這樣客户才有興趣聽下去。

這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客户的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。

記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客户溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客户需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。

我個人的認為，提問不應該是讓客户感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：

（1）、從現實入手提問。在拜訪客户的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客户產品擺放的情況、客户經營產品的品牌、客户店面的裝修等，都可以是問題的開始。

（2）、從想到的.入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客户的發展歷史、客户的想法等，都可以提問。

（3）、從客户關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客户的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客户進行深入的溝通。

總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客户的情況，最後使自己的溝通有的放矢。

我們在與客户的溝通過程中，可以從客户所説的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客户的溝通方向，同時也要注意客户的反饋內容，從客户的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客户拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：

（1）、專注話題，表情自然，保持與客户目光接觸，隨時注意客户的表情語言及肢體語言。

（2）、對於客户所講的內容，要給出讚許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回覆。

（3）、要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。

（4）、儘量避免打斷客户的説話，要讓客户表述完整，可以使我們更全面瞭解相關信息。

（5）、説該説的話，也就是説，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客户的目的。

（6）、在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客户的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。

針對客户提出的異議，無論客户出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客户感受到被尊重，使客户感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客户溝通我們的整體思路。因為你認同了客户，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。

在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。

需要説明的是，並不是每次客户拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客户有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客户之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。

這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。

其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客户拜訪計劃成功率的統計：2%的銷售是在第一次接洽後完成，3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。

陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。