外貿跟單工作總結
國際貿易中，報價是一個關鍵環節，壓價更要講究策略。首先關於報價。一定要中肯，要快。
1)價格太高或太低都會直接被客户踢出，等於自己忽悠自己玩。
2)報價太慢，十天半個月後才報價，也等於自己涮自己。
3)怎樣做到報價準確（千萬不要只聽老闆的，不知道產品價格構成的業務員，永遠都只是傳話筒）兩個方法：
一是經常刺探同行的價格
二是經常跟工廠技術人員接觸，知道自己產品生產的每一環節的成本，最好有一個關係很好的技術人員，可以每天和你討論價格。
我通常使用第二種。知道了成本，知道了各個環節的利潤空間，就不會報出太離譜的價格了。注意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會有長期合作的工廠。
其次怎樣對付客户的壓價？
我幾乎每一次報價客户都會説高，在最初我對我的產品不是很熟的時候，我只能被動的跟老闆講，老闆就馬上降價。雖然會説明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您並且願意跟大公司合作……每次我這樣輕易的降價之後，客户依然認為我們的產品價格比別人的高，而且也因此失去了很多客户……
後來，我的原則——決不降價。
一旦降價極容易失去客户。決不降價的前提是逐漸熟悉自己的產品，熟悉每一個生產環節的成本組成。知道了這些，就知道了價格底線在哪裏，就不會盲目報出超高價格。價格一旦報出，決不降價。
任何一個客户都不會説“你報的價格好低哦”，既然他們永遠都會説價格高，那我們遇到客户説價格高就不要灰心（如果我們的價格的確是高，那我想客户沒必要寫封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應付就好了。
1）首先，每一份價格都要經過仔細核算，不要報得太離譜；
2）每一份報價單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客户會認為我們很認真，尤其不要直接在郵件裏給一個價格，這樣客户也不好保存，也不好查閲。
3）每一給報價單都包含相關產品完整的規格。
4）每一份報價單都要有期限，我的是一個月。
5）把報價單做成pdf格式 。
客户來信説價高，我通常這樣回他：
1）我們給你的是針對這款產品的最好的價格
2）我們針對這款產品的服務是持續的
3）我們保證按時交貨
4）我們的報價單的有效期是一個月，下個月的今日我們會準時漲價，原因：匯率的原因，國內原材料的上漲，現在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。
5）同時，可以在客户需求的產品上面做文章，使客户認為我們是專業的和可信賴的。在價格和產品差異不大的情況下，客户會選擇什麼呢？我想業務員每一個小細節都很重要吧。把自己當作一個品牌經營，形成自己的做事風格
在商務洽談中，不少人習慣用壓價策略來得到用户的訂貨，對這種做法，應在不同條件下做具體分析。因為並非所有客户都不接受高價產品，也不是所有低價產品客户就歡迎。在同客户的業務商談中，業務員要準確把握產品的報價技巧，力爭在不壓價的情況下，同樣達成交易。
首先，我們應該清楚一個問題：是什麼在真正操縱價格？答案是：
客户的主觀色彩在操縱價格
一個產品的價格，儘管其制定要依據一定的價值、供求、 政策 而定，但是在用户的心目中，價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用户對產品價格的高低是不敏感的。
1、用户急需時，就不特別注重價格，如果自己銷售的產品正是客户迫切需要的東西，他主要關心的可能不是價格而是交貨期。
2、產品愈高級，價格對成交影響愈小。企業在銷售高檔耐用品、高級 工藝品 ，或能滿足用户某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產品，價格問題就顯得微不足道。凡是為用户專門定做的產品，其價格一般來説對銷售方也都是很有利的。
3、把購買某種產品當作投資時，購買者對價格就不會太敏感。黃金 首飾 價格雖然昂貴，但買的人並不少，因為購買黃金 首飾 是一種投資。所以，用户認為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經過使用仍保持不變，甚至會增值，他們對這種產品的價格就不會太敏感。
4、出售的產品在客户購買的產品中所佔的比例愈小，客户考慮價格的因素也愈少。一件產品價格的貴和廉是相對的，往往取決於其價格佔用户收入的比例，如價值3000元一台的彩電，在目前對經濟收入較高的個體户來説，並不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究佔購買企業產品價格的比例。這個比值愈小，產品的價格愈微不足道。
5、經銷商考慮利潤多，而關心產品的價格少。對產品的經銷商來説，他們主要考慮獲利程度，相對來説不太關心產品的價格，這是因為：價格低的產品有利可圖，他們就對價格低的產品發生興趣，反之亦然。所以，經商者不是關心價格的高低，而是首先考慮獲利多少。
6、友好的態度，可影響客户對價格的看法。在產品銷售過程中，如果經銷人員對客户的服務態度好，如接待熱情、介紹詳細、協助購買、免費送貨等，那他寧肯多付些費用也是樂意的。他們會把經銷人員的任何一種服務項目都視為某種形式的減價。
由此可見，在以上幾種情況下，用户對產品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀性，同時，通過銷售人員的努力完全可能改變用户的看法而達成交易。
商談時的報價技巧
在商談中，同樣的產品價格，經銷人員如能採取一定策略，就能將因價格問題發生僵局的商談，由危轉安，或可將由於價格較高影響訂貨的用户，變成愉快地接受此價格而達成交易。
1．切片報價。一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則説每克元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不説“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。
2．比較報價。此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了；另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士説：“這支筆是貴了點，但也只相當於兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您説是不是?”經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
