銷售交流經驗總結
銷售交流經驗總結
銷售最重要的就是堅持,堅持不懈地電約客户,瞭解其動態,找出影響購買的真正動因,以便及時找出對策。很多銷售人員以為客户約多了,就會煩而不買。職場範文為大家整理的 銷售交流經驗總結資料,提供參閲。
篇一
一、有人會問:客户經常約、反覆約,會“死”嗎?
銷售最重要的就是堅持,堅持不懈地電約客户,瞭解其動態,找出影響購買的真正動因,以便及時找出對策。很多銷售人員以為客户約多了,就會煩而不買。
大錯特錯!
還是一句老話:要死的客户總是要死,不死的客户怎麼約也不會死。
二、銷售中心太冷清,偶爾來一批客户看見裏面沒人,看看就走了,怎麼辦?
這個好説,造勢啦,比如,儘量延長洽談時間,增加現場滯留人數,造成購買的氛圍,尤其是銷售淡季。
另外,其他顧問拿出空白合同來填寫,故意給客户打電話,都是很好的造勢法。
三、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦產品,怎麼辦?
以靜制動,此類客户屬於理智型客户,心中自有一杆秤,做好服務工作即可。
同時,越挑剔的客户越是準客户,你要站在客户角度,製造感動並做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”,讓客户看看公司榮譽,如領導人考察本項目的圖片,或項目所獲獎項,有助於阻止和破除客户的認知心理屏障。
四、對於政策或價格,客户不相信你所説的話,怎麼辦?
擔保,只要這些東西公司有明確的規定,你就儘管承諾吧。比如最低價格,你可以説:“多一分錢,我幫你出”,“你可以隨便抽取一份合同,看我給你的價格是不是最低”等等(通常客户不會看)。
五、客户老是拖延、問題多多、議而不決,怎麼辦?
客户考慮越多,看出的產品不足越多,最後反而不買了,所以你留給客户思考的時間和次數要適當。
連續溝通有個小技巧:每次談判完畢,你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客户反感,還體現了你的服務意識。
六、客户對某一問題老想要一個結果,我們無法滿足怎麼辦?
轉移話題:
1、滿口答應,迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題(我們現在沒有證明材料,但以後會有的),只是客户過於謹慎,多問問而已。
2、主動引導客户提出客户更關心的問題。
七、客户老提一些細枝末節、一時無法解決的小問題,怎麼辦?
坦承引導:
有些問題我們沒有法定資料,無法做出承諾,不妨坦率説明,千萬不能因客户提的問題瑣碎或天真而嘲笑他,這是大忌。
有時客户不一定非要一個圓滿的結果,他要的只是一種安全感。坦承後迅速把客户引向休閒或其他重要話題。
篇二
八、在談判中,客户老提不可思議或無理的要求,怎麼辦?
實證法:
對於無理客户,最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些文件材料準備好,隨時備用。當然,他們可能正在火頭上,回絕時不要用言語而要用態勢語(如搖頭表否定)。
九、客户與我談判老是心不在焉,總想看看鄰座客户在談什麼,怎麼辦?
座位隔離:
可在銷售現場兩頭設立專門的座位供客户使用。
另外,不要與主客户對立而坐,不要讓客户面向門口,以免因看窗外而失去注意力。如果客户已經面向門口,也可以用關心的口吻對他説:您請坐這邊,這邊光線太強。既體現了細節服務,也有效地解決了問題。
十、碰到直接要最低價的直率客户怎麼辦?
直率應對:
直率分兩種:真直率和偽直率。對真直率者,直接給出最終價格,把話説死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對於他們,價格説低(不是最低價),但要讓對方覺得是最低價。萬一不買,退一步讓經理來談價格,還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率?你可以這樣説:價格要到經理那兒申請,但前提是您現在直接籤合同。如果我申請了,您又不買,我要挨經理批的。同意者多為真直率。
十一、逼緊一點,客户會不會不買了?
緊迫盯人:
步步逼近,緊迫盯人,毫不放鬆,直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前,決不輕言放棄,任何時候,要記住一句話,要買產品的客户總是要買。告訴客户要捷足先登,否則失去優待的機會,而且機會只有一次。
十二、對客户逼得太緊,產生逆反心理,不買了怎麼辦?
一張一弛:
逼得太緊後,再適度放鬆,使客户患得患失,最終簽約。
什麼是太緊?
1、客户已有怨言;
2、客户表情不耐煩。
如何放鬆?
1、故意裝作去打個電話,再回來很容易轉移話題;
2、就客户的某句話中的某一詞展開,引導到其他議題如核心賣點上來;
3、談談時事新聞或天氣。
十三、我最怕團體客户,一羣人嘰嘰喳喳,不知道聽誰的?
擒賊擒王
一組客户欲同時購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。
決策關鍵人有什麼特點?
1、男性居多;
2、一家三代都來時,既要考慮爺爺的想法,也要考慮爸爸(通常是付款人)的想法;
3、如果一家人都向某一成員諮詢或提出意見和想法,説明他是決策人。
十四、籤合同時,客户老是猶豫不決,怎麼辦?
反客為主:
客户猶豫,你可不要猶豫,你一猶豫,客户就會推遲購買甚至不買,有時購買衝動就在一瞬間,這正是發揮你情感效能的時候。每當客户猶豫時,滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。
十五、客户老是看別人買了才決定買,怎麼辦?
雙龍搶珠:
在現場故意製造一物雙銷的錯誤,促成其中之一的客户儘快做出決定。
十六、如何激發已購買客户帶更多的客户?
口碑:
先把該客户服務好,讓他感動,最終形成良好口碑。客户自感愧歉,會為你介紹客户。有時,你可以提這樣的要求,他很自然就會放在心上。
另外,配以相關的激勵措施(如禮品、紅包等),效果更佳。
十七、客户心中有氣,一下子提了很多意見,怎麼辦?
感動服務:
先讓客户講出他的意見,最好能做好記錄,以示誠意,再設法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步,給予永遠比顧客的需求多一點,超出客户預期,使其感動,才能平抑心中不快。