談判方案如何擬訂談判方案4篇 制定有效談判方案的祕訣：策略、技巧、實踐

談判方案是指針對某個具體問題的解決方案，通過談判的方式達成一致。擬訂好的談判方案不僅能提高談判的效率和成功率，還能確保參與者在談判中站在同一起點，促進談判雙方的合作和良好關係的建立。下文將提供相關建議，幫助您擬訂一份優秀的談判方案。

第1篇

1 現代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

1.1 現代渠道和重點客户的介紹 ......................................... 3

1.1.1 現代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重點客户渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 瞭解零售商的決策流程 ............................................. 4

2.2 瞭解零售商的談判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商採購人員的談判準備 .................................... 5

2.2.2採購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

2.2.3零售商採購人員的偏好 ........................................ 6

2.3 瞭解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6

2.3.1零售商採購人員的關注焦點——商業毛利 ......................... 6

2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7

2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

2.4供應商的應對方式 ................................................. 9

2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定總體重點客户談判目標 ................................... 10

2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

3.1 明確策略 ........................................................ 11

3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11

3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

3.2 談判中可能遇到的環節 ............................................ 12

3.2.1開場白 ..................................................... 12

3.2.2理解與試探 ................................................. 12

3.2.3進行談判 ................................................... 12

3.3 談判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 談判後期策略 ............................................... 16

3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

3.4.1 區域ka經理合同談判關鍵步驟 ................................ 18

3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19

3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

4 合同執行、監督和反饋 ................................................. 20

4.1草擬合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的備案 .................................................. 20

4.3合同執行原則 .................................................... 21

4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21

5.1不同類別的零售商採購緯度的調研 ................................... 21

5.1.1 採購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22

5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

5.1.3 操作規範程度: ( 操作規範 vs. 操作隨意） .................... 23

5.1.4 採購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作規範程度： ............................................. 24

5.2.4 採購管理精細度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客户談判準備表格 ................................................ 25

6.2 標準化合同的內容 ................................................ 26

現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一採購和店面管理等。現代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客户服務職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下並販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標誌。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是採購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。

重點客户渠道是達到一定營業規模或在全國/區域有很大影響力、有必要為其定製個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。

國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區域性零售商如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等

現代渠道，尤其是重點客户具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示範性作用。重點客户的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由於重點客户的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什麼，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客户的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客户佔伊利銷售額的比重越來越大；同時，由於重點客户多位於經濟較發達地區，消費者購買能力強，並且重點客户零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客户成為高端產品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客户將是在液奶市場中制勝的關鍵。

重點客户年度合同談判是供應商與ka客户合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

不論是新進場年度合同簽訂還是續簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在ka渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。

合同的規範管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客户管理方面提供了良好的工具和指導方向。

年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售後服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不侷限於這些。

零售商採購人員（又名買手）主要負責採購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的採購活動中，採購人員主要責任是為重點客户爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商採購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。採購人員和計劃人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

每個採購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由於買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。

談判準備的核心是零售商採購人員通常會蒐集與伊利談判所需要用到的信息，重點客户往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

因此，採購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息並準備材料。通過內部系統，可以瞭解關於供應商及產品的有關情況。通過蒐集市場報價信息，可以瞭解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區域商品部瞭解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以蒐集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

以家樂福談判手冊為例，採購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：

1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

第2篇

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發佈聲明，宣佈正式合併，雙方已共同成立一家新公司。合併後的新公司將佔據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大o2o平台，新公司估值也達到170億美元。

1、對等合併。美團和大眾點評的合併是對等合併，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合併之後，兩家公司在新公司的董事會將佔據同等席位。

2、聯席ceo。在合併之後的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權，共同擔任聯席ceo和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業務，同時向新公司的董事會彙報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位於連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合併後，這部分業務將保持獨立於運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客户體驗改進和新業務創新能力。

美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，o2o的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

1、兩公司合併後，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

3、合併後，在團購市場，公司的發展定位是什麼？如何繼續保持市場領先者的狀態？

第3篇

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品佔國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國後，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查瞭解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，並在此基礎上，組織了一個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，並商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其餘75%在國內銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

第4篇

我方優勢：1、a是家中的獨子，a死後由兒子繼承家業在情理之中；

2、遺孀b準備改嫁，由其孃家代為撫養子女，撫養的義

3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利於孩子更

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優先的撫養權。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的機率很小。主要原因在於b為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡後子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡後，由女方取得撫養權。因此就此問題直接於b談判必定會不利於我方撫養權的歸屬。

而在整個案件的發生過程中，人物關係又很複雜，首先是我方想取得a兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為a是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利於我方取得撫養權，而且b準備改嫁，其撫養權最後由其父母代為履行，對於子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心裏產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且b父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最後取得撫養權產生有益的影響。

方案一： 感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關係拉近一步，

方案二： 採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人

已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a

方案三： 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

輔助協議的談判，適時將談判話題從a子女撫養權歸屬問題上轉到b即將改嫁，不利於子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，?

一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律

有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。於此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養權 歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方並未獨要撫養權。我方只是想取得a兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由b父母代為撫養，這個階段 主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養權歸屬糾紛。

2）達成協議：雖然b享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件

顯優於對方，而且我方願意就兩個子女的撫養權問題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由b父母代為行使。

?中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外製定一套應急預案以備用。

談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太瞭解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應採用積極的態度迴應對方提出的不利要求。 2．對方説明比我方有更好的撫養環境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，並於我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。