《影響力》讀書筆記7篇 《引爆影響力》讀書筆記

《影響力》是美國心理學家羅伯特·西奧迪尼所著的一本暢銷書，其中揭示了人們在與他人互動時常常受到影響的心理機制。本書以深入淺出的方式解構了影響力的原理，並通過實例展示瞭如何運用這些原理，使讀者能夠更加理解和運用影響力，從而在人際關係和職場中更具影響力。

第1篇

由於對心理學方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關心理學的書籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書主要分析了心理學原理在社會營銷活動和社會事件中所產生的巨大影響力，作者通過很多例子將原理闡述得清晰易懂，書中提出的現象和觀點與實際生活聯繫緊密，讓我產生很多共鳴。

作者先介紹了影響力的武器，之後揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理，下面就這六個原理談一談自己的感悟。

作者在書中舉了墨西哥與克利須那協會“先施恩再乞討”的例子，其實生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信羣裏幫填問卷可以領紅包的現象。問題是：是什麼讓我們願意犧牲寶貴的時間而只是因為區區幾分錢的紅包呢？

其實我們無形中陷入了對方給我們的一個看似“恩惠”的圈套裏，它利用我們內心的負債感“迫使”我們主動花時間填完問卷，讓我們以“湧泉”來回報對方開始給予的“滴水”。書中將互惠原理總結為：給予，索取，再索取。商業社會的本質是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關係，肯定是基於禮尚往來，雙方都能夠從這段關係當中得到自己需要的東西。

個人認為在中國這個講究“人情”的社會裏，互惠原理可謂是所向披靡。因為互惠原理允許了這樣的情況發生：一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。法國人類學家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產生的`社會壓力時説：“人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。”由此可見，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺得並不舒服，並且人們都不願被貼上“忘恩負義”的標籤。

當今社會我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報善意。但我們也要擦亮眼睛，對於別人強加過來的恩惠，超出原則底線的要堅決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠並非出於善意而是另有所圖，就是一個順從的伎倆，那麼我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，堅信自己做得選擇沒錯。心理學家很早就認識到承諾和一致原理對人的行為有着強大的指引力量，它經常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

為什麼人的一致性動機如此強大？在我們的文化裏，言行高度一致展現了一個人個性堅強、穩定和誠實的優秀特質。因此，許多營銷高手就會利用這些引我們入“歧途”。書中舉了冥想術的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人願意追隨，其實是他們在付出金錢的那一刻便做出承諾，願意相信這件事，之後也就矢志不渝地追隨了。

我們可以看到，承諾在這一過程中是關鍵，它相當於播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時務必謹慎小心，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前後一致。

美劇中經常會有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視台高級主管卻十分喜歡，因為實驗發現用“罐頭笑聲”會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強大的影響力在起作用：社會認同原理。通俗一點就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

人們對社會認同的方式完全是無意識、條件反射式的，這樣以來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所説，人一到羣體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個體願意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

書中展示了“看客袖手旁觀”的經典例子，與國內老人摔倒無人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時候，最有可能等待看別人怎麼做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人採取行動而顯得“冷漠”。所以當我們需要緊急救助的時候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個人告訴他你需要什麼幫助。

反過來，當我們作為旁觀者時，我們需要謹慎判斷情況，若明確是自己有責任插手的緊急事件，應義不容辭提供幫助。我們生活在羣體中，而羣體通常是“無意識”的，個體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身於領袖思想的懷抱裏，人云亦云。因此，我們在羣體中要有意識地減少由於社會認同造成的影響，面對明顯是偽造的社會證據，保持警惕。

大多數情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點、個性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應自己認識或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關聯都能增強我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了為什麼製造商總是急着把自己的產品與當前的文化熱潮、與流行藝人聯繫起來。生活中，我們不需要識別出所有導致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區分開來，防禦感性偏見對我們理性決策造成的影響。

書中開篇舉了著名心理學家米爾格拉姆的電擊實驗，我在閲讀完之後感到十分心寒。受試者面對權威還是選擇將電壓加到最大，儘管他們內心是惶恐的，但仍不敵權威的壓力。驚人的實驗結果強有力證明了：人們對權威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。

儘管服從權威大多數能做出適當行為，但盲目服從產生的例外情況也不在少數。避免受到權威地位的誤導，有效的方法就是先發問：這個權威是真正的專家嗎？這些權威及資格是否與眼前的問題相關？最近紅黃藍幼兒園事件引起社會廣泛關注，單從權威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權威壓力下，加之缺乏相關自我保護的意識，最後釀成悲劇。因此，拒絕權威下的順從，除了對權威資格的質疑，更重要的是相關知識的瞭解。

物以稀為貴，機會越少見，價值似乎越高，這是大家普遍認同的。心理學家研究發現，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處於本能的身體反應。這也解釋了為什麼拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌。很多企業就是利用所謂“限量版”、“飢餓營銷”的方式吸引大眾，營造一種產品稀缺而珍貴的現象。

總體來看書中列舉的六種順從策略，本質上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點，但也正是這些糟糕的特質證明了人類的進化——融入社會、作為社會的個體活下去。《影響力》的初衷是幫助人們辨清社會生活中可能遇到的陷阱，個人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關鍵在於使用人的動機。

第2篇

在書店選擇這本《影響力》的時候，原因有三，其一：聽過書名，出於好奇心; 其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因為書籍的編寫相對嚴謹);其三，發現此書特別之處在於在每個章節的前端出現精讀的指引;我頓時覺得特別，決心買下此本書，好好閲讀。由於是第一次閲讀此書，按照章節指引，我必須先閲讀原文後，再閲讀編著作者的精讀小結，當我看完第一章節，我對各個心理學專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領精讀者的閲讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

第一章節- ，在本文的閲讀中瞭解到了什麼是順從，人們為什麼會順從。也理解什麼是人性的初衷-言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達作者自身想要表達的觀點(相信對未來我編輯課程，及授課時邏輯排序有了深思之處)。

第二章節-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當給予他人施於好處時，對方心理將產生愧疚感，他將會想辦法來“報答”的。另一方面，互惠還談到了，噹噹事人提出了一個較高的要求，對方無法滿足時，當事人再提出了一個相對低得要求時，對方絕大部分都是能夠答應的。這也就是傳説中的讓步法-留給他人情面，也等於多給雙方一條後路。

第三章節-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書面承諾;其實這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓銷售技巧部分，一直強調“需要確認客户是否接受”這一部分的重要性了，因為這就是得到客户的口頭承諾，因而在客户的心理將會搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認)2. 內在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味着無論對於大人或小孩，獎勵機制的設立是否以大獎及物質的形式就能改變其自身內在的行為驅動力?因此總結兩點：1. 兒童教育。在勸告不要做什麼事情的時候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對，或不可以的(可以説明原因，自己的擔心及心情如何)，就足矣，讓孩子內心組建信息來自控和通過自身的責任感來控制自身的言行。2. 對於成人(企業員工)，獎勵機制的初衷對於企業而言，是希望員工從自身內在的驅動力及責任感來控制自身的行為從而提升企業的效益，但僅僅通過物質上過多的獎勵並不能觸動員工的神經皮層及觸動驅動力的感知，這樣也無法真正激發員工內在的責任感。

3.“拋低球”的效應：先給出甜頭(低價，或事件好的一面)，當對方同意了之後，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發現對方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時候，也遇到了“拋低球”，爸媽預訂好了2200元的車隊，在爸媽同意後，在正式舉辦的前一天對方需要再加800元的費用，最後也只能欣然接受了，原因就是父母已經自我主建了意識來接受自己承諾的事項)

(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術如何了。)

(腸胃不是感覺特別敏鋭的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應過來，向大腦傳達信息。)

心靈深處：在發現事情有所不妥時，先不要立馬下決定。問自己一個問題，如果退回事情剛發生之前，我還會選擇嗎?如果感覺説會，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因為感覺和理性的判斷有時候是不一致的，因此需要給自己一些時間和空間去思考。

言行過於一致有時候也需謹慎： 需要思考內心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對於自身“個人主義”過強的人來説，容易答應了對方一個小的要求後，受到影響力的作用，會容易掉入“陷阱”。

第四章節：社會認同。 在本章節中，沒想到有許許多多由於社會認同而導致的效應。有些之前的不解之謎現在就茅塞頓開了。首先，經常在電視機裏看到節目裏的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機械的笑聲並無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才瞭解到這種方式正好因應了“社會認同”的效用-完全無意識，條件發射式的，相對是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預估的(例如：給自閉症兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結束播放後這些自閉症兒童以影片中的行為作為榜樣，進行效仿，促進了這些自閉症兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對於香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的'年輕人。在之前對於城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閲讀了社會認同的章節，才瞭解到多少在鬧市中人們在病苦中死亡主要原因不僅僅是冷漠，而是由於社會的順從所導致的(當在馬路上大家發現了有人倒地，並會第一時間考慮路上這麼多人他們的反應是怎樣的，另外也會將社會責任感分攤到每個路人的身上，這樣就導致當你發現路上有病人，第一時間是觀察四周其他人的反應，再做出判斷);在媒體那裏所呈現的就是社會的冷漠了。心理學家曾經做過的試驗證明了這一點(如果路上有人倒下，路上經過了一個路人他漠然的走過，大部分人應了社會順從的心理跟隨着漠然的走過;但是，當路上沒有行人，只有倒下的人時，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現突發情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然後叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個人的責任感加強，從而得到應有應急的施救。(心理學家也做了相當容量的測試，得到了相當不錯的效果)。模仿自殺：這是一個可怕且真實的課題，“社會條件論”(要是新聞報道的是一個人自殺並導致多加一個人自殺的事故;要是新聞報道的是一個人自殺導致多人死亡的消息，之後增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故)，社會學家大衞，菲利普斯所研究出的“維特效應”-商業航班失事，發生一個星期後的事故，其平均死亡人數也會高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯消息剛報道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天後將會發現大部分媒體的信息會放到第3到4行，原因是不希望“維特效應”的發酵。還有要注意的是當報道了飛機失聯消息的第3-4天和第11天將出現飛機事故的高峯，這樣讓我想起當馬航失聯消息發佈的一個星期後，國內吉祥航空出現的迫降，及美國航空飛機頭着地的消息—這可能就源自於“維特效應”—當機師的心理受到了馬航新聞的影響(當時的報道以墜機來宣揚)導致的模仿相應。隨大流：是大部分人的認同心理所造成的，不能以好和不好來評論。例如：最近在長沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處於隨大流的狀態。

第五章節-喜好。人們傾向於向自己有好感的人提出要求。每個人都喜歡被恭維，這是不爭的事實。(例如：在我們培訓如何輔導員工，也一再強調先學會讚賞他人的優點，看樣子這樣的處理方式與喜好章節諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競爭，讓雙方意識到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進行隔離處理，當然實際的應用是需要時間包括環境和規則的設置的)外表魅力：確實能夠導致對方增加好感，無論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人羣)更願意輕率的答應請求。熟悉感：反覆接觸確實能增強熟悉感，能夠使對方更願意答應請求。(這讓我想起了在培訓銷售技能時，我們對於拜訪路線的安排在如果時間有限的情況下，增加反覆接觸會面的次數多過加長拜訪的時長的應用。)關聯原理：有隱性人格缺陷的人，由於沒有自我實現的願景，就將與自己有着明顯聯繫的人的成功建立關聯。每個人都或多或少的使用過“關聯原理”，即使成功的事項自己並沒有出力，但是與成功的人是認識的(例如：高中同學，同事，朋友等)。如何面對過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請求者和他提出的請求分開)，例如有意識的讓自己明白購買的決定是購買物品或服務的本身，而非銷售人員。 自認為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節，確實我還需要更深入瞭解喜好應用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因為喜好的影響而在做決定的時候出現了誤差或錯誤的判斷。

第五章-權威：確實“權威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅使人們做出他們原本不願意做的事情。權威不僅僅限定於“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經常用穿着白大褂的專家-通過這些演員的“權威”來影響消費者購買)。“頭銜”-對人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個人的頭銜越高，觀察人員將認為高度隨着頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發現自己閲讀影響力，不應該僅僅因為“權威”的影響而限於僅理解作者的佐證及結論，更應該對“權威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)

第七章-稀缺：物以稀為貴; 如果做宣傳，可以站在不做什麼就有什麼損失什麼的立場上宣傳，效果明顯比強調什麼能帶來什麼要好的多。 (案例中提及到的夫婦購買電器的經歷-看中一台電器後，銷售員説這架已賣要看看庫存，然後再和夫婦確認這個價格如果庫存有是否購買來影響夫婦的購買驅動力—這與我自己與老公購買電器時的經歷很類似，原來我認為導購説的是真實的，現在看來導購估計是被培訓過這個銷售技能的);時間有限：這也是營銷手法的一種，通過營造時間有限-最後期限來影響消費者，促進消費者的購買。逆反心理：每個人都存在着逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處於逆反期，這是由於兩歲男孩開始意識到自己是個體。(試驗中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動大，但男孩和女孩對於來自他人的限制產生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導員工的時候，以平等的方式來進行溝通談話，而且是建立在雙方達成共識的基礎上;我想這樣應該可以儘量避免出現逆反心理所造成的負面影響吧)

第3篇

人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，也趨於拒絕自己不熟悉、厭惡的人的接近。

1、外貌：外表(容貌、衣着)吸引力所產生的“光環效應”會主導人們對這個人的整體看法。擁有較好外表吸引力的人更容易得到別人的幫助和認可，但是如果彼此處於一種競爭關係的時候，這種吸引力可能會起到反作用，讓人加倍的提防。

2、相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，熟悉、共性導致喜愛。在日常生活和營銷工作中，努力的尋求我們和他人的相似性，尋找“共性”。

3、稱讚：我們喜歡他人的讚美並喜歡那些説好話的人，即使明知道那是奉承並且與事實不符。人們喜歡正面的評價並喜歡自己的言論被逢迎。如果對方説的是結論，可以補充那個結論的論據。如果説的是現象，可以順理總結為結論。

4、接觸與合作：兩個個體或羣體之間的接觸要注意引發的究竟是共性的認可還是差異的擴大。在增強促進團隊凝聚力方面，要尤其注意到底制定的規則、制度是鼓勵競爭還是鼓勵了合作，要準確分析團隊成員的特點把握競爭與合作之間的平衡。此外，建立共同利益戰線，營造“戰友”關係也是這種效應的使用方法之一，這裏涉及了對比錯誤反應傾向。

5、關聯：人們傾向將好、壞消息與具體的人、羣體進行關聯的傾向。因此，只要將產品與這些得到好感的符號建立了聯繫，那麼消費者就將好感轉移到產品上。“午餐策略”表明人們對自己在吃東西的時候所經歷的人和事會更加喜愛，這廣義的解釋瞭如何將產生好感的行為、事件與所經歷的人、事進行聯想的現象。而體育運動的狂熱和對結果的過激反應則表明了人們將自己與運動團體，運動賽事進行緊密關聯的傾向。

同樣的道理也應用於很多人通過宣揚自己與成功人士的聯繫來建立自信的行為，當我們的個人威望或者公眾形象很低時，我們才會想到藉助他人的成功來幫助自己恢復形象。這些人可悲的共同點在於，他們的成就感大多來自自身之外，通過建立聯繫來彌補心理落差。喜好原理擁有巨大的破壞力，這要求我們再做任何一個順從他人的決定是，都應該把我們隊請求者的感情與他所提出的要求分開，重新冷靜客觀的思考。

即使是具有獨立思考能力的`成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。甚至不需要權威的是指，只要帶點權威的象徵，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態，如：頭銜、衣着、外部標誌。

權威的殺傷力同樣是極大的，在擺脱這種效應帶來的負面影響的時候，可以思考兩個問題：第一，這個權威是不是一個真正的專家?第二、我們要對這個權威相信到什麼程度?

可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮着重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。通常來説，當一樣東西非常稀少或者開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。心理抗拒行為反應了稀缺原理，自由的稀缺產生了抗拒。外界的強硬幹涉下，原有的自由權利受到了制約，慾望則反而加倍的瘋狂增長。同樣類似的反應也表現在對其他事物的認可行為上。

面對稀缺原則帶來的強烈反應，我們要儘量分離事物的價值與自我內心的慾望。事物的價值在稀缺的情況中其實並沒有真正上升，不會給我們帶來更多的好處。多問問自己，到底我們想從這樣一件事物上得到什麼，分離價值和慾望。不要根據事物的稀缺程度和上升的佔有慾來定價，要始終根據客觀價值進行定價。

真正高級的營銷策略是一個連續佈局的過程，通過佈局可以判斷一段時間之後的市場環境，從而形成營銷戰略的連貫性。營銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和採購，這才是不戰而屈人之兵的營銷謀略。綜合來看，羣體和個體的認知能力越低，處理複雜信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特徵上，影響力六要素的效果也越明顯。

第4篇

我們日常會通過機械記憶、後天培養潛意識或思維習慣的方式，養成一種自動化模式的行為。就好比，我們思維+行為已經錄製了好幾盤磁帶，特定的環境與影響下會自動按下“播放鍵”。

充斥我們生活裏的事物會更加複雜、變數更大，我們必然要越來越多地依賴於捷徑應對、解決它們。因為這樣模式自動化的行為方式，在很多的時候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過各種技巧引導、甚至影響我們的行為與思想。

本書，通過以下7個技巧告訴我們如何創造出影響力，也詮釋了人性的弱點。

簡單地説，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

給予、索取、再索取！説白了就是先給你一些小的好處之後，再向你不斷壓榨與索取。

中國也有句古話叫：滴水之恩，湧泉相報因為小恩惠會讓內心產生：還債感、義務感、甚至是虧欠感！

例如：商場免費試吃，試用一旦體驗了很難拒絕去購買。

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那麼就置之不理。

人人都有一種言行一致的願望（除非這個人原本就是騙子）。

一旦做出選擇之後，我們一次次的騙自己堅持自己做的沒錯。

一旦做出承諾，形象就有了來自2方面的壓力：①自我形象與行為一致性②按照他人對自己的感知來調整形象。

公開承諾往往具有持久的效力：當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動力，因為這樣才能顯得前後一致。

社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

例如：城市中老太太摔倒，旁觀羣體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。當然這個扶老太太的案例，放到了農村又截然不同，農村相識的親鄰必定會出手幫助。

因為城市和農村是有區別的城市：混亂、人口眾多、相識度低；農村：簡單、人口稀少、相識度高。社會認同原理髮揮作用：我們會根據他人行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的.時候。

所以：在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多！

影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話術、熟悉感。

長得好看的人明顯佔有極大的社會優勢。他們更招人喜歡，更有説服力，更頻繁得到幫助。每當我買衣服或鞋的時候，導購都會誇：我穿這個好看、漂亮、合適的時候，往往我都招架不住付了賬單。

所以：一旦有人利用喜好推銷，我們需把注意力放到效果上。

權威始終會給人高壓的感覺，很多情況下只要有正統的權威説話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

我們對權威人物下意識反應有一點很重要特性：一旦處於“按一下就播放”的模式，只要拿出權威象徵的符號就能將我們降服。

頭銜、衣着、身份標誌，這些比當事人的本質更能影響人他人行為。

比如：知道對方是教授，或者某個領域的kol，我們自然會放棄思考。

所以：教化下的敬重，導致我們會跟着權威走，要懂得理性思考。

對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得物品的渴望，更能激發人們的行動力。參與競爭稀缺資源的感覺，有着強大的刺激性，就像“搶購”。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處於本能的身體反應。有時候喜悦並非來自對稀缺商品的體驗，而是來自對它的佔有。稀缺的東西並不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。也正是因為這樣：不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

自動反應：我們在對某人或某事做判斷的時候，並沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們用到了所有信息裏最具代表性的一條。

儘管只靠孤立數據容易做出愚蠢的決定，可現代社會生活的快節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨着現代生活節奏越來越快，複雜程度越來越高，我們利用快捷響應的頻率也越來越快。

可以肯定，別人對我們耍這類手腕的頻率也會越來越快。比如：利用社會認同，我們需要把認知精力節省下來，去應對生活裏鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

?影響力》應該是一本講述人性的弱點的書：告訴人們為什麼會順從、妥協和認同。告訴我們為什麼會迷信權威？該如何具備一些理性的知識，防範落入不良企圖的圈套中。

第5篇

政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什麼，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶着這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了《影響力》。它妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認為，我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯繫在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致於幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味着人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終於達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實並沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的`容易起來，錯綜複雜而又井然遊有序的援助、送禮、防禦和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這麼顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什麼奇怪的事情了。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因為如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規範。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規範，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊情況下，比如説由於條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般説來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標籤，即使是不公平的交換我們有時候也是願意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。瞭解了這一點，對於人們在互惠的名義下會心甘情願地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這並不奇怪，以為儘管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什麼了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

互惠原理之所以可以成為如此有效的説服他人的工具，一個重要的原因就在於它所藴藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時説古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。儘管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那麼容易被人利用，卻還是由於上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。隨着我們加入wto，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想着自己的利益，那麼他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什麼事都要自己去幹，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊才有更強的競爭力。

第6篇

?影響力》是西奧迪尼非常經典的書，這本書當時買來是因為連嶽在公眾號上的推薦。他認為每個人都應該讀一讀這本書，因為每個人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響。

瞭解影響力產生的幾個原則，我們就對自己的行為以及他人的行為有清晰的認識。而且我記得當時連叔説《影響力》這本書對銷售特別有幫助，所以馬上下單，但是買回來以後，這本書就一直放在書架上，沒有動過。

前幾天跟劍飛老師聊起來閲讀的計劃，劍飛老師建議我要多看一些銷售類的書。他提議我可以去豆瓣，可以去京東看一下銷售類圖書的排行榜，我看了一下豆瓣的評分，《影響力》這本書可以達到8.6分。趕緊從書架上把這本書拿下來，作為我第一本閲讀的銷售書籍。

我們每個人生活在這個複雜的世界裏，每天要做出非常多的選擇，有很多人在影響我們的行為和選擇，我們自己的行為也在多多少少的影響着身邊的人。

很多時候我們的反應都是單一觸發性的反應。比如我們做的一些選擇和行為，都是根據以往的經驗做出的判斷，因為這個世界太複雜了，信息也越來越多，我們無法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那麼我們的精力和時間也不夠。而且我們的大腦通常會比較偷懶，在《思考快與慢》裏，卡尼曼也提到，我們人類的行為大部分是依靠系統一來做出的直覺判斷，因為這樣是最省力的。

那麼在我們作出判斷的時候，我們通常會受到哪些影響呢？有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響着我們。

?影響力》這本書的作者西奧迪尼歸納出了六個原則：

當你給別人提供了便利，或者讓別人得到了好處以後，別人一定會想方設法的回報你。因為在我們從小的教育當中，知恩圖報是一個很好的品德，這是根植在我們大腦深處的，當我們得到了他人的好處，我們一定會在下一次對方需要幫助或者對方提出要求的時候，會盡量的滿足他。

所以在銷售過程中為什麼很多時候商家會使用優惠券，贈送小禮物，就是利用了互惠原則，你在選擇購買商品的時候就會具有一定的傾向性。

這也可以解釋為什麼人與人之間的交往，更多的是建立在互惠的基礎上，因為只有互惠互利，雙方的關係才能更加的持久。為什麼大家都要思利他，一方面這是一個好的品德，另外一方面你在利他的時候其實最終也是利己。

書中提到，其實我們每個人都是遵循言行一致的。因為這也是我們從小受到的教育，言行一致也是好的品格，當我們作出承諾的時候，我們的行為，一定會依照我們做出的承諾去做。而且書面承諾要比口頭承諾影響力更大，因為在做書面承諾的時候，我們比口頭承諾付出的努力越多，付出的努力越多，那麼它對承諾者產生的影響力就越大。

所以為什麼我們在目標的時候或者下一個決心的時候，不能只是口頭説説，我們一定要寫下來，當我們寫下來的時候，我們就更加明確自己説過的話，做出的承諾，所以我們就會更加確定，或者更加想要去實現自己的承諾。

在銷售過程中如何讓對方做出一定的承諾，並且作出書面的承諾呢？可能做口頭承諾更容易一些，如果要做書面承諾，那就要去設計一些小的環節，譬如在每次溝通完了以後進行溝通記錄，然後發給對方確認，形成相對正式的承諾，對方也會更加重視，並且能夠更快的推進項目的進度。

很多時候我們會依照他人的方式去做事情，是因為很多事情我們不確定，當我們不確定的時候我們就沒有辦法判斷什麼是正確的，通常我們就會依照大多數人的選擇做決定。另外我們還會遵從的社會認同就是相似性，一旦看到和我們差不多的人做出了選擇，我們第一反應認為這些選擇就是正確的。

這一點我還沒有想到在銷售過程中應該如何運用，很多電視廣告就是利用了社會認同感來進行產品的宣傳，但是在我現在的銷售過程中，我如何利用這個原則？我需要慢慢的去觀察，去思考。

喜好是對他人的好感度，也會直接影響我們的選擇和判斷。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，還有關聯性。這裏面的外表魅力是代表一個人的某個正面特徵，正面特徵可以主導其他人看待這個人的眼光。可見人靠衣裝，佛靠金裝。這些古話還是有道理的。

另外當我們進行單純的讚美，就可以獲得好感，有時候不需要特別準確，只要是積極的評價，不管是真的還是假的，其實都能讓人產生同等程度的喜歡。當然理解這個心理原則，不代表我們要去阿諛奉承或者誇大其詞，我們要真正的去發現他人身上的優點，然後真誠的表示讚美就能夠獲得他人的`認同和喜歡。

熟悉感來自於和他人的相似點，如果有相同背景，哪怕是出生地一樣，或者是你的家人和對方有什麼聯繫，但凡帶有一點關聯性就會讓對方產生熟悉感，熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關係。

權威的影響力特別大，從小到大，我們都是在父母的管教，還有老師的管教下長大的，我們天然的對權威有一定的畏懼感。一旦我們認為對方是一個權威，我們的行為就不受自己的意志的控制。

權威的三個象徵符號是頭銜，衣着和身份標誌。那我們如何正確的運用權威的影響力？一方面是要讓自己更專業，專業除了真正的去充實自己的專業知識以外，另外一方面是外在的呈現上也要儘量做到專業，衣着其實也是個很好的補充，很多時候有些場合就是要穿着更加的正式，更加的專業，能夠讓你樹立起更加權威的形象。

稀缺在生活中越來越常見了，很多時候我們會看到，一家網紅店門口排了長長的隊伍，然後你總是買不到，比如上海之前很火的喜茶，聽説要排兩三個小時才能買到一杯飲料。這就是商家制造的稀缺感，人們往往對得不到的東西的渴望程度越高。

影響力到底在生活中應該怎樣更好的應用呢？一方面當我們要去影響他人的時候我們可以考慮這六個心理原則，適當的設計一些方案。另外在生活中我們也要提高自己的覺察能力，識別他人是不是在利用這樣的影響力原則來影響我們做決定和選擇。

第7篇

4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽區一處非常有名的寫字樓裏。在外人看來，能在這座樓裏工作實在是一件令人羨慕的事。

一天中午，我照例下去吃飯。我有個習慣，就是吃飯後喜歡在附近逛上半個小時，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時，忽然看見馬路邊圍了一羣人。因為好奇，我便信步走了過去。

原來，這是一對在乞討在乞丐。説到乞丐，大家並不陌生。由於乞丐實在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們大家根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會輕易施捨給他們一分錢。

然而眼前的這對乞討者卻並不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿着非常體面。這是一對夫妻，外帶一個大約兩三歲的孩子。當時的北京天氣還有點兒涼，男的戴着眼鏡，身着黑色風衣，蹲在地上，愁眉苦臉。鬍子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨着丈夫蹲在地上人，穿着高跟鞋，暱子上衣，懷裏抱着孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服裏。他們的面前放着一張紙，大意是説他們是從外地來北京旅遊，一時不甚錢財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點吃的。

旁邊圍觀了十幾個人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經很少。由於當時剛到北京，剛從大學校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，於是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這麼多，於是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點零錢。

和同事一説在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但是當我們大家再次回到剛才的地方時，他們已經不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業公司的保安帶走了。我們大家不禁同時埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

在別人有困難之時卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心裏一直藏了很久，才稍稍平息下來。

半年之後，也就是20xx年的10月份，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之後，由於時間還早，便隨便在街上逛逛，順便也瞭解一下這裏的市場情況。就在我經過某大型超市的旁邊時，一個非常熟悉的場景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴着眼鏡，女的懷裏抱着個孩子，頭埋在衣服裏。面前放着一張紙，大意是他們是從外地來此處旅遊，路上錢包被偷，請好心人行行好，給孩子買點吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

我又仔細觀察了一下面前的這兩個人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個人。當時還真的以為他們被偷了，以致因為沒能幫助他們而內疚了很長一陣子。但是現在看來，他們的的確確是騙子。

我當時覺得很氣憤，想當場揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現在揭穿了他們，我們大家以後肯定還會遇到其他更為高明的騙子，難道此時揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以後就永遠不上當受騙了嗎？所以，這不是問題的關鍵，關鍵在於我們大家要好好思考一下，自己為什麼會受騙。知道了這一點，至少可以保證我們大家在以後遇到類似的情況時不再受騙。

我一直在思考這個問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧祕。按照書中的説法，我們大家作出的所有行動都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配着我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。

舉個例子來説吧。如果在某一公共場合，一個衣着平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場合發表演講，説納斯達克的某支股票價格會在一個月內翻一番，我們大家可以肯定大多數的人都不會相信他，因為在大多數人的眼中——更準確地説是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會相信他的“謊言”，即使他説的全是真的'。但是如果是一個相貌威嚴、戴着眼鏡的學者在發表同樣的演説，那麼大多數的人都會立刻做出現在就去買股票的決定，即使他説的全是謊言。因為，人們從心底裏認為他是一個值得信賴的人，這一點從外表上就能看出來，不是嗎？

但是你有沒有想過，你為什麼會信賴第二個人的演説？因為他有“信賴感”。為什麼有“信賴感”？因為他是“權威”。為什麼他是“權威”？因為他的穿着，這一點我們大家一眼就能看出來。因為在大多數人的認知當中，第二個人的穿着更容易讓人相信他是一個值得信賴的人。在面對眼前的陌生人時，你是相信一個穿着一本正經的學者，還是一個相貌邋遢的街邊小販？

在明白了這個問題之後，讓我們大家回到剛才的故事中來，分析一下我們大家到底是因為什麼原因而受騙。通常，我們大家會認為乞丐一般都是穿着破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見到的乞丐也是這個樣子。於是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，於是我們大家見到這樣的人時就會以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個例子一樣，因為穿着體面、戴着眼鏡的人一般都是學者，所以當我們大家遇見這樣的人就會毫不猶豫地認為他是學者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但是，如果當事實情況與我們大家的“思維定勢”發生衝突時，我們大家會怎麼樣呢？答案就是：我們大家會失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動。就像前文所説的那個騙子，就是因為其利用了我們大家的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動的目的。而事實也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權威”在給我們大家做出行動時做出的心理層面的影響力之後，在面對類似現象時，或許我們大家就要重新審視自己的行為了。但是這並不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情願地為他做出犧牲。關鍵問題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實現真正的“大同”，或許我們大家就可以實現這一切了。