拜訪客户禮儀集錦8篇 拜訪客户必讀：職場人士的完美禮儀指南
本文主要介紹拜訪客户時的禮儀要點，包括如何進行商務拜訪、注意事項、禮品選擇以及職業形象和儀態等方面。通過本文的閲讀，您將更好地瞭解如何與客户建立良好的溝通關係，提高自己和企業的形象。
第1篇
大客户銷售的首次拜訪禮儀中提到，與客户見面，客户對你的第一印象取決於銷售人員的外表衣着與言談舉止，他包括你的儀表，你的態度，和你的開場白，雖然經常不能用第一印象去評判一個人，但是客户能評判的只有你的第一印象，其他的就取決於是否能繼續交談下去。那麼銷售人員的第一印象具體表現在哪裏呢。
第一次去看客户的時候，留給客户的第一印象是你的儀表，並且會與你銷售的產品和服務聯繫到一起，如果你今天衣冠不整，頭髮亂糟糟，很難想象客户會相信你的產品可以帶給他高質量和高水準。下面幾條建議幫助銷售人員給客户產生良好的第一印象：
1、着裝得體，鄭重其事；比客户穿的好一點既能體現對客户的尊重，有不會拉開雙方的距離；
5、通客户保持目光交流，不要左顧右盼，目光流連；
銷售人員應該對拜訪保着熱情積極的態度，銷售過程中要微笑，要一直保持微笑，微笑會給客户留下一個積極的形象，表示你的友善，同時也是與人溝通的催化劑，不一定人人都喜歡彌勒佛，但是卻很少人討厭。微笑就是這個道理。
沃爾瑪經典的“八顆牙的微笑”：“我希望你向我保證，無論什麼時候，當客户與你的距離在十英尺之內時，你應該微笑着注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助。”
好的開場才能繼續下去，如果客户不給您開口的機會，那麼這次拜訪的成果將是為零。那麼如何才能做到有吸引力的開場白呢
第一：有趣：不管你是怎樣的開場白，只要吸引住客户，讓客户對你的.商品或者服務感興趣，有想進一步瞭解的慾望，那就是好的開場白。
第二：簡潔：迅速的切入正題，不要在説了半天，客户還沒明白你説的什麼意思，與客户過多的閒聊是非常有害的。要儘量以最簡潔的話語讓客户明白。
第三：沒有固定的開場白；和不同的客户會有不同的情況，要隨機應變，不可能有死板的開場白，而且對某個客户的開場白也許很有效，但是在另一個客户身上也許就沒有效果了。要針對不同層次，不同環境進行不同的判斷。
大客户銷售的首次拜訪禮儀希望可以幫助銷售人員在進行客户拜訪的時候更融洽的與客户溝通，用最得體的儀表和儀容，加上陽光般的微笑和自信，巧妙的開場白，展開與客户合作的藍圖。
第2篇
首次拜訪客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節和技巧，從而使銷售工作水到渠成。
在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。
每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的'電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
除產品外，銷售人員在拜訪客户中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。
專家説：最好的着裝方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重，又不會拉開雙方的距離。着裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣着裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究着裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要説與客户交談，可能連坐的地方都難找。
電話多是銷售人員的特點，與客户交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來説對方也會很大度地説沒問題。但我告訴你，對方會在心底裏泛起：“好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。
銷售人員在説“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客户是在一起的，是站在客户的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡説“咱們”，南方人習慣説“我”。
拜訪中隨手記下時間地點和客户的姓名頭銜，記下客户需求、答應客户要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來説這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客户説話時，除了能鼓勵客户更多説出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客户心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，説話不分對象像開機關搶般快節奏，碰到客户是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在説什麼，容易引起客户反感。某公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能説會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後，老工程師們都成為該產品在這個工程中被採用的堅定支持者。
所以作為一位成功的銷售員，瞭解你的客户羣和這個羣體興趣愛好包括學一些心理學的只是都是很有必要的!
第3篇
陌生客户拜訪工作對於銷售人員來説是一項基本工作。俗話説“萬事開頭難”，對於業務人員來講，在面對陌生客户時，如何能用幾句話引起客户的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來説，與客户溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客户時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客户之前，往往心裏會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客户交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何説起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。
2、控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3、誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客户時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4、自信。信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
1、計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2、計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。
3、計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
俗話説“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客户一個最好的見面印象。如果業務員還未向客户説話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客户會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客户介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客户帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，所以，能夠喚起客户的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客户推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客户，要把產品能給客户帶來利益的説出來，只有這樣客户才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客户的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的.提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客户溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客户需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客户感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：
（1）、從現實入手提問。在拜訪客户的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客户產品擺放的情況、客户經營產品的品牌、客户店面的裝修等，都可以是問題的開始。
（2）、從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客户的發展歷史、客户的想法等，都可以提問。
（3）、從客户關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客户的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客户進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客户的情況，最後使自己的溝通有的放矢。
我們在與客户的溝通過程中，可以從客户所説的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客户的溝通方向，同時也要注意客户的反饋內容，從客户的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客户拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
（1）、專注話題，表情自然，保持與客户目光接觸，隨時注意客户的表情語言及肢體語言。
（2）、對於客户所講的內容，要給出讚許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回覆。
（3）、要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
（4）、儘量避免打斷客户的説話，要讓客户表述完整，可以使我們更全面瞭解相關信息。
（5）、説該説的話，也就是説，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客户的目的。
（6）、在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客户的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
針對客户提出的異議，無論客户出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客户感受到被尊重，使客户感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客户溝通我們的整體思路。因為你認同了客户，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
需要説明的是，並不是每次客户拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客户有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客户之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客户拜訪計劃成功率的統計：2%的銷售是在第一次接洽後完成，3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
第4篇
在每次拜訪客户之前，一定要提前準備好談話大綱，尤其是首次拜訪客户時，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪裏説哪裏，或者是被客户主導着談話內容。有些業務人員拜訪客户時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話中經常出現冷場，甚至是沒話找話説，使得客户興趣索然。
在拜訪客户前，提前進行預約，這是個再簡單不過的禮儀了，但仍然有很多業務人員在事先沒有預約的情況下，直接衝到客户公司裏找老闆。
事先預約一下，一沒有成本，二來也顯示禮貌，為什麼不遵守呢?與客户預約也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在客户看來，這兩種預約形式是有區別的：若是總部直接電話過來預約，則説明這次拜訪是企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度説明對方對自己的重視，順帶着還能提升一下公司的正規化形象;若是業務人員自己電話預約，有可能説明這次拜訪只是業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考汪。
在與客户進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什麼時間段比較閒，別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪。一般來説，上午的十點半到十一點半之間，下午三點到四點半相對比較輕閒一些。
首次拜訪客户時，業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客户認為這公司實力小，做市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客户有壓力感。一般來説，業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。另外，人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶着和老闆話説，那就亂了。
現在大點的公司都開始有前台和接待了。前台人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。老大好見，小鬼難纏，許多業務人員就是被這些前台接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為業務人員説話含混不清，把拜訪老闆説成來找你們老闆談談，結果直接被前台接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。
這個問題也簡單，進門後直接告訴前台，已經與你們老闆已經約好，過來談點事情，千萬被吞吞吐吐的説不清楚，更不能説想找你們老闆談談。
有些業務人員喜歡見面自來熟，與客户老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。作為第一次上門的業務人員，你根本無法知道客户老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，客户老闆當時的心情是怎麼樣的剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這客户老闆正遇上個着急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客户老闆時，剛見面時的語氣語態和平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。
許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪客户時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。這些營銷專家自己一定沒做過生意，不然的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪客户，就把這些東西帶上。
原因其實很簡單，要是業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那説明什麼問題呢?説明這個業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與客户把生意做成，是懷抱着希望來的。那麼，作為客户，自然就會拿捏這個業務人員，反正也是你上門來求着我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是業務人員雙手空空，什麼都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則説明這業務人員是在進行市場的考察，並不急於與我合作。一般來説，不急於與客户確定合作關係，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的公司，往往都是一些實力規模較大，至少是市場思路較為穩健成熟的公司。
所有，建議業務人員們在第一次拜訪客户時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類，完全可以留着作為下次見面的藉口。
在進門之後，在進了老闆辦公室之後，還有幾點需要注意的：
一是別亂叫老闆娘，老闆身邊的女人不見得就是老闆娘，除非老闆主動説明這就是老闆娘。
二是客隨主便，聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中，業務人員不要自行更換位置。
三是名片禮儀，接過客户老闆的名片後，一定要當場仔細閲讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片後，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中，切忌把對方的名片一直放在手裏把玩，或是直接扔在桌上。
四是確認對方今天的空閒時間，坐下來後首先詢問老闆接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個小時，或者整個下午都沒事。這時，業務人員可根據客户老闆所提的時間長度，調整自己的談話內容。在第一次拜訪客户時，無論老闆聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來説，第一次拜訪客户，最多停留三十分鐘。
在正式展開與客户老闆的溝通後，在言語上還有幾點需要注意的方面：
一、主動告知這次前來溝通的意圖。直接説明來意，是來想認識一下，還是通過老闆瞭解些市場情況。許多客户老闆很是忌諱業務人員説來説去，就是不説這次來拜訪的真正意圖是什麼，老闆們可沒這些精力來猜測業務人員的拜訪意圖。
二、不要搶話。在與老闆溝通時，一定要等對方把話説話，在某些話題上，還要與老闆進行再確認，然後再來進行相關的答覆和解釋。筆者見過許多公司的業務人員，還沒等老闆把話説完，就迫不及待地搶過話頭，進行解釋，這容易讓客户老闆誤解，認為這業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。
三、不要太快把話題轉移到自己的產品上來。業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己的產品。若是過早過快地推銷自己的產品，很容易讓客户厭煩或是有牴觸情緒。現在客户根本不缺產品，作為業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客户感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。
四、在談及自己的企業目標時，話不要説得太大。現在很多企業都有自己的宏大目標，要麼是做行業第一，要麼是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。其實，客户對這些東西沒多少興趣，畢竟是剛開始接觸，對你還沒形成價值認定，你企業想發展成什麼樣是你企業的事情，再説了，你們現在已經做到了嗎?
五、當着客户老闆的面，前來拜訪的業務人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客户老闆不舒服，並且還會有些猜疑之心，總覺得這業務人員在私下裏商量什麼見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
六、不要攻擊客户的現有產品。有些業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和產品，哪怕眼前這個客户曾選購了這些廠家的產品，業務人員也照説不誤。甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算賬給客户老闆看，總而言之就是説明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在客户老闆看來，攻擊客户現有的產品，就是等於就是攻擊老闆本人。畢竟，這些產品是老闆親自引進的，否定這些產品就是在否定老闆本人。
七、在臨走的時候，主動詢問一下經銷商老闆，還有什麼需要了解的。這裏需要注意的是，在明確告知對方老闆這是最後一個問題後，對方老闆所問出來的問題，往往是最重要的一個問題。若沒有更多的內容需要了解，那麼今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。
約定拜訪時間是拜訪的第一步，約定強調的是不能貿然拜訪，而是要依約前往。在與客户約定時間時，要以客户的時間為準，要在客户方便的時候進行拜訪，這樣可以充分體現出你對客户的尊重之情，會在未見面時就先給客户留下較好的印象。
在進入訪客所定地點之前，要做好以下的`自我檢查工作：首先，重新確認是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接着確認資料擺放的順序在出示時是否方便;見面之後第一個環節就是彼此交換名片，所以，需要再次確認名片是否準備妥當。如果在以上需要確認的問題上出了差錯，客户就會對你的工作能力和效率產生懷疑。所以，一定要在與客户會面前備妥資料以及名片，它能令你在客户面前表現自若。
拜訪客户還要注意儀容的修飾，衣着要大方得體，要表現出良好的精神風貌。特別需要強調的是對頭髮的修飾：不要讓劉海遮住眼睛，最好用髮膠稍微把它固定一下;切忌用手玩弄髮絲，否則會給客户留下不穩重的印象。
與客户見面最忌諱的事情之一就是遲到。一定要遵守約定的時間，千萬不要遲到，因為你遲到的分鐘數就是你侵佔客户生命的時間數，所以你一定要準時到達所定地點。如果約定的時間是09：00，你最好能在08：50就到達客户所在的公司。提前到達的這10分鐘，是你用來搭電梯或走樓梯、整頓服裝儀容的時間，所以，你最好能在守時的前提下再早到幾分鐘，但千萬不要遲到，因為沒有人願意與不守時的人進行交易。
與客户交談要在謙恭有禮的前提下注意談話技巧。若你的講話讓客户聽得很舒服，那麼他與你談話的慾望就會比較高;如果你對客户言談無禮或是説話空洞無味，對方就會對你產生厭煩心理，就會提早結束與你的談話。所以，平時要多多練習説話的技巧，在不違反原則的情況下，儘量做到隨時説好話，會説話。
首先，要選擇客户心情很好的時候，例如：他的公司營運得很好，今年的利潤可觀或者是剛出一批貨的時候;
其次，要選擇客户不太忙碌的時間，若你明明知道客户公司最近忙成一團，可你還是選那個時段登門拜訪，恐怕就不會有太大收穫;
要避免在剛上班的時間、午休或下班前去拜訪客户，尤其不要在下班前去拜訪客户，因為你的這種莽撞行為可能會耽誤客户需要辦理的私事;
客户工作告一段落的時間是你前去拜訪的一個最佳時段，因為在這個時段客户比較放鬆，往往能夠和你坐下來好好交談。
第5篇
在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。
在約見客户的時候，一般有兩種約定時間，一種是自己所決定的訪問時間，另一種則是客户決定的。
自定的訪問時間，是根據本身的銷售計劃或訪問計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因為上午交通擁擠，而且即將訪問的對象也有可能出去辦事，於是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客户的時候，知道對方通常下午都去總部開會，所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的，是屬於自己比較能控制的問題。
比較麻煩的是客户來決定時間，談生意的活動，一般來説多半是遷就客户的意願，無法依照我方的立場來定時間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表，事實上仍舊必須循着客户決定的時間去辦事，要維持“客户優先”的原則。
守時不是説準時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準時去訪問當然不會有差錯，但是如果客户的手錶稍微快了一些，那就不好了，因為客户都是以自己的手錶為準的，儘管你所戴的表才是準確的時間，但是對客户來説，你已經遲到了。
有些脾氣古怪的客户，認為約會遲到是不可原諒的事，而在約定的時間才到達，這樣也會由於沒有休息的時間，就馬上進入正題，顯得過於倉促。
所以，比約定時間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩衝的餘地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來客，提前十幾分鍾離去了，這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鍾。
每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們幾乎都是公司高管，時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的`輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
拜訪友人，務必選好時機，事先約定，這是進行拜訪活動的首要原則。一般而言，當決定要去拜訪某位友人，應寫信或打電話取得聯繫，約定賓主雙方都認為比較合適的會面地點和時間，並把訪問的意圖告訴對方。預約的語言、口氣應該是友好、請求、商量式的，而不能是強求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先並無約定，但又必須前往時，則應儘量避免在深夜打攪對方；如萬不得已非得在休息時間約見對方不可時，則應見到主人立即致歉，説“對不起，打攪了”，並説明打攪的原因。
賓主雙方約定了會面的具體時間，作為訪問者應履約守時如期而至。既不能隨意變動時間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準時到達才最為得體。如因故遲到，應向主人道歉。如因故失約，應在事先誠懇而婉轉地説明。在對外交往中，更應嚴格遵守時間，有的國家安排拜訪時間常以分為計算單位，如拜訪遲到10分鐘，對方就會謝絕拜會。準時赴約是國際交往的基本要求。
無論是辦公室或是寓所拜訪，一般要堅持“客聽主安排”的原則。如是到主人寓所拜訪，作為客人進入主人寓所之前，應輕輕叩門或按門鈴，待有迴音或有人開門相讓，方可進入。若是主人親自開門相迎，見面後應熱情向其問好；若是主人夫婦同時起身相迎，則應先問候女主人好。若不認識出來開門的人，則應問：“請問，這是××先生的家嗎？”得到準確回答方可進門。當主人把來訪者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來訪者介紹家人時，都要熱情地向對方點頭致意或握手問好。見到主人的長輩應恭敬地請安，並問候家中其他成員。當主人請坐時，應道聲“謝謝”，並按主人指點的座位入坐。主人上茶時，要起身雙手接迎，並熱情道謝。對後來的客人應起身相迎；必要時，應主動告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓，不應表示害怕、討厭，不應去踢它、趕它。
為了對主人表示敬重之意，拜訪做客要儀表端莊，衣着整潔。入室之前要在踏墊上擦淨鞋底，不要把髒物帶進主人家裏。夏天進屋後再熱也不應脱掉襯衫、長褲，冬天進屋再冷也應摘下帽子，有時還應脱下大衣和圍巾，並切忌説“冷”，以免引起主人誤會。在主人家中要講究衞生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應放在茶几上或果皮盒內。身患疾病，尤其是傳染病者，不應走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。
(五)舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。
古人云：“入其家者避其諱。”人們常説，主雅客來勤；反之，也可以説客雅方受主歡迎。在普通朋友家裏，不要亂脱、亂扔衣服。與主人關係再好，也不要翻動主人的書信和工藝品。未經主人相讓，不要擅入主人卧室、書屋，更不要在桌上亂翻，牀上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話，態度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設，也不要談論主人的長短和掃興的事。交談時，如有長輩在座，應用心聽長者談話，不要隨便插話或打斷別人的談話。
(六)惜時如金，適時告辭，不做難辭之客。
準備商量事，拜訪要達到什麼目的，事先要有打算，以免拜訪時跑“馬拉松”，若無要事相商，停留時間不要過長、過晚，以不超過半小時左右為宜。在別人家中無謂地消磨時光是不禮貌的。拜訪目的已達到，見主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應適時告辭。假如主人留客心誠，執意挽留用餐，則飯後停留一會兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要“走了”説過幾次，卻口動身不移。辭行時要向其他客人道別，並感謝主人的熱情款待。出門後應請主人就此留步。有意邀主人回訪，可在同主人握別時提出邀請。從對方的公司或家裏出來後，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語，以免被人誤解。
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客户出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客户的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
1、打招呼：在客户(他)未開口之前，以親切的音調向客户(他)打招呼問候，如：“王經理，早上好!”
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與(他)交換名片後，對客户撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客户對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導”。
4、開場白的結構：(1)、提出議程；(2)、陳述議程對客户的價值；(3)、時間約定；(4)、詢問是否接受；如：“王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？”
(1)設計好問題漏斗；通過詢問客户來達到探尋客户需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客户時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對產品的需求情況，您能介紹一下嗎？
(2)結合運用擴大詢問法和限定詢問法；採用擴大詢問法，可以讓客户自由地發揮，讓他多説，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客户始終不遠離會談的主題，限定客户回答問題的方向，在詢問客户時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客户作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售產品大概是六萬元，對吧？”
(3)、對客户談到的要點進行總結並確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客户所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客户一致同意；如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？”
6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客户敍述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，您看我是下週二上午將方案帶過來讓您審閲，您看可以嗎？”
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客户出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的準備工作：整理上次客户提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿。
第6篇
針對不同的客户和客户所處的不同階段，節日期間的拜訪形式和方法都有所不同，所以，業務人員首先要對自己掌握的客户信息進行分類，然後再決定如何做。
按照客户所處的不同業務階段，可以分為新開發客户、意向購買客户、老客户。
1、新開發客户。對於新開發客户來説，由於此類客户大多屬於剛剛接觸，與業務人員不是很熟悉，購買意向也不是特別明確，那麼節日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關係的好機會。業務人員可以根據具體情況，採取發送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節訂製小禮品等方式進行拜訪，從而利用春節拉近業務關係。
2、有購買意向的客户。對於有購買意向的客户，業務人員春節期間的表現是決定其是否下單的關鍵，這類客户也是業務人員節日拜訪公關的重點。由於這類客户購買特徵十分明顯，業務人員可以根據其購買節點遠近和自己的時間來安排是否登門拜訪，原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客户感覺到你對他的尊重和重視。
中國人常説“禮輕情意重”，登門拜訪最好能帶上禮物。帶什麼禮物合適，既讓客户喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學問，需要業務人員用心體會。一般來説，可以帶一些地方特產，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠意，也會有一定的説辭，客户一般也願意接受，不會感到壓力。
3、老客户。對於老客户，由於已經與公司建立了合作關係，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經成為朋友，相對而言業務人員發揮的空間和選擇就比較多。可以登門拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產和禮品以示問候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客户喜歡抽煙就送幾條煙，有的客户喜歡喝酒就送酒，有的客户喜歡運動可以送他一套體育裝備等。
按照客户內部人員結構和職務高低，可分為執行人員、負責人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。
1、執行人員。執行人員一般都是公司的基層員工，他們是負責具體工作的辦事人員，將這類人員維護好對於以後工作的順利開展有實際意義。春節期間可以給他們發短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。
2、負責人。負責人一般都是公司的中層，他們是具體負責這個事情的管理人員，他們對業務活動有直接的話語權和建議權，所以此類人員春節期間應該着重拜訪。拜訪形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動等。
3、決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對業務人員的業務活動有最終的決定權。這類人員一般有身份、有地位、愛面子，可能沒有時間出席你的飯局，也可能不會輕易收下你送的禮品，這就要求業務人員在春節拜訪的時候注意禮節，要從話語上表達出對他的的尊重和敬佩。如果確實需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個特定的地方，走後再告知他。
1、業務介紹和感情溝通相結合。有的銷售人員在拜訪客户的時候，一直説公司的相關業務知識及產品介紹，沒有考慮客户的感受和興趣，導致氣氛很枯燥，沒有與客户進行一般性的感情溝通和問候，也就很難起到利用節日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節日拜訪不談工作，也會讓客户覺得你這個人有點不務正業，對以後合作產生不好的影響。所以，春節期間拜訪客户，業務人員要把業務溝通和感情交流結合起來，才能起到雙重作用。
2、對的時間和對的地點相結合。春節期間拜訪客户，一定要選擇對的時間和對的.地點，由於這段時間客户工作和生活方面的事情很多，可能會比較忙，所以選好時間和選對地點是關鍵。
我的同事去年曾經有過一次失敗的節日拜訪經歷：這個同事是新來的，部門經理安排他去看望公司的老客户，結果他帶着公司準備好的禮品直接到了客户所在單位（這家單位是一家國有企業）。這個同事拎着禮物，滿樓跑着問這個客户的辦公室，找到後推開門一看，客户正在和幾個人談事情。
這位同事簡單説明了一下來意，放下禮物就要走，這個時候客户説話了，説根本不認識你和你們這家公司，並讓保安把這個同事轟走了。後來得知，那天在辦公室裏的其他人，就是這個客户的領導。這次糟糕的拜訪，最終導致本來應該到手的單子丟掉了。
通過這個事例，我們應該理解選擇對的時間和對的地點拜訪客户的重要性，要總結出一套屬於自己的節日拜訪經驗。
3、禮品輕重合適與送禮技巧相結合。送禮是一門學問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去，才能達到預期的結果。
記得自己剛做業務的時候，也經常在這方面犯錯誤，拜訪客户的時候喜歡把禮品帶在身邊，有時候送給一些領導卻常常被拒絕。究其原因，不是因為時間不合適，就是因為地點不對，沒有什麼技巧。後來，跟着經理出去，我發現經理總能把禮品送出去，客户還很高興。原來經理從來不在工作場合送禮品，要麼是在下班以後的飯局，要麼乾脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。説送禮是一門學問，就是既要讓對方體會到你的誠意，又不使雙方感覺到尷尬，從而達到辦成事情的目的。
1、注意禮節和着裝。春節是中國人的傳統節日，也是最能體現中國人禮儀文化的節日，節日期間拜訪客户要尊重客户的信仰、地域文化、生活習慣、節日禁忌等。着裝要簡單大方，兼顧節日氣氛。
2、尊重客户的意願和避諱。有些單位明令禁止節日期間在單位接待來訪或收受禮品，或是有些單位領導為了避嫌不願意接受禮品等，這時一方面要求業務人員要有自己的判斷力，另一方面要事先溝通，尊重客户的意願。
有些業務人員總是想當然地辦事情，以為送禮哪有人不要的，結果不但事情沒辦成，還導致了更嚴重的後果。
3、搞清拜訪對象和身份。筆者曾有位同事，要簽訂一個近千萬的合同，就在合同簽訂前夜，這位同事想當然地約客户負責人見面，要送一件十分貴重的禮品。結果，第二天客户就通知他取消合作。原來，他送禮的對象就是這家民營公司的老闆。
4、把握拜訪時長和談話節奏。拜訪客户的時候，要根據客户工作的繁忙程度，把握好談話時間和談話節奏，既起到過節拜訪的目的，同時不能打擾對方工作。
節日拜訪客户的門道，其實也是從長期的工作積累和生活積澱中總結出來的，這就要求業務新人一方面要勤於向公司同事和領導請教，另一方面善於自己學習，不斷總結經驗，爭取通過節日拜訪增進客户關係，提高業績，實現成長。
第7篇
客户拜訪可謂是一個成功銷售人員最基本的工作了：市場調查需要拜訪客户、新品推廣需要拜訪客户、銷售促進需要拜訪客户、客情維護還是需要拜訪客户。很多銷售人員也都有同感：只要客户拜訪成功，產品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。那麼首次拜訪客户的時候我們該注意那些事項呢。
任何客户只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產生購買的慾望。很多銷售員見到客户以後，經常會不由自主地説一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題儘可能地少説，儘量説一些輕鬆愉快的話題。
禮貌會贏得客户的好感，進而把這種好感轉變成對你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現在實際行動中，化成客户能夠看到的行為。
在對方未開口之前，以親切的音調打招呼問候，如：“徐總，早上好!”
將名片雙手遞上，交換後，表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!
營造氣氛，以拉近彼此的距離，緩和緊張情緒;如：“徐總，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導”。“徐總，前兩天我和您通電話，我發現您是一位很隨和的人。”等等，諸如此類比較工委的語言。請記住，沒有人願意聽不好聽的話。
拜訪客户後，在起立辭別時，應該把客户的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客户建立起對你的好感。所以説，在任何時候都要注意類似的行為。
或者，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒裏。這也是一個有禮貌的專業銷售員的行為——儘管客户説不用了，但仍然要堅持做到，使之成為一種習慣。
銷售人員首次拜訪客户，更要顯示出其專業的態度，一舉一動都要表現出專業，這種專業性來自你的.微笑，來自你的握手，就像沃爾瑪的每一個員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業的表現也是贏得信任的一個重要因素。
設法使每一次與客户之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客户多説。
很多銷售員，見到客户以後就不厭其煩地説，在他描述產品之後客户卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業的表現。如果客户不説話，怎麼辦呢?可以用提問的方法引導客户去説，使之成為對話性質的拜訪。
作為銷售人士的首次拜訪，只要把自己表述的信息清晰明瞭的表達給客户，自己在待人接物方面都自然有禮，為客户留下好的第一印象，這樣以後的再次回訪就會很有希望，那麼銷售的過程就會比較順利。
第8篇
最好的着裝方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重，又不會拉開雙方的距離,拜訪客户時，儘量穿正式的服裝。粧容不要太濃，也不要素面朝天，這是對對方的尊重。如果對方個子較矮，不要穿高跟鞋;如果對方較胖，不要穿很顯身材的服裝。
拜訪客户應該選擇適當的時間，要事先和對方約定時間，在別人方便的時間約見。如果有事不能赴約，路上耽擱可能會遲到，應該提前打電話通知對方，或另行安排下次約見的時間。 我們還要注意的是準時。讓別人無故乾等無論如何都是嚴重失禮的事情。如果有緊急的事情，不得不晚，必須通知你要見的人。如果打不了電話，請別人為你打電話通知一下。如果遇到交通阻塞，應通知對方要晚一點到。如果是對方要晚點到，你要先到，要充分利用剩餘的時間。
當你到達時，告訴接待員或助理你的名字和約見的時間，遞上你的名片以便助理能通知對方。冬天穿着外套的話，如果助理沒有主動幫你脱下外套或告訴你外套可以放在哪裏，你就要主動問一下。
在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了二十分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，你可以問接待/助理約見者什麼時候有時間。如果你等不及那個時間，可以向助理解釋一下並另約一個時間。不管你對要見的人有多麼不滿，也一定要對接待/助理有禮貌。
當你被引到約見者辦公室時，如果是第一次見面，就要先做自我介紹，如果已經認識了，只要互相問候並握手就行了。
一般情況下對方都很忙，所以你要儘可能快地將談話進入正題，而不要盡閒扯個沒完。清楚直接地表達你要説的事情，不要講無關緊要的事情。説完後，讓對方發表意見，並要認真地聽，不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其他意見的話，可以在他講完之後再説總之，在拜訪時您應該儘量做到有禮而不謙卑，有讓又不損個人形象與公司利益。對於新人來説，平時應多觀察、學習領導如何拜訪客人、與客人交談的。所謂“處處留心皆學問，人情練達即文章”，多細心觀察，你會發現社會交往中，有許多是需要我們不斷學習與總結的!
a. 拜訪前應事先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約。拜訪時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定。一般而言時間宜短不宜長。
b. 到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋後應待主人安排指點後坐下。後來的客人到達時，先到的客人應該站起來，等待介紹。
c. 拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，説“再見”、“謝謝”;主人相送時，應説“請回”、“留步”、“再見”。
a. 接待人員要品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養，受過專門的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓練。
b. 接待人員服飾要整潔、端莊、得體、高雅;女性應避免佩戴過於誇張或有礙工作的飾物，化粧應儘量淡雅。
c. 如果來訪者是預先約定好的重要客人，則應根據來訪者的地位、身份等確定相應的'接待規格和程序。在辦公室接待一般的來訪者，談話時應注意少説多聽，**不要隔着辦公桌與來人説話。對來訪者反映的問題，應作簡短的記錄。
約好去拜訪對方，無論是有求於人還是人求於己，都要從禮節上多多注意，不可失禮於人，而有損自己和單位的形象。 我們要注意的首要規則是準時。讓別人無故乾等無論如何都是嚴重失禮的事情。
如果有緊急的事情，不得不晚，必須通知你要見的人。如果打不了電話，請別人為你打電話通知一下。如果遇到交通阻塞，應通知對方要晚一點到。 如果是對方要晚點到，你將要先到，要充分利用剩餘的時間。例如，坐在汽車裏仔細想一想，整理一下文件，或問一問接待員是否可以在接待室裏先休息一下。
當你到達時，告訴接待員或助理你的名字和約見的時間，遞上你的名片以便助理能通知對方。冬天穿着外套的話，如果助理沒有主動幫你脱下外套或告訴你外套可以放在哪裏，你就要主動問一下。 在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了二十分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，你可以問接待/助理約見者什麼時候有時間。如果你等不及那個時間，可以向助理解釋一下並另約一個時間。不管你對要見的人有多麼不滿，也一定要對接待/助理有禮貌。
當你被引到約見者辦公室時，如果是第一次見面，就要先做自我介紹，如果已經認識了，只要互相問候並握手就行了。 一般情況下對方都很忙，所以你要儘可能快地將談話進入正題，而不要盡閒扯個沒忙。清楚直接地表達你要説的事情，不要講無關緊要的事情。説完後，讓對方發表意見，並要認真地聽，不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其他意見的話，可以在他講完之後再説。
