拜訪客户的禮儀7篇 禮儀之道：如何優雅地拜訪客户？
拜訪客户是商務交流中不可或缺的環節，如何做到得體的禮儀呢？我們要注意自身儀表、禮儀用語，養成友善細緻的態度。只有這樣，才能增強與客户之間的溝通合作，為企業發展打下堅實基礎。
第1篇
在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。
在約見客户的時候，一般有兩種約定時間，一種是自己所決定的訪問時間，另一種則是客户決定的。
自定的訪問時間，是根據本身的銷售計劃或訪問計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因為上午交通擁擠，而且即將訪問的對象也有可能出去辦事，於是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客户的時候，知道對方通常下午都去處理售後服務，所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的，是屬於自己比較能控制的問題。
比較麻煩的是客户來決定時間，談生意的'活動，一般來説多半是遷就客户的意願，無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表，事實上仍舊必須循着客户決定的時間去辦事，説得極端一些，這個訪問的時間經過客户決定後，即使心中有所不滿，還是要維持客户優先的原則。
而一旦與客户約定了見面的時間後，你就必須注意守時，如果不能很好地把握這一點，那麼你就會因此失去一次銷售機會。
守時不是説準時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準時去訪問當然不會有差錯，但是如果客户的手錶稍微快了一些，那就不好了，因為客户都是以自己的手錶為準的，儘管你所戴的表才是準確的時間，但是對客户來説，你已經遲到了。
有些脾氣古怪的客户，認為約會遲到是不可原諒的事，即使沒有發生這種客户錶快的情形，而在約定的時間才到達，這樣也會由於沒有休息的時間，就馬上進入正題，顯得過於倉促。
但是來的太早也不好，比約定時間早二十分鐘以上，也許客户在同你會面之前要先與另外的人洽談，那麼你突然冒出來，會影響他們的氣氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達會使客户感到厭煩。
所以，比約定時間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩衝的餘地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來客，提前十幾分鍾離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鍾。
提早到達，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復，然後遊刃有餘的與客户交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉佳。
在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，可以問助理他的上司什麼時候有時間。如果等不及，可以向助理解釋一下並另約時間。不管你對助理的老闆有多麼不滿，也一定要對他有禮貌。
每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
約見客户除了要守時外，還需要掌握其他重要的約見禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。
當一個到客户辦公室或家中訪問，進門之前要先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候，按鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內，當看見客户時，應該點頭微笑致禮，然後再説明來意。
進入客户的辦公室或家中，要主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客户家中，未經邀請，不能參觀住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意撫摸或玩弄客户桌上的東西，不要觸動室內的書籍、花草及其他陳設物品。
要養成良好的衞生習慣，克服各種不雅舉止。不要當着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，儘量不要發出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來就構成了客户對你的總體印象。
另外，女性必須注意的一點是：人前化粧是男士最討厭的女性習慣。當然女性在餐館就餐後，讓人見到補口紅，輕輕補粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當女性在約見客户前，需要梳頭、抹指甲、塗口紅和化粧時，最好遠離客户的辦公室，到化粧室或盥洗室進行。同樣，在人前整理頭髮、衣服、照鏡子等行為應該儘量節制。
掌握必要的約會禮儀，這樣才能夠在與客户接觸過程中，讓他對你產生信賴和好感，這對你的銷售能否成功，也起着關鍵的促進作用。
第2篇
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾;讓客户出任的角色：一名導師和講演者;前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客户的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;
1、打招呼：在客户(他)未開口之前，以親切的音調向客户(他)打招呼問候，如："王經理，早上好!"
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與(他)交換名片後，對客户撥空見自己表達謝意;如："這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!
3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客户對陌生人來訪的緊張情緒;如："王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導"。
(4)、詢問是否接受;如："王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎"
(1)、設計好問題漏斗;通過詢問客户來達到探尋客户需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客户時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如："王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?"、"貴公司在哪些方面有重點需求?"、"貴公司對產品的需求情況，您能介紹一下嗎?
(2)、結合運用擴大詢問法和限定詢問法;採用擴大詢問法，可以讓客户自由地發揮，讓他多説，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客户始終不遠離會談的主題，限定客户回答問題的方向，在詢問客户時，營銷人員經常會犯的毛病就是"封閉話題"。如："王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?"這就是一個擴大式的詢問法;如："王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎?"這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客户作答，以造成對話的中止，如："王經理，你們每個月銷售產品大概是六萬元，對吧?"
(3)、對客户談到的要點進行總結並確認;根據會談過程中，你所記下的重點，對客户所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客户一致同意;如："王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎?"
6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間;在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客户敍述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如："王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，您看我是下週二上午將方案帶過來讓您審閲，您看可以嗎?"
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客户出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;
前期的準備工作：整理上次客户提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;
1、電話預先約定及確認;如："王經理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您彙報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?"
2、進門打招呼：第二次見到客户時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼問候，如："王經理，上午好啊!"
3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客户對你的來訪產生一種愉悦的心情;如："王經理，您辦公室今天新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。
(2)、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益;
(4)、詢問是否接受;如："王經理，上次您談到在訂購產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的彙報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?"
5、專業導入ffab，不斷迎合客户需求;什麼是ffab：feature:產品或解決方法的特點,function:因特點而帶來的.功能;advantage:這些功能的優點;benefits:這些優點帶來的利益;
做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯後，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應儘可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間後，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，並表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開着，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門後，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，並教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，並表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或徵得主人同意後，方可吸煙。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應儘快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步並道謝，熱情説聲"再見"。
拜訪是一件經常性的工作，那麼怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。
拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定，通常宜短不宜長。
如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前台，安靜地等候。如果接待人員沒有説"請隨便參觀參觀"之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸着脖子好奇地往房間裏"窺探"，都是非常失禮的。
有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關人員説明，並另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。
既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣;當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。
到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋後等主人安排後坐下。後來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。
拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，説"再見"、"謝謝";主人相送時，應説"請回"、"留步"、"再見"。
第3篇
首次拜訪客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節和技巧，從而使銷售工作水到渠成。
在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。
每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
除產品外，銷售人員在拜訪客户中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。
專家説：最好的着裝方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重，又不會拉開雙方的距離。着裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣着裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究着裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要説與客户交談，可能連坐的地方都難找。
電話多是銷售人員的特點，與客户交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來説對方也會很大度地説沒問題。但我告訴你，對方會在心底裏泛起：“好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。
銷售人員在説“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客户是在一起的，是站在客户的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡説“咱們”，南方人習慣説“我”。
拜訪中隨手記下時間地點和客户的姓名頭銜，記下客户需求、答應客户要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來説這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客户説話時，除了能鼓勵客户更多説出他的需求外，一種受到尊重的'感覺也在客户心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，説話不分對象像開機關搶般快節奏，碰到客户是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在説什麼，容易引起客户反感。某公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能説會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後，老工程師們都成為該產品在這個工程中被採用的堅定支持者。
所以作為一位成功的銷售員，瞭解你的客户羣和這個羣體興趣愛好包括學一些心理學的只是都是很有必要的!
第4篇
最好的着裝方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重，又不會拉開雙方的距離,拜訪客户時，儘量穿正式的服裝。粧容不要太濃，也不要素面朝天，這是對對方的尊重。如果對方個子較矮，不要穿高跟鞋;如果對方較胖，不要穿很顯身材的服裝。
拜訪客户應該選擇適當的時間，要事先和對方約定時間，在別人方便的時間約見。如果有事不能赴約，路上耽擱可能會遲到，應該提前打電話通知對方，或另行安排下次約見的時間。 我們還要注意的是準時。讓別人無故乾等無論如何都是嚴重失禮的事情。如果有緊急的事情，不得不晚，必須通知你要見的人。如果打不了電話，請別人為你打電話通知一下。如果遇到交通阻塞，應通知對方要晚一點到。如果是對方要晚點到，你要先到，要充分利用剩餘的時間。
當你到達時，告訴接待員或助理你的名字和約見的時間，遞上你的名片以便助理能通知對方。冬天穿着外套的話，如果助理沒有主動幫你脱下外套或告訴你外套可以放在哪裏，你就要主動問一下。
在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了二十分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，你可以問接待/助理約見者什麼時候有時間。如果你等不及那個時間，可以向助理解釋一下並另約一個時間。不管你對要見的人有多麼不滿，也一定要對接待/助理有禮貌。
當你被引到約見者辦公室時，如果是第一次見面，就要先做自我介紹，如果已經認識了，只要互相問候並握手就行了。
一般情況下對方都很忙，所以你要儘可能快地將談話進入正題，而不要盡閒扯個沒完。清楚直接地表達你要説的事情，不要講無關緊要的事情。説完後，讓對方發表意見，並要認真地聽，不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其他意見的話，可以在他講完之後再説總之，在拜訪時您應該儘量做到有禮而不謙卑，有讓又不損個人形象與公司利益。對於新人來説，平時應多觀察、學習領導如何拜訪客人、與客人交談的。所謂“處處留心皆學問，人情練達即文章”，多細心觀察，你會發現社會交往中，有許多是需要我們不斷學習與總結的!
a. 拜訪前應事先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約。拜訪時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定。一般而言時間宜短不宜長。
b. 到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋後應待主人安排指點後坐下。後來的客人到達時，先到的客人應該站起來，等待介紹。
c. 拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，説“再見”、“謝謝”;主人相送時，應説“請回”、“留步”、“再見”。
a. 接待人員要品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養，受過專門的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓練。
b. 接待人員服飾要整潔、端莊、得體、高雅;女性應避免佩戴過於誇張或有礙工作的飾物，化粧應儘量淡雅。
c. 如果來訪者是預先約定好的重要客人，則應根據來訪者的地位、身份等確定相應的接待規格和程序。在辦公室接待一般的'來訪者，談話時應注意少説多聽，**不要隔着辦公桌與來人説話。對來訪者反映的問題，應作簡短的記錄。
約好去拜訪對方，無論是有求於人還是人求於己，都要從禮節上多多注意，不可失禮於人，而有損自己和單位的形象。 我們要注意的首要規則是準時。讓別人無故乾等無論如何都是嚴重失禮的事情。
如果有緊急的事情，不得不晚，必須通知你要見的人。如果打不了電話，請別人為你打電話通知一下。如果遇到交通阻塞，應通知對方要晚一點到。 如果是對方要晚點到，你將要先到，要充分利用剩餘的時間。例如，坐在汽車裏仔細想一想，整理一下文件，或問一問接待員是否可以在接待室裏先休息一下。
當你到達時，告訴接待員或助理你的名字和約見的時間，遞上你的名片以便助理能通知對方。冬天穿着外套的話，如果助理沒有主動幫你脱下外套或告訴你外套可以放在哪裏，你就要主動問一下。 在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了二十分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，你可以問接待/助理約見者什麼時候有時間。如果你等不及那個時間，可以向助理解釋一下並另約一個時間。不管你對要見的人有多麼不滿，也一定要對接待/助理有禮貌。
當你被引到約見者辦公室時，如果是第一次見面，就要先做自我介紹，如果已經認識了，只要互相問候並握手就行了。 一般情況下對方都很忙，所以你要儘可能快地將談話進入正題，而不要盡閒扯個沒忙。清楚直接地表達你要説的事情，不要講無關緊要的事情。説完後，讓對方發表意見，並要認真地聽，不要辯解或不停地打斷對方講話。你有其他意見的話，可以在他講完之後再説。
第5篇
在每次拜訪客户之前，一定要提前準備好談話大綱，尤其是首次拜訪客户時，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪裏説哪裏，或者是被客户主導着談話內容。有些業務人員拜訪客户時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話中經常出現冷場，甚至是沒話找話説，使得客户興趣索然。
在拜訪客户前，提前進行預約，這是個再簡單不過的禮儀了，但仍然有很多業務人員在事先沒有預約的情況下，直接衝到客户公司裏找老闆。
事先預約一下，一沒有成本，二來也顯示禮貌，為什麼不遵守呢?與客户預約也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在客户看來，這兩種預約形式是有區別的：若是總部直接電話過來預約，則説明這次拜訪是企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度説明對方對自己的重視，順帶着還能提升一下公司的正規化形象;若是業務人員自己電話預約，有可能説明這次拜訪只是業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考汪。
在與客户進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什麼時間段比較閒，別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪。一般來説，上午的十點半到十一點半之間，下午三點到四點半相對比較輕閒一些。
首次拜訪客户時，業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客户認為這公司實力小，做市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客户有壓力感。一般來説，業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。另外，人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶着和老闆話説，那就亂了。
現在大點的公司都開始有前台和接待了。前台人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。老大好見，小鬼難纏，許多業務人員就是被這些前台接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為業務人員説話含混不清，把拜訪老闆説成來找你們老闆談談，結果直接被前台接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。
這個問題也簡單，進門後直接告訴前台，已經與你們老闆已經約好，過來談點事情，千萬被吞吞吐吐的説不清楚，更不能説想找你們老闆談談。
有些業務人員喜歡見面自來熟，與客户老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。作為第一次上門的業務人員，你根本無法知道客户老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，客户老闆當時的心情是怎麼樣的剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這客户老闆正遇上個着急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客户老闆時，剛見面時的語氣語態和平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。
許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪客户時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。這些營銷專家自己一定沒做過生意，不然的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪客户，就把這些東西帶上。
原因其實很簡單，要是業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那説明什麼問題呢?説明這個業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與客户把生意做成，是懷抱着希望來的。那麼，作為客户，自然就會拿捏這個業務人員，反正也是你上門來求着我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是業務人員雙手空空，什麼都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則説明這業務人員是在進行市場的考察，並不急於與我合作。一般來説，不急於與客户確定合作關係，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的公司，往往都是一些實力規模較大，至少是市場思路較為穩健成熟的公司。
所有，建議業務人員們在第一次拜訪客户時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類，完全可以留着作為下次見面的藉口。
在進門之後，在進了老闆辦公室之後，還有幾點需要注意的：
一是別亂叫老闆娘，老闆身邊的女人不見得就是老闆娘，除非老闆主動説明這就是老闆娘。
二是客隨主便，聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中，業務人員不要自行更換位置。
三是名片禮儀，接過客户老闆的名片後，一定要當場仔細閲讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片後，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中，切忌把對方的名片一直放在手裏把玩，或是直接扔在桌上。
四是確認對方今天的空閒時間，坐下來後首先詢問老闆接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個小時，或者整個下午都沒事。這時，業務人員可根據客户老闆所提的時間長度，調整自己的談話內容。在第一次拜訪客户時，無論老闆聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來説，第一次拜訪客户，最多停留三十分鐘。
在正式展開與客户老闆的溝通後，在言語上還有幾點需要注意的方面：
一、主動告知這次前來溝通的意圖。直接説明來意，是來想認識一下，還是通過老闆瞭解些市場情況。許多客户老闆很是忌諱業務人員説來説去，就是不説這次來拜訪的真正意圖是什麼，老闆們可沒這些精力來猜測業務人員的拜訪意圖。
二、不要搶話。在與老闆溝通時，一定要等對方把話説話，在某些話題上，還要與老闆進行再確認，然後再來進行相關的答覆和解釋。筆者見過許多公司的業務人員，還沒等老闆把話説完，就迫不及待地搶過話頭，進行解釋，這容易讓客户老闆誤解，認為這業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。
三、不要太快把話題轉移到自己的產品上來。業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己的產品。若是過早過快地推銷自己的產品，很容易讓客户厭煩或是有牴觸情緒。現在客户根本不缺產品，作為業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客户感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。
四、在談及自己的企業目標時，話不要説得太大。現在很多企業都有自己的宏大目標，要麼是做行業第一，要麼是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。其實，客户對這些東西沒多少興趣，畢竟是剛開始接觸，對你還沒形成價值認定，你企業想發展成什麼樣是你企業的事情，再説了，你們現在已經做到了嗎?
五、當着客户老闆的面，前來拜訪的業務人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客户老闆不舒服，並且還會有些猜疑之心，總覺得這業務人員在私下裏商量什麼見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
六、不要攻擊客户的現有產品。有些業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和產品，哪怕眼前這個客户曾選購了這些廠家的產品，業務人員也照説不誤。甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算賬給客户老闆看，總而言之就是説明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在客户老闆看來，攻擊客户現有的產品，就是等於就是攻擊老闆本人。畢竟，這些產品是老闆親自引進的，否定這些產品就是在否定老闆本人。
七、在臨走的時候，主動詢問一下經銷商老闆，還有什麼需要了解的。這裏需要注意的是，在明確告知對方老闆這是最後一個問題後，對方老闆所問出來的問題，往往是最重要的一個問題。若沒有更多的.內容需要了解，那麼今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。
約定拜訪時間是拜訪的第一步，約定強調的是不能貿然拜訪，而是要依約前往。在與客户約定時間時，要以客户的時間為準，要在客户方便的時候進行拜訪，這樣可以充分體現出你對客户的尊重之情，會在未見面時就先給客户留下較好的印象。
在進入訪客所定地點之前，要做好以下的自我檢查工作：首先，重新確認是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接着確認資料擺放的順序在出示時是否方便;見面之後第一個環節就是彼此交換名片，所以，需要再次確認名片是否準備妥當。如果在以上需要確認的問題上出了差錯，客户就會對你的工作能力和效率產生懷疑。所以，一定要在與客户會面前備妥資料以及名片，它能令你在客户面前表現自若。
拜訪客户還要注意儀容的修飾，衣着要大方得體，要表現出良好的精神風貌。特別需要強調的是對頭髮的修飾：不要讓劉海遮住眼睛，最好用髮膠稍微把它固定一下;切忌用手玩弄髮絲，否則會給客户留下不穩重的印象。
與客户見面最忌諱的事情之一就是遲到。一定要遵守約定的時間，千萬不要遲到，因為你遲到的分鐘數就是你侵佔客户生命的時間數，所以你一定要準時到達所定地點。如果約定的時間是09：00，你最好能在08：50就到達客户所在的公司。提前到達的這10分鐘，是你用來搭電梯或走樓梯、整頓服裝儀容的時間，所以，你最好能在守時的前提下再早到幾分鐘，但千萬不要遲到，因為沒有人願意與不守時的人進行交易。
與客户交談要在謙恭有禮的前提下注意談話技巧。若你的講話讓客户聽得很舒服，那麼他與你談話的慾望就會比較高;如果你對客户言談無禮或是説話空洞無味，對方就會對你產生厭煩心理，就會提早結束與你的談話。所以，平時要多多練習説話的技巧，在不違反原則的情況下，儘量做到隨時説好話，會説話。
首先，要選擇客户心情很好的時候，例如：他的公司營運得很好，今年的利潤可觀或者是剛出一批貨的時候;
其次，要選擇客户不太忙碌的時間，若你明明知道客户公司最近忙成一團，可你還是選那個時段登門拜訪，恐怕就不會有太大收穫;
要避免在剛上班的時間、午休或下班前去拜訪客户，尤其不要在下班前去拜訪客户，因為你的這種莽撞行為可能會耽誤客户需要辦理的私事;
客户工作告一段落的時間是你前去拜訪的一個最佳時段，因為在這個時段客户比較放鬆，往往能夠和你坐下來好好交談。
第6篇
陌生客户拜訪工作對於銷售人員來説是一項基本工作。俗話説“萬事開頭難”，對於業務人員來講，在面對陌生客户時，如何能用幾句話引起客户的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來説，與客户溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客户時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客户之前，往往心裏會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客户交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何説起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。
2、控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3、誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客户時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4、自信。信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
1、計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2、計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。
3、計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
俗話説“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客户一個最好的見面印象。如果業務員還未向客户説話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客户會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客户介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客户帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，所以，能夠喚起客户的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客户推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客户，要把產品能給客户帶來利益的説出來，只有這樣客户才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客户的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客户溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客户需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客户感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：
（1）、從現實入手提問。在拜訪客户的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客户產品擺放的情況、客户經營產品的品牌、客户店面的裝修等，都可以是問題的開始。
（2）、從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客户的發展歷史、客户的想法等，都可以提問。
（3）、從客户關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客户的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客户進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客户的情況，最後使自己的溝通有的.放矢。
我們在與客户的溝通過程中，可以從客户所説的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客户的溝通方向，同時也要注意客户的反饋內容，從客户的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客户拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
（1）、專注話題，表情自然，保持與客户目光接觸，隨時注意客户的表情語言及肢體語言。
（2）、對於客户所講的內容，要給出讚許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回覆。
（3）、要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
（4）、儘量避免打斷客户的説話，要讓客户表述完整，可以使我們更全面瞭解相關信息。
（5）、説該説的話，也就是説，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客户的目的。
（6）、在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客户的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
針對客户提出的異議，無論客户出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客户感受到被尊重，使客户感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客户溝通我們的整體思路。因為你認同了客户，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
需要説明的是，並不是每次客户拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客户有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客户之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客户拜訪計劃成功率的統計：2%的銷售是在第一次接洽後完成，3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
第7篇
1.拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客户之前先想想開場白、要問的問題、該説的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、説明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、説明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準時赴約——遲到意味着：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的'業務員穿着紅色綠色的t恤衫等去見我的客户。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客户達成交易，他應當努力去拜訪更多的客户來提高成交的百分比。在拜訪客户時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客户。
5.對客户而言。要經常留意客户喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是説沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
1.儀容儀表。初次拜訪時，穿着應體面。職業化着裝(男士深色西服西褲、淺色襯衫、深色皮鞋;女士深色西服裙裝、淺色襯衫、深色高跟鞋或其他皮鞋)。出門前注意衣物、面容整潔。塑造良好的第一印象。
2.拜訪時間。不宜過早或過晚。不在就餐時間進行拜訪。拜訪時間不宜過長。控制在15-20分鐘之間。言多必失。
3.問候語。儘量放低姿態。保持謙虛隨和。這樣才能讓客户更快的放下戒備心。
4.談話技巧。注意讓客户欣賞你。這就要注重自己的肢體語言和話語。只有他先認可你個人。才會繼續對你的產品產生興趣。初次拜訪不宜過多介紹產品賣點。
5.再見時要約定好下次回訪時間。要保持自己的第一印象。
商業拜訪時，人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓對方認為你實力太小或是不夠重視;若是去的人數超過三個以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來説，上門的人數最好控制在兩人，或者與對方的出場人數相對應。另外，人員還得有所分工：有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶着和對方老闆説話。
若是沒有前台，也別自己找到老闆的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進行詢問。問老闆辦公室在哪裏是次要目的，關鍵是觀察其員工的精神面貌，並通過其語言表達能力大概瞭解其職業素質。有一個非常管用的技巧：進入公司以後，先去洗手間。好處一是輕裝上陣，有助於穩定情緒;好處二是通過洗手間的衞生狀況，大概瞭解該公司的內部管理水平;好處三是在找廁所的過程中可以大概看到該公司的全貌，內部環境、員工面貌都能略窺一二。
雙方見面，第一個動作就是握手。要是會看手相，就能從中看出不少信息。首先，從禮儀的角度來説，要等對方老闆把手伸出來後，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，要迅速觀察對方伸出來的手，看兩點：一看手指是併攏的，還是分開的;二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張開，説明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指併攏，且向手心彎曲，則説明這個老闆現在的心情不是很好，或是對這次會面沒什麼太大興趣，之所以接見你，可能只是應付。
